吳豐旭：數據庫營銷詳解
1什麼是數據庫營銷
數據庫營銷（Database Marketing）是為了實現接洽、交易和建立客戶關係等目標而建立、維護和利用顧客數據庫與其他顧客資料的過程。它是在Internet與Database技術發展上逐漸興起和成熟起來的一種市場營銷推廣手段。通過收集和積累消費者大量的信息，經處理後預測消費者有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息給產品精確定位，有針對性地製作營銷信息達到說服消費者去購買產品的目的。 [1]
2作用
（l）選擇和編輯顧客數據。收集、整理顧客的數據資料，構建顧客數據庫。收集顧客的數據應包括顧客個人資料、交易記錄等信息。
（2）選擇適當的消費者。有針對性地進行溝通，提高反饋率，增加銷量，從而降低營銷成本。
（3）為使用營銷數據庫的公司提供這些消費者的狀況，應用於郵件、電話、銷售、服務、顧客忠誠計劃和其他方法。
（4）反擊競爭者的武器。數據庫可以反映出與競爭者有聯繫的顧客特徵，進而分析競爭者的優劣勢，改進營銷策略，提供比競爭者更好的產品和服務，增進與顧客的關係。
（5）及時的營銷效果反饋，可以分析市場活動的短期和長期效果，並提出改進方法。
3特點
1．提供直接可控的、個性化的服務
2．競爭隱蔽化
3．溝通渠道多樣化
4．成本最小化，效果最大化
5．科技含量高
6．可變數字整合營銷思路
4策略
數據庫營銷，有幾種運營方式，根據企業所處行業不同、企業產品生命週期不同、企業經營戰略與經營策略的不同階段，可以為企業量身定製一個合適的運營方式。
1．基礎運營方式：無論企業有任何不同情況，只要是一個希望在市場上有所作為的企業都應該實施的運營方式，也即是基礎運營方式。基礎運營方式，是指企業建設自己的數據庫營銷運營平臺，對企業自身已有數據進行集中管理，通過自身網站獲取潛在目標客戶，通過一系列的數據庫營銷策略開展數據庫營銷，與目標客戶建立起通向信任與忠誠的互動關係，為企業創造出長期的商業價值。
2．數據租賃運營方式：這種運營方式是利用專業的數據庫營銷公司提供的潛在目標客戶數據，向潛在目標客戶投遞品牌信息或者產品信息廣告，實現精準營銷的廣告投放效果。這種運營方式，也是企業重要的、需要長期執行的數據庫營銷策略。通過數據租賃這種運營方式，企業可以獲取精準的目標客戶對企業品牌與產品的關注，為建立客戶關係、銷售線索挖掘、品牌推廣等市場行為提供較好的ROI。
3．數據購買運營方式：這種運營方式是通過一系列的、符合法律程序的的形式獲取潛在目標客戶數據，企業通過自己的數據庫營銷部門開展數據庫營銷，這種運營方式一般要和基礎運營方式匹配使用。這種方式的效果，很大程度上要依賴兩個因素。一是基礎運營方式中是否搭建適合企業的數據庫營銷平臺，第二個是企業是否已經建立了數據庫營銷運營機制以及是否已經具備了數據庫營銷所要求的人力資源條件。
總之，三種數據庫營銷方式的配合使用，是通向成功的最為重要的數據庫營銷策略。
5運作
一般來講，數據庫營銷一般經歷數據採集、數據存儲、數據處理、尋找理想消費者、使用數據、完善數據等六個基本過程。 [4]
（l）數據採集，數據庫數據一方面通過市場調查消費者消費記錄以及促銷活動的記錄，另一方面利用公共記錄的數據，如人口統計數據、醫院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔保卡、信用卡記錄等都可以選擇性地進入數據庫。
（2）數據存儲，將收集的數據，以消費者為基本單元，逐一輸人電腦，建立起消費者數據庫。
（3）數據處理，運用先進統計技術，利用計算機把不同的；數據綜合為有條理的數據庫，然後在強有力的各種軟件支持下，產生產品開發部門，營銷部門，公共關係部門所需要的任一何詳細數據庫。
（4）尋找理想消費者，根據使用最多類消費者的共同特點，用電腦勾劃出某產品的消費者模型，此類消費群具有一些共同的特點——比如興趣，收入，以採用專用某牌子產品的一組消費者作為營銷工作目標。
（5）使用數據，數據庫數據可以用於多個方面：簽定購物優惠券價值目標，決定該送給哪些顧客；開發什麼樣的新產品；根據消費者特性，如何製作廣告比較有效；根據消費記錄判定消費者消費檔次和品牌忠誠度。如特殊身材的消費者數據庫不僅對服裝廠有用，而且對於減肥藥生產廠、醫院、食品廠、傢俱廠很有用。因此，數據庫不僅可以滿足信息，而且可以進行數據庫經營項目開發。
（6）完善數據庫，隨著以產品開發為中心的消費者俱樂部，優惠券反饋，抽獎銷售活動記錄及其他促銷活動而收集來的信息不斷增加和完善，使數據不斷得到更新，從而及時反映消費者的變化趨勢，使數據庫適應企業經營需要。
數據庫營銷在我國剛剛開始，但是隨著信息技術，通訊發展及計算機普及應用，堅信有越來越多的企業將會採用數據庫營銷這一現代化的營銷方式，因為在未來激烈的市場競爭中，沒有什麼比了解消費者習慣和愛好更為重要了。
6評價
優點
準確找到目標群體
對數據庫中用戶信息進行分析，能夠較為準確的根據企業自身的產品和服務情況來找到相應的目標客戶，這是一種資本投入較為合適的方式。相對於廣撒網的其他營銷方式來說，數據庫營銷的針對性較強。
降低投入成本
對於一般的營銷方式來說，由於是投放面比較廣，所以其中所包含的目標用戶的比率就相對較低，因此網站的營銷投入所帶來的受益比就會較低，而數據庫營銷是從數據入手找出希望較大的目標用戶，這樣再進行營銷的投資回報率就會相對較高。資金不太充足的小公司，利用數據庫營銷就能有效的減少投入。
增強用戶忠誠度
數據庫營銷這種一對一的營銷模式，會讓用戶對企業的產品、服務產生較好的印象，將企業與用戶之間的關係變的比較緊密，從而增強了用戶對企業的忠誠程度。
制定新的發展策略
數據庫營銷所研究的數據庫信息，都是用戶的第一手資料。通過對這些內容的研究，可以瞭解不同用戶的不同需求，根據這些需求來調整企業產品和服務的發展方向，這樣就能很好的把握住用戶的需要，謀求新的發展。
隱蔽營銷更安全
參與數據庫營銷，這種營銷模式比較隱蔽，不像大多數的傳統營銷、網絡營銷那樣大張旗鼓，人人皆知，這樣就不會引起競爭對手的注意，避免惡意中傷。
降低成本，提高營銷效率
數據庫營銷可以使企業能夠集中精力於更少的人身上，最終目標集中在最小消費單位到個人身上，實現準確定位。運用消費者數據庫能夠準確找出某種產品的目標消費者，企業可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運用更經濟的促銷方式，從而降低成本，增強企業的競爭力。
企業制勝的秘密武器
傳統營銷中，運用大眾傳媒（報紙、雜誌、網絡、電視等）大規模地宣傳新品上市，或實施新的促銷方案，容易引起競爭對手的注意，使他們緊跟其後推出對抗方案，勢必影響預期的效果。而運用數據庫營銷，可與消費者建立緊密關係，一般不會引起競爭對手的注意，避免公開對抗。
缺點
法律風險
數據庫營銷的風險，主要來自於數據源的合法性。通常來講，針對B2B類數據，只要是通過正規途徑（如工商局、稅務局、徵信公司等）採購的，都是合法數據，基本上不存在法律的風險；而企業和第三方數據庫營銷公司通過自己的營銷活動所採集到的B2C類數據，只要是客戶授權企業使用自己的信息並在之後繼續向自己發送營銷的信息，那麼也不存在法律的風險；關鍵的問題在於，市場上（不論是黑色市場還是灰色市場）存在著大量通過非正規渠道收集到的個人信息，並以非常低廉的價格進行交易。在沒有嚴密法律規制的市場裡，個人信息的濫用和個人信息獲取的低成本，必然導致一個准入門檻很低並且無秩序、無自律的行業存在狀態，而相關的營銷者也會有恃無恐地積極參與。隨著中國針對個人信息保護的系列法律、法規不斷出臺和完善，數據庫營銷這個行業將會進一步得到健康的發展。
以上便是關於數據庫營銷的簡介，純屬個人觀點如有不同意見和建議 歡迎大家一起留言討論學習，後續內容將持續更新如感興趣還請關注，有關必回，感謝生命中網絡裡有你們，謝謝
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