訂單兔是連傑的第三次創業，早在2017年7月連傑就決定all in社區團購。一年後，社區團購成為了備受資本追逐的風口。

進入社區團購賽道以來，連傑像一個佈道者般向數以千計的人安利了他的社區團購認識論，僅今年就已向超過一萬人普及了社區團購，他創立的訂單兔的使命則是為這些社區團購的“玩家”提供工具和服務。長遠來看，他希望訂單兔可以成為社區團購的基礎設施。

社區團購不是升級版微商

對於不瞭解社區團購的人來說，都覺得乍一看社區團購不就是升級版的微商嘛！連傑反對這種觀點，在他看來，兩者是完全不同的渠道。連傑向社區團購觀察分析稱，基於微信巨大的月活用戶和流量，將微信稱為“微信互聯網”毫不誇張，而微信的社交電商體系分為三個賽道：

朋友圈：從2014年開始，微商就在朋友圈賣農特產品，朋友圈逐漸變成了一個類流量的場景。因為成交頻率不可控，微商普遍需要加很多好友來增加流量。朋友圈賣貨場景類似火車站，很多人來來往往，賣的產品不具有性價比優勢，微商們需要考慮的是每件產品能不能吸引眼球、能賺多少錢的問題，這也讓一部分微商走入了歧途，成為類傳銷的模式。

公眾號：公眾號具有媒體屬性，購買行為具有偶發性和不連續性，復購率同樣不可預期，這一點和朋友圈銷售比較一致。公眾號場景比較像景區，選品要符合公眾號的粉絲調性，但一個人再次進入同一個景區的可能性比較小。

微信群：微信群裡復購是第一重要的事情，如果是沒有復購率，那麼這個群是“危險的”。

除了復購率和性價比等區別，連傑認為在品類上，朋友圈微商很難升級到高頻、高性價比的日用品，而社區團購做同一固定客戶群的生意，除了提升復購率，一定要逐步擴展品類。

物流方式是微商和社區團購的另一個根本區別。連傑認為，落地配+自提點是社區團購的根本識別特徵。訂單在社區微信群被集中以後，商品以大宗貨物的形式從產地通過長途物流到達銷地，再通過同城物流配送到社區自提點，消費者可以到自提點自提或者由團長配送到戶。落地配的方式相比電商平臺的第三方物流和微商的一件代發模式，降低了物流的成本。

此外，微商和社區團購背後的供應鏈也會完全不一樣，“不是一家人不進一家門”，社區團購和微商看上去都是在微信裡賣東西，但是他們其實是兩類人。

成本優勢：社區團購的真正價值點

今年8月以來，多家社區團購公司爭相完成融資。人們除了搞不清楚社區團購和微商的區別，更加疑惑這個模式真正的價值點在哪裡？資本為什麼如此“瘋狂”？

基於共同地域的訂單集中帶來的物流方式改變降低了物流成本只是一個具體表現，訂單兔堅定all in社區團購的核心邏輯是他們認為這種模式真實的降低了渠道流通成本，屬於商品流通的供給側改革。

通過成本分析，連傑認為社區團購是比電商平臺和線下店更低成本的零售渠道。社區團購的物流和線下店的方式是一致的，展示方式和電商平臺是一致的。相比線下店，社區團購節省了商品展示成本、人力成本和資金；相比電商平臺，社區團購的落地配物流成本更低，獲取流量的資金成本也更低。

從渠道改革的角度，連傑認為，目前，大部分的廠家/基地還沒有給社區團購供貨、大部分的零售商還沒有開始運營社區團購，所以市場目前還處於發展的早期，短期內增長速度不會降下來，因而完全沒有必要擔心風停。

團購群的易崩壞體質和團購公司、團長的出路

在社區團購場景，消費者往往願意向團長或團購公司預付款，這得益於微信群購物的特殊監督機制。如果微信群裡有好幾個人都出來說團長東西不好，那麼可能整個群很容易就崩掉了，而團長建群、維護群卻很難，這種信任關係來之不易，所以會倍加珍惜。在這種容易崩壞的強監督環境中，很多社區團購項目採用了秒賠機制，一旦產品出現問題，由團購公司或團長先賠給消費者，再將賠償向上傳導到貨源方。

在社區團購模式下，團購公司和團長有兩種關係，一種是管理關係，比如團長直接由團購公司的員工來擔任，這種模式對團購公司來說比較重；另一種是合作關係，團購公司扮演著團長的供應鏈的角色。連傑向社區團購觀察表示，從長遠來看，團購公司可能是一個過渡階段，主要發揮著供應鏈和教育市場的作用。

隨著社區團購逐漸成為常態化的零售渠道（連傑稱之為“基本購買場景”，其基本的含義是用戶每天會光顧或者一想到購物就會跳到腦子裡的購買場景），團長的出路則在於擴品。很多團購公司從生鮮品類切入社區團購的原因在於生鮮品類契合了家庭高頻、剛需的消費需求，同時比較新奇可以吸引眼球。而隨著項目越做越成熟、消費者越來越習慣這種購物方式，做熟人生意的團長就會逐漸擴大品類來滿足消費者的“一站式”購物需求，生鮮引流、標品盈利也是很多零售店的戰略。連傑認為“一站式”購物需求是不可拂逆的 ，從這個角度來說，垂直電商一定幹不過綜合類電商。

除了擔心如今大熱的風口可能在某個時間節點降溫或停擺，還有許多人在一邊觀望一邊擔心著進入巷戰後會引發補貼大戰。連傑則認為在社區團購場景下，類似幾年前“千團大戰”的燒錢補貼大戰可能不會出現，即使出現，也是價值不大、難以持續。因為團購對消費者來講，已經很便宜了，它比線下店和電商都更便宜，沒有多少補貼的空間。另一個原因是，團購公司相互之間無法通過補貼大戰“消滅”競爭對手，如果一個公司被對手的補貼打垮了，過兩天對手不補貼了，他可以拉一個團繼續幹。

社區團購的基礎設施

一個成熟的商業系統，應該至少包括供給、需求和服務三種角色。如今社區團購站在了風口，很多人摩拳擦掌想下場試一試，其中多數的衝動是想做一個團購公司或者貨源方思考著怎麼藉助這個風口把東西賣出去。而另一些人則想著能不能為社區團購的供需雙方提供一些服務或者工具，如果能把這種工具做成一種類似基礎設施的角色就再好不過了。

訂單兔現在有兩個系統，一個是給零售商做工具的“訂單兔社區新零售”，一個是對接供貨商和零售商的“貨源多”。兩者合計用戶有一萬多，並以約每個月兩千個團長的幅度在增長，他們遍佈29個省的200個市、600多個縣，以三線城市為主。其中大部分為零售商，也就是團購公司或者團長，其餘為貨源方。雙方在訂單兔的系統中自由對接供需，訂單兔向供貨方收取2%的服務費。

連傑表示，除了在訂單兔的系統可以找到貨源或者渠道這個核心價值之外，用戶選擇訂單兔的另一個原因在於縮短供應鏈長度，建立從產地直接到銷地的流通鏈條。針對供需雙方因為缺乏信任導致不敢付款或者發貨的痛點，訂單兔提供了一種擔保交易機制，只有團長收穫確認後貨款才能到達貨源方。

連傑告訴社區團購觀察，一線城市社區團購的空間很小了，二線城市比較大些，16、17年的時候二線城市比較熱，今年越來越多的三線城市介入，今年再晚一些或者明年的時候會有一些四線城市、縣城介入到社區團購中來。這也正是微信群玩法傳導的過程，越薄弱的地方反而越好做。因為當地的零售供應鏈相對落後，但生意會比較好做，有很多微信人口還沒有養成線上購物的習慣，這正是社區團購和訂單兔的機會。

編者注：本文基於對訂單兔創始人連傑的專訪，連傑承諾文中所涉訂單兔數據無誤，為內容真實性負責。社區團購觀察作客觀真實記錄，已備份速記錄音。感謝連傑先生對本文的貢獻。

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本文轉載自社區團購觀察（ID：sqtggc）

作者|一號團長 責編|社區團購觀察君

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