剛過去的2018年，對於藥企來說，日子不是很好過。
- 國家公佈《中華人民共和國監察法（草案）》，監察法規定了對公職人員的嚴格監察。
- 國家市場監督管理總局發佈《關於開展反不正當競爭執法重點行動的公告〔2018年第4號〕》。公告提及將會對醫藥領域進行商業賄賂等的集中整治。
- 實行國家稅務總局發佈的《企業所得稅稅前扣除憑證管理辦法》，並指出，證據鏈（也即稅前扣除憑證）要求遵循真實、合法、有效的原則。
- 國家衛健委、國家醫保局、市場總局、公安部、等九部委聯合印發《2018年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風專項治理工作要點》。
- 娛樂圈掀起稅務整改風暴，國家稅務總局部署開展規範影視行業稅收秩序工作。各行業都受到波及，稅收領域進行巨大的規範化改革，醫藥企業如履薄冰。
- 4+7城市藥品集中採購試點開標，中選25個品種藥價平均降幅52%，最高降幅達96%，其中22個為通過一致性評價的仿製藥，3個原研藥品。
以上的樁樁件件都使藥企發展愈加艱難，而2019年才剛開始，國務院辦公廳就正式發佈了《國家組織藥品集中採購和使用試點方案的通知》，將帶量採購正式落地。誰都不知道，哪一次的政策會成為壓垮藥企的最後一根稻草。
日子就算再難也還是要過，藥企現在究竟有哪些痛點？該如何解決問題？Dr.2總結了四點，供醫藥行業朋友們一起探討。
1.市場開拓的痛點
帶量採購後，大量藥企產品無法進院，很多產品的銷量會直接歸零。即使進入集採，也可能是負毛利中標，售價降到最低，極大地壓縮市場推廣費用。因此不管集採是否中標，對藥企來說都是兩難，藥企急需通過多渠道的方式開拓市場，獲得更多產品銷售。
對藥企來說，有兩個需要思考的問題：
①如何新增醫院或新增零售市場的開拓？
②如何對存量醫院和原來市場進行潛力挖掘？
2.地區市場管理的痛點
無論是代理商還是直營代表，原來的營銷方式均以銷量考核和費用回扣為主，中央市場部對各區域市場代理商和醫藥代表的有效管理不足，中央市場部的很多決定和活動，下面根本不理不睬，我行我素， 整體的學術性活動開展也非常困難。
受到目前的合規政策與證據鏈監管的影響，傳統的營銷模式不斷受到挑戰，打擊商業賄賂的力度越來越大，且在兩票制以及帶量採購後，企業被迫降低綜合成本，進行學術營銷。未來必須要樹立中央市場部的權威，執行各種活動，並獲得各區域的配合。
藥企需要考慮以下兩個問題：
①在新推廣形勢下，中央市場部如何加強對各地市場的控制？
②如何形成新的營銷模式，用於簡便有效管理學術推廣的證據鏈，並高效地進行數據考核？
3.低成本營銷的痛點
隨著國家反商業賄賂、兩票制、醫藥代表管理制度等政策的不斷出臺和完善，醫藥代表進院越來越難。在4+7帶量採購模式下，中標產品的極低售價使得藥企必須大幅度壓縮市場營銷費用，醫藥代表會被大批量裁員；非中標產品或者中標產品的跨品類競品，由於無法進院銷量會銳減，也要被迫跟隨削減推廣費用，並對醫藥代表進行規模裁員……
在這樣的背景下，藥企需要思考這些問題：
①藥企如何進行低成本營銷？
②如何前期佈局以應對帶量採購？
③如何為處方外流做準備？
4.醫生管理的痛點
受制於市場費用的縮減和政策的收緊，藥企需要大幅度節約成本，無法再進行帶金銷售，醫藥代表也將被批量裁員，但藥企依舊需要加強加強對醫生的管理，讓患者獲益，讓銷量提升。同時，隨著分級診療政策的推進，藥企產品需要下沉到三四五線城市或基層，反而需要覆蓋更多的醫生。
一方面需要裁員，一方面又需要更多人手去管理醫生，對藥企來說，是相互矛盾的兩難境地。對此，藥企需要思考這些問題：
①如何通過學術合規的方式與醫生維持更穩當更長期的關係？
②如何通過醫生更好地服務患者、提升患者滿意度、提高患教質量和觸達效率，最終提升品牌形象和銷量？
想要完美解決以上的藥企四個痛點和相關問題的朋友，可以與作者Dr.2聯繫（微信號：medicool2）。
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