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㊀“說服力”的三個等級
*最高級是“武器級”。達到這個級別的大師非常非常少,特朗普在這一級,有幾個曾經的美國總統在這一級,喬布斯也在這一級。
*第二級,是認知科學家。現在科學家對人腦有非常深的理解,他們當然知道如何說服人。不過這些人只有功夫沒有用武之地。
*第三級是“商業級”。我們一般說的什麼“影響力”、“說服力”,都在這一級。比如搞個市場營銷、品牌形象管理、危機公關,都是商業級的說服力。
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㊁商業級說服力和武器級說服力的區別
*商業級說服力:你們喜歡我就行。
武器級說服力,你們不但要喜歡我,而且還要不喜歡我的對手。你們不但要喜歡我,而且要聽我指揮。
*商業級說服力:犯了錯誤馬上道歉。
武器級說服力:堅決不道歉。首先關注的是先把注意力吸引過來,至於這個注意力是好是壞並不重要,甚至是批評也沒關係。你們還在批評我這個錯誤的時候,我已經又犯了下一個錯誤。
㊂說服力的理論基礎
人是非理性的。人做決定並不是感情對理性,而是感情對感情 — 我們任何時候都是感情用事。有感情不代表不正確,也不代表不理性。所謂“非理性”,就是感情的判斷出錯了。 非理性有兩個最大的來源:一個是“認知失調”,一個是“確認偏誤”。
*認知失調,就是當你發現你的行為和你心目中的自我形象不相符的時候,你產生一個幻覺來解釋自己的行為。“認知失調”有三個要素:自我形象、行為、和幻覺。認知失調的觸發,是行為和自我形象不符;認知失調的結果,是產生一個幻覺。
*確認偏誤:我們平時觀察世界,並不像科學家一樣以事實為根據、根據事實產生觀點 — 我們是像律師一樣,先有觀點,再用新的事實去支持自己的觀點。
人心比事實重要。 認知失調加上確認偏誤,結果就是,每個人眼中的世界,都是扭曲的。說服力大師正是利用了這一點,得出“人心比事實重要”的依據。而說服力,是擺弄人心的學問。
我做了什麼並不重要,重要的是別人對我的看法是什麼。說服就是我做這件事並不是為了改變世界,而是為了改變世人的看法。
㊃三個說服力技巧
*先同步,後領導。面對質疑指責,先和公眾取得感情同步,緊接著就領導觀眾往前走一步,佔領道德制高點。
*改變方向沖淡確認偏誤
*“新 CEO 策略(New CEO move)”,也叫“新官上任三把火”。用了一系列的動作,向公眾說明自己給公眾帶來了新氣象。
㊄真正的說服,都要訴諸感情。
最有效的一種感情就是人們心中的某個渴望。人們心中有這麼一個渴望,而你利用這個渴望去說服人,這就是催眠。
說服力的養成是個正反饋系統。 你表現出一定的說服力,別人就把你當成說服力強的人,你就把說服力當成了個人招牌式技能,別人就更願意被你說服。
㊅“視覺想象”是第一說服力。
高效說服中*具體*例子比抽象事實管用,而這裡面的關鍵可能還不是“具體”、不是提供一個真實人物,而在於給人提供一個*視覺的想象*。
如果你經常想象什麼事情發生,你就會更加認同這件事情發生。 自己想象自己的成功,不會讓你更成功 —— 但是如果你能讓別人想象你的成功,他們就會幫你成功。 這個才是吸引力法則的真正作用。它不會真的給你帶來成功,但是它會讓你感覺自己已經成功了,它會讓你更*認同*這個成功畫面。
㊆“防守反擊”的說服力技術,是怎麼轉守為攻。
最適合使用這個技術的時候,是當你面對別人的指責,或者犯了錯誤的時候。這個方法就是佔領制高點。具體操作:
*或者是你犯了一個錯誤別人指責你,或者是別人無端地指責你;
*這件事你很難辯解清楚,在這個層面上你不管怎麼做都是減分;
*那麼你就應該離開這個層面,把話題引到更高的層面上去,證明自己的“動機”是好的。
一旦你往高大上的方向走,你就會立於不敗之地。
㊇所謂“預說服”,就是在正式說服你之前,給你設一個“局”
用各種看似無關的東西影響你的情緒和判斷。不過真正的預說服並不是投其所好,而是要通過一些暗示,根據說服者的需要,調動對方特定的情緒。
預說服的妙處在於隻影響、不明說。 可能你根本就沒明確意識到說服者的用意,但是你的情緒捕捉到了這個意思而且被感染了。在這個情緒的作用之下,你就有可能做出說服者想要的判斷 — 而你還以為一切都是你自己做主的決定。
㊈預說服、催眠、確認偏誤這些東西都是一個原理在不同角度的應用。
它們都是試圖影響說服對象的情緒和感覺。而我們知道,人做判斷從來都是感性對感性,哪種感情最強烈,哪種感情就有決定權。 人們會忘記你說過什麼,忘記你做過什麼,但是永遠都不會忘你帶給他們的感情。
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