2018年茅臺集團習酒公司2019年全國經銷商大會在河南鄭州召開。這個地點選擇很有意思：
<strong>習酒2018年在鄭州市場過了2個億，同時河南也是習酒最大的省外市場（2018年約7.21億）。習酒在全國市場累計實現銷售56億（含稅）。
本次的經銷商大會出省、選擇在鄭州開，可謂信號明顯，傳遞出習酒公司未來做強做大省外市場的信心和決心。酒說受邀參加現場的經銷商大會，整理核心要點如下：
01
李保芳核心發言，
帶隊集團6大高管到場站臺！
2018正值習酒加入茅臺集團20年，其實早在前幾天的醬香酒經銷商大會上，<strong>茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳就許下承諾：25號，茅臺集團領導能走得開的都去河南鄭州，為習酒站臺！從今天現場出席的茅臺集團領導陣容來看，果然是豪華配置：
茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳，黨委副書記王焱，黨委委員、副總經理張德芹，黨委委員、副總經理楊建軍，黨委委員、紀委書記卓瑪才讓，黨委委員、總法律顧問劉漢林，總工程師王莉，可以說茅臺集團9大高管來了7個！
茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳
原來不打算講話的李保芳在現場即興表示：之所以選擇鄭州，目的性很強，也具備標誌意義：
<strong>一是河南是消費大省，也是醬香酒的核心市場；
<strong>二是河南市場是全國風向標，只有在河南賣得好酒廠才能放心生產；
<strong>三是習酒一直是區域性品牌，貴州市場銷量過去一直在50%以上，今年實現了省外的突破，未來繼續逐年提高。
本次茅臺集團領導集體出動為習酒站臺，這也是經銷商大會的第一次，一是點贊，二是感謝現場上千名經銷商，目前習酒排到了第九位，未來將更好。
李保芳就習酒未來的發展簡單提出幾點意見：
1、乘勢而上早日達到百億目標：向勁酒看齊，向古井學習；
2、齊心協力抓好市場，今年省外市場實現了過半，未來還要繼續強化；
3、一絲不苟抓質量，茅臺一直強調視質量為生命，質量第一；
4、提高管理水平，實現更高的經濟效益，習酒性價比的優勢明顯；
5、積極探索，打造獨具特色的習酒文化。
茅臺集團黨委委員、副總經理楊建軍
<strong>作為分管集團銷售楊建軍
在現場發言中在表明未來茅臺集團將強化對習酒指導服務的同時，更是直接指出：1、今天由保芳董事長帶隊（廠裡面只留了兩位領導守家，這是習酒經銷商大會歷史上的第一次），我們為習酒公司<strong>站臺、加油、鼓勁，就是以此在市場拓展和推廣、打造大區域品牌上<strong>表明態度、有所突破，進一步增強習酒公司人幹事創業的信心，進一步增強經銷商、消費者對習酒的認可度、忠誠度。
2、我們也希望：<strong>有資源的茅臺酒和醬香系列酒的經銷商加大對習酒品牌的銷售，為習酒市場建設提供更優質的經銷商資源，助推習酒公司更好更快發展。
3、茅臺將以強大的品牌優勢和資源優勢，在市場、資金、管理、技術等方面，<strong>全方位加強指導和幫助，有效促進習酒的發展實力和競爭能力不斷增強，積極幫助“引戰”、推動“混改”，加快推進習酒公司IPO進程。
當然對於2019年茅臺集團千億目標的實現，習酒作為重要的構成部分同樣給予了明確的任務要求：
一是牢固樹立“大集團意識”，二是緊盯住“百億”目標不放鬆，力爭2020年實現百億銷售目標；三是要盯住省內、省外“兩個市場”不放鬆，把習酒公司打造成為全國性知名品牌；四是堅守過硬質量和保持良好服務。
02
<strong>從35.76億到56億再到76億！
<strong>習酒業績三級跳戰
習酒公司黨委書記、董事長鍾方達
<strong>習酒公司黨委書記、董事長鍾方達在現場系統總結了2018年的業績突破與2019年的規劃，酒說整理核心數字如下：
1、銷售業績取得大突破。2018年，習酒全國市場累計實現銷售56億元（含稅），同比增長80.58%；完成銷售量2.88萬噸，同比增長42.92%，實現利潤達11億元，同比增長132.07%；超額完成了年初制定的銷售突破五十億、窖藏佔比超50%、省外佔比超50%“三五”目標，開創了持續向好的市場營銷新局面。（相比習酒2017年營收35.78億元，同比增長39.44%的速度來看真是開掛的一年）
2、市場建設連續大優化。貴州市場總量進一步增大，同比增長19.20%；省外市場實現188.36%的同期增速，佔總體銷售收入的55.66%，超過省內市場；
3、大單品現象、結構升級明顯：窖藏系列佔銷售主導地位，實現28.32億元的銷售額，佔整體銷售額的50.58%；同時噸酒價格逐步增加，平均噸酒價格達到18.74萬元，同比增長率16.25%。
4、團隊更加完善：窖藏系列新增經銷商545家，金質老習酒濃香系列新增經銷商280家，全國總量已超過1800家；營銷隊伍逐漸壯大，總人數近1200人，分佈在全國35個片區。
5、會上也公佈了2019年整體指標上實現763522466100的目標，具體如下：
——銷售額76億元（含稅），同比增長33.99%
——成品酒計劃銷售量3.5萬噸
——平均噸酒價格達到22萬元，力爭達25萬元
——省外市場銷售達到46億元，銷售佔比超過60%
——窖藏與金鑽銷售達到61億元，銷售佔比超過80%
——安全事故與綜治事故為“雙零”
03
<strong> 聚焦窖藏1988大單品，
<strong>產品結構持續升級
2018年習酒始終堅持以窖藏1988為中心，大力推廣窖藏年份酒、窖藏生肖酒等高端產品，精選開發窖藏1988·珍品、窖藏1988·君子四品等個性化總經銷產品，豐富了窖藏系列產品結構。
2019年在持續塑造戰略核心大單品“窖藏1988”基礎上，加快實施產品結構調整，提高產品利潤率，大力推廣窖藏年份酒、生肖酒及窖藏高端總經銷產品，在提升銷售總量及噸酒價格上多找方法，其中包括：
1、窖藏習酒與金鑽習酒要啟動配額銷售計劃，主體產品及總經銷定製產品都要實施計劃內與計劃外價格體系；
2、在2018年對金質系列進行升級，確定了以金鑽習酒為核心，銀鑽習酒、老習酒為輔助，其他產品為補充的中高端醬香產品結構的基礎上，2019年在次高端聚焦資源推廣“金鑽習酒”，打造全國次高端知名品牌，樹立百姓“尊享生活”新符號；
3、對濃香習水產品進行準確定位，全面啟動習水復興計劃；
4、繼續提升電商專銷品開發檔次，增加高價值產品銷售佔比；
5、特許運營品牌只減不增，帶“習酒”、“習水”的特許運營品牌劃歸公司由事業部統一管理，規模小、銷售不規範的運營商要逐步淘汰；
6、產品定製方面，積極瞭解市場個性化需求，走中高端發展路線。
同時，持續深入落實經銷商結構優化，提高經銷商隊伍質量。在全國範圍內對經銷商結構進行梳理，清理三無經銷商，扶持優質經銷商，面向經銷商啟動“習酒傳承人”培養計劃，提升經銷商合作忠誠度。
04
<strong>快速推進全國化，複製貴州模式
2018年，以“實現習酒從區域強勢品牌向全國著名品牌轉變”為指導，全力實施“132”的全國市場佈局（一個根本市場貴州省；三個樣板市場河南、山東、廣東；兩條經濟帶：長江經濟帶與沿海經濟帶）。
推動核心貴州市場穩定增長，渠道滲透力進一步增強，突破河南、山東、廣東三大省外樣板市場，促進沿海經濟帶與長江經濟帶的精準發展。
<strong>習酒公司黨委委員、副總經理、銷售公司總經理楊雲現場也透露了2019年市場佈局的要點：
1、全力擴大省外市場佔比，推動習酒從區域強勢品牌到全國知名品牌轉變。2019年，習酒全國片區市場將達到44個，其中，省內只佔14個，省外要細分為30個片區，要力爭打造一億級片區12個、兩億級片區18個，省外市場的全國銷售佔比要力爭超過60%。
2、發揚“貴州經驗”並推廣到條件成熟的樣板市場，要爭取在3年內將河南省打造為第一個省外“貴州型”市場，4年內再新增山東、廣東兩個此類市場，為即將到來的百億習酒打造堅實可靠的頂樑柱。
3、進一步完善貴州市場基礎建設工作，繼續建設覆蓋全省的強勢終端網絡，終端網點要全部納入雲分銷系統，實施終端媒體化工程，以外勤系統為工具對渠道規範開發、維護及管理；<strong>繼續深入落實貴州鄉鎮市場“五個一”工程
——每月開展一場小品會、進行一次深度拜訪、各鎮樹立一塊戶外大牌、實施一家豪華陳列、做活一個形象店，精耕細作，構建覆蓋全省的強勢終端網絡，主銷產品的上櫃率要達到95%以上。05
<strong>習酒5大營銷主體2019年規劃
1、窖藏事業部：銷售目標40億，其中窖藏1988單品達到35億，緊緊圍繞樹品牌、強基礎、抓培養、促動銷開展工作，力爭早日成為“僅次於茅臺的第二大全國性醬香大單品”；
2、金質老習酒事業部：銷售目標20億，金鑽與老習酒佔比為7：3，調結構、聚核心、塑品牌、抓招商、做培養，用2-3年把金鑽習酒打造成為全國全國醬香白酒次高端知名品牌；
3、濃香事業部：重塑習水品牌，打造貴州習酒第二個核心品牌，用三年至五年將習水品牌打造成為銷售上10億元的全國性濃香知名品牌，將習水·天辰在2019年打造成為銷售過億的濃香核心單品；
4、特許事業部：實現銷售6.6億，瘦身、增效、規範，加快定製酒業務的啟動速度，增加對定製需求的服務能力；
5、電商公司：實現銷售翻一番達到6.8億，啟動打造“大習酒”平臺，主體標杆樹形象，發力專銷找增量！
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