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1，你要的“升职”“加薪”就一招，看聪明人是如何处理上下级关系的

2，为什么有的人连续晋升加薪？源于他们能够成功处理好上下级关系

新经理人容易陷入沟通困境

1 案例：

小张是一个做销售10多年的人，3个月前被提拔管理集团一个板块的销售工作。有一天他来我办公室说起新工作的事，他说：“这些人看起来个个都不错，谈论市场和销售头头是道，可不知道为什么就是出不了业绩，不知道从哪里入手。”

我问他：你对他们每个人了解多少？目前的状况怎么样？

他说：我对他们的了解仅限于我提拔前的同事关系的了解，没有深入。表面上大家关系不错，可谈工作不知道从哪里入手。一些很重要的问题，如果我问得太直接又担心他们觉得我太咄咄逼人，对我产生误解；如果不深入了解，又找不到合适的切入点。我很担心我的工作就这样悬浮着，看起来管事，可实际上我自己很清楚，什么事我都管不了。

想张的困境，可能是很多新提拔或者入职的经理人的典型困境之一。如果能够快速走出这个困境，你可能就是一个合格的经理人，如果不能走出来，这个经理就只剩下称呼了。

如何走出这样的困境呢？

①首先要建立必要的信任，让他们感觉到你是可帮助他们的。一个人信你和不信你，给你的信息可能是完全不一样的。信任就是要给人觉得你没有恶意，感到你的真诚和建设性，能对他们有帮助。

②让他们坚信你想要了解他们的情况或存在的问题，不是为了责怪他们，而是要和他们一起来解决这些问题，共同创造更好的业绩。

③当建立起必要的信任后，你想要知道什么信息或者情况就从“提问”或“请教”他们开始而不要教训别人。

④下属中有的人泛泛而谈（夸夸其谈）的时候听起来很美，但有没有可行性则可以通过有针对性的进一步提问来发现和确认其信息、背景、逻辑、实操方案等是不是真的。当然，最直截了当的办法就是让他们根据自己的提议去做事然后看结果。

这个案例在很多刚刚提拔的管理者身上都可能发生。主要原因是没有建立起上下级的关联与基本的互信，就难以做有效的交流。表面上看起来你在“管理”团队，实际上你的团队正在“放野马”，这样的团队就像一盘散沙，业绩难以突破。

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2，作为一个管理者，应该如何与下级沟通？

管理沟通

狭义的沟通：上下级直接的工作交流，如布置任务，汇报进展，分析问题，总结经验教训等。

广义的沟通：除了狭义沟通外，广义的沟通还包括情感的交流，工作氛围的建立，也包含批评，表扬，奖励，协作，帮助等可以改变其情绪与绩效的行为。

从表面上看，狭义沟通是实的，广义沟通有务虚之嫌，但实际上沟通的情绪大于实质，在建立关系的初期广义沟通为狭义沟通打下必要的基层，这时候广义沟通更重要。

作为一个新提拔的管理者，沟通的主要目的是让下属接受你，彼此建立必要的信任与联系。只有这样，你才可能开始开展工作，成为一个管理者。而很多管理者初期的失败，就源于忽视了广义沟通而直接进行狭义沟通，导致“兵不听令”，无法行使指挥权。

沟通不都是一本正经、逻辑严密地谈论事实与分析观点。我见过一个很成功的总裁，他新上任的时候不是先谈工作，而是先和下面的人聊天，然后一起吃饭喝酒。他通过聊天向下属传递他是一个没有恶意的人，通过吃饭喝酒让大家感觉到他的率性与真实，为后面的真正聊工作建立基础。之后，他给予下属鼓励和肯定，告诉他们“我们的事业大有希望”，放心大胆去干吧。再后来，等团队慢慢适应和接受他了，他才开始行和大家谈工作上的具体事情。这时候他才开始正式工作的。

2.1 向下沟通的方法——ASH法则

Acknowledge（注意、确认、认知、答谢）： 注意到对方的情绪，不挑战、质疑、否定、批判或忽视。不管是什么原因使对方产生了情绪，先假定这种情绪是恰当的。这是ASH方法的基础，需要克服自己的先入为主的心理，一定让对方感受到你对他的观点和情绪是可以接受的，引导对方尽量的表达自己的真实观点和抒发情绪，不要打断对方。

Share( 让对方分享情绪、感受和事实 )： 永远是先分享感受或情绪，再分享内容和事实。先引导对方说出心中感受，再探讨问题事实。

Help ( 提供支援，与对方一起探讨解决方法)： 通过支援与帮助，使对方心扉打开，明了正确的行为及方向。

ASH成功的关键前提在于下属对你的信任，期待你能够帮助他，如果不是主要，他就不会对你敞开心扉，ASH就成为走过场，不会有什么效果。

2.2 对下级沟通的内容要点

①向下传递与传达

1． 让其明白工作目标、标准、规则、流程等；

2． 让下属知道本岗位的基本要求及优秀绩效表现是什么样的；

3． 告诉他真相，即他的差距在哪里；

4． 传达本团队的目标、文化，本团队对公司的重要性等。

②与下属讨论

1． 探讨员工在企业的职业规划与职业发展路径；

2． 下属遇到的问题：他的描述、分析、判断，及你的提问与引导下属思考，并共同制定解决方案；

3． 针对其弱项或者完成得不好的事项，让下级拿出改进方案并讨论后实施；

4． 定期循环追踪改进成绩；

5. 讨论并配置下属完成任务需要的资源并适时给予必要支持。

③其它

1． 工作跟进：过问下属工作进展，对发现的问题及时给予指导，对成绩进行肯定和表扬，对心态方面的问题及时疏导；

2．情感联结： 组织必要的团建活动，释放压力，建立团队归属感（在接管团队的初期，吃饭喝酒，打牌聊天等都可能是不错的沟通方式。）；

3． 参与感：通过会议等让下属有参与，相互分享信息与观点，形成大家参与的决策与行动方案。

2.3 业务沟通——计划、跟进、检查、总结、修正等

作为一个团队领导，属下的业绩就是你的业绩。据研究，团队领导人对成员的业绩影响到达38%。业务沟通成为团队领导人非常重要的工作与职责。主要内容是跟下属一起根据目标和任务做实施计划，并跟进其实施过程，及时检查发现问题和解决问题，不断总结和修正使工作更顺利和高效。这个内容份量太多，先在此略过，具体内容将在后面的章节详述。

3，聪明的员工如何处理好上下级关系？

无论是哪里工作，我们都逃不出上下级关系。上下级关系的好坏，决定了一个人的职业生涯是不是能够有所作为，也决定了人生的高度。在这个问题上，聪明的人往往如鱼得水，而愚笨的人往往一直待在基层岗位并充满了对工作的抱怨与算计，结果是越算计越不如人意。怎么样才能够聪明地处理好上下级关系，值得每一个人深思。

3.1 聪明人如何处理好对上级的关系？

①尊重、服从但不盲从

尊重是彼此的，你不尊重上司就很难获得上司对你的尊重；服从上司或者团队已经作出的决定是每个团队成员的义务；不盲从，有不同想法应该在决策形成之前充分表达，在工作中遇到问题应该及时向上司反馈和寻求帮助与支持。

不聪明的人要么只知道吹牛拍马——领导说啥都对，没有是非和原则立场；要么死心眼。盯着领导的某些缺点不放——和上司对着干。

②站在上司的角度思考问题

事物是复杂的，更因为人的立场、视角、方法的不同而导致一个人站在不同的角度看到的问题不一样，得出来的结论也会大相径庭。聪明人会站在上司的立场思考问题，所得出来的问题与建议自然很容易打动上司，获得上司的首肯和支持。长此以往，你就成为上司心目中不可替代的人才了。聪明人知道自己的利益是通过对组织的贡献来获得的，他们先考虑组织再考虑自己的利益，帮助自己的上司成功，就是帮助自己成功。

一般人习惯于站在自己的立场思考问题，有不少人甚至只站在自己的利益上考虑问题，所以，不知不觉中就和领导的想法南辕北撤了。

③忠诚与责任

任何一个上司都希望自己的下属忠心耿耿并敢于负责任。一些人做了领导不放手，主要还是没有找到忠诚、可以信赖的下属，或者虽然有这样的下属但彼此没有建立起必要的信任。所以，作为下属应该主动为领导分担责任并表现出你的忠诚，这样就能够获得领导的信赖与重用。

愚蠢的人则会偷奸耍滑，拈轻怕重。要知道能够做领导的人大多数观察力都很强，你那一点小心眼人家看得清清楚楚。所以，他们在自己的算计中不知不觉就被领导边缘化了。

④工作、生活和情感上与上司靠近

人是有情感的动物，上司也不例外。聪明人知道通过工作上的协作，生活上的交叉和上司加深情感方面的联络。只有上司在情感上对你真正认可了，你们之间的信任程度才足以让他放手让你去尝试各种想法，才会让你负责更重要的事情，在这个过程中聪明人就成长和超越了。

一般人要么没有原则立场，要么什么事情都公事公办。要知道我们所处的人际关系是需要经营的，关系不会自己从天上掉下来。

3.2 如何处理好对下级的关系？

①建立信任

下属对你的信任程度决定了你对下属的影响力有多大，决定了他是死心塌地跟你干还是口头上应付你私底下坏你的事。所以，一个成功的领导一定是能够让下属信任的人。（如何建立信任，上面已经简单介绍了）

不聪明的领导可能不建立信任就“新官上任三把火”，最后烧死的是自己，烧灭的是同事的希望。

②让下属成长

下属在跟着你干的过程中不断成长，这是大多数下属喜欢的领导。对于年轻人来说，学到能力和成长比工资与福利可能还更重要，一个公司的好坏不仅仅看公司赚了多少钱，更应该看这间公司培养了什么样的人才。公司是靠人经营的，人才成长了公司才能够成长。

不聪明的领导可能担心下属太强抢了自己的饭碗，不但不培养下属还处处打压，如果下属跟着你既不能成长也收入也没有提升（大多数时候不成长就难以涨工资！），下属为什么一定要跟着你干？

③充分发挥下属特长

每个人都有自己的长处和短处，聪明的上司懂得让下属扬长避短，要创造条件让下属充分发挥他们的长处，下属就会感觉到“跟着这个领导干事很顺，能成事。”，这样很容易让下属对你产生归属感，在他们内心里“成为你的人”。

不聪明的领导则可能老抓住下属的缺点不放，想要通过“改造”下属成为“完人”来提高团队的战斗力，殊不知，这样的结果往往是你的改造还没有完成下属就跑了大半。

④为下属争取必要的利益和机会

下属跟着你成长了，意味着他们为团队作出了比以前更大的贡献，他们的收益也应该相应增长，并且要创造机会让他们进入更高的职位，为团队做更多贡献。这样，你的下属和团队一起成长，相得益彰，何乐而不为呢？

不聪明的领导往往梦想“想要马儿跑，却不想马儿吃草”，工作要大家干，成绩和好处是老板一个人的。这样的领导其实还真不少。

⑤为下属承担责任

一个好的领导要懂得保护自己的下属，有些事情你说一句话就省了下属很多不必要的麻烦，在遇到事情需要承担或者分担的时候要主动为下属承担责任，这样下属才能够放手去干。我相信，如果领导人没有担当，下属就不会有忠诚。

不聪明的领导往往推卸责任，没有担当。这样的领导就不会有忠心耿耿的下属为其卖命，团队往往也是一盘散沙。

只要能够做到以上几点，在中国这样的经营环境里就能够成为一个成功的好上司，深得下属的信赖与爱戴，团队业绩也会蒸蒸日上。

刘舜才

2019-03-11

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