最近，鳳城統麗化妝品店在做一件轟動全城的事情，“片仔癀化妝品‘祛黃打黑’——全城大搜捕”活動，這是王長征為片仔癀化妝品進入鳳城市場做的一場正式亮相活動。
他們為會員準備了十套片仔癀化妝品，每套價值2000元，免費送給會員。然後開放會員報名，招募200人，並在這200名會員當中篩選十個人，將產品免費送給她們，而且還會免費送他們到店做護理，但是，有一點要求，就是得到產品的會員必須按照門店要求來做，還要使用其肖像權。會員每隔一到兩天就要回店裡做護膚，平常自己在使用護膚品的時候也需要按照店裡給的要求去做。門店會不間斷通過照片形式記錄下會員皮膚的細微變化，待活動結束之後，讓所有消費者一同見證產品的效果。
剩下的190位參與活動的會員，門店會給試用裝，代金券或者對等消費券，當她們用完試用裝之後覺得效果不錯，就可以拿券購買產品。這場活動，一方面是為了擴大片仔癀化妝品在當地市場的知名度，另一方面也說門店對於片仔癀化妝品的信心，以及對產品品質和功效的自信。
勿忘初心 行業在迴歸理性
初見王長征，他給人的第一感覺，就像是一位已經半歸隱的俠士。
王長征（左一）
從94年做化妝品到現在，王長征說，化妝品行業的所有東西都經歷過了。
這些年，王長征自己一個人站過櫃檯，也幹過銷售，做過生產，也做過美容院，從事過直銷，也做過代理商。
94年，王長征在瀋陽的五二街開了一家檔口。“其實我剛開始做化妝品生意的時候，我們家是做別的生意的，就是有個拐了十八道彎的那麼一個親戚，因為有些特殊情況，讓我接手這塊，我就這麼進到這個行業裡來了。現在年紀也大了，頭髮也白了，今年48歲，化妝品做了24年，半輩子都做它了。”王長征說道。到現在，他還依然記得賣第一瓶化妝品時的場景。
“那時候什麼都不懂啊！只知道進價八塊七，賣十九塊八。”王長征說道。因為不懂，他就去新華書店找跟化妝品有關的書，那時候也沒有什麼太多的相關書籍，就薄薄兩三本。然後他又訂閱美容雜誌，這個習慣一直保持到現在。他說那時候為了瞭解美容相關的內容，自己連人體解剖的書都看過，甚至還買過盜版的《黃帝內經》看。
在98年，王長征開了他第一家化妝品店，在他做零售的這些年，大部分時間都是銷售的角色，所以在他手上經手的品牌不計其數。現在這個年代最不缺的就是品牌，但是作為門店來說最缺的也是品牌，王長征覺得，遇到一個各方面都合適的品牌還是非常難得的。
經歷前些年化妝品CS渠道瘋狂擴張，各種會議營銷、旅遊營銷，甚至送房送車，不得不說也成就了一些品牌，但是隨著行業迴歸理性，原先的很多手段都似乎慢慢失去了效果，在終端，廣告打得再兇，沒有良好品質做背書，沒有回頭客，做再多的營銷都是白費。
片仔癀化妝品對於王長征來說其實並不陌生，這些年也一直都在關注，只是過去因為各種原因沒有機會能夠達成合作。“片仔癀其實是我們門店最需要的品牌，第一，片仔癀是祛黃美白的產品，東北人因為生活習慣以及氣候等原因，非常需要美白產品；第二，片仔癀的產品品質讓我們做店的最放心，大家都知道，美白類產品是最容易出問題的，一旦產品出問題傷害最大的是我們門店，而片仔癀這些年的品質和背書是有目共睹的，這點也是最讓我們門店最放心的；第三，片仔癀這些年穩定的發展，其實對於門店來說，品牌是需要養的，培養一個品牌不容易，我們更希望自己做的品牌能夠走得更加長久，我想片仔癀有一個很好的未來，是值得我們門店去長期經營的品牌。”
“說起來你們可能不信，我94年幹化妝品的時候就賣過片仔癀，就是那個小瓷瓶的。”王長征說道。二十多年前，市面上的化妝品都算不上是品牌，很多批發的檔口賣的都是些亂七八糟的產品，他賣的片仔癀珍珠膏在當時算得上是品牌了。“那個時候真的是好東西，有的人還把這個買到韓國去。那個珍珠膏，正常賣二十左右，缺貨的時候能買到五十，九幾年的時候賣五十，那是什麼概念？”王長征對於片仔癀這個品牌一直存在著一種特殊的情感，是對品牌的一種懷念，或者說是對品牌的一種信任，用他的話說，片仔癀總會給他一種舒服的感覺。
抽刀斷水 危機中尋找轉機
東北市場在業內一直被視為CS渠道的發源地，但近些年受到的衝擊也非常大，王長征認為，主要還是受制於“網絡衝擊”、“經濟環境”、“人員儲備”等因素。
目前統麗美妝主營的品牌有片仔癀、珀萊雅、花皙蔻等等，王長征也一直在做品牌調整，在他眼裡，其實無所謂是進口品還是國產品，關鍵不在於出身，還是在於品牌對於渠道和價格的掌控。
他說，自己剛剛把蜜絲佛陀給“砍了”。去年春節的時候，統麗的門店搞活動，蜜絲佛陀打八折。有顧客來店裡，說線上打七折。王長征就問她，“那你為什麼不去線上買呢？”顧客說，“怕買到假貨。”店員告訴她，店裡最低只能打八折，再低就賠錢了。最後就是因為價格問題導致沒有成交。
“其實說什麼進口品不進口品的，現在的消費者被網絡整的，實體店太倒黴了。對於線下門店來說，只要網上控價沒有問題，無論進口品還是國產品我們其實就好做。”王長征說道。作為品牌商，線上有時候也是雙刃劍，線上控價不嚴，導致實體沒利潤；實體沒利潤，就不會用力推。用王長征的話說，實體店憑什麼做自己沒利潤的事，讓他們去走流量賺錢？
“東北這些年的經濟環境本身就不好，最重要的還是沒有人，我們做零售的連人口紅利都沒有了。”王長征說道。以統麗美妝所在的鳳城市為例，總人口大概不到60萬人，本身人口就不是很多，再加上年輕人往外一撤，消費人口就更加少了。他說，現在的年輕人只要沒有結婚的，基本上都跑了（外出務工），市區還算湊活，要是鄉鎮市場，面臨的問題要更加嚴重。
統麗美妝已經做了20多年，今年準備開第一家分店，作為做化妝品店的，王長征覺得自己做的店真不算是好的。其實，開店對於他來說，並不是什麼難事，之所以過去一直沒有開分店，一方面他覺得現在化妝品店確實不好做，另外一方面還有一個重要的因素就是人。“現在化妝品店招人不好招，留人不好留。小姑娘混兩年就去嫁人了，隨誰大的麼接受能力差，長得俊一點的吧，都上賣服裝那去了，咱這行三天兩頭培訓、開會、做活動，一天到晚累的要死，很多年輕人都不稀做這行。”王長征說道。在他看來，化妝品零售這一行，總結起來就是“好人不稀幹，老人幹不了”。
現在的化妝品行業，是一個重新洗牌的過程，只是在這個過程中，大家都有點難受，就看大家能不能抗住，最後誰又成了炮灰。王長征和他的統麗美妝，還是跟著自己的節奏在走，該開店的繼續開店，該調整的品牌繼續調整，他相信，只要廠家、代理商、門店之間配合默契，不盲目跟風，不瞎折騰，這種難受，總會過去的。
結語：現在化妝品整個行業還是偏向於比較浮躁，市場整體不景氣。王長征說，“市場最終還是需要上面支持的，否則只門店根本做不了事。我們來搭臺，品牌來唱戲，廠家的思路才真正影響整個化妝品市場，只要廠家敢做，做門店的就輕鬆了。”
也正是因為這些年的市場環境，導致很多代理商看不到後續的未來，如果完不成任務，廠家就“砍你”，所以，很多代理商就能卯多大拳就卯多大拳，先把錢揣兜裡，但是，這對於終端店來說是最難受的。門店在前面衝鋒陷陣，代理商要在後方做好後勤支持，而廠家則應該提供充足彈藥。
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