2018年5月23日 星期三
各位缘友好，我是正兴，我的座右铭是：慢慢来，比较快。
1、工作经历
从小我就喜欢动脑，没事就胡思乱想，到了大学，也没想明白什么，经常逃课，挂科常有，浑浑噩噩过了大学四年。
毕业那年，靠朋友关系，进了一家民企，负责技术支持，同学对工作很上心，除了钻研技术，就是卖力工作，我很过去一样，依旧整日胡思乱想，面对现实却总是做着不切实际的梦。
我的工作整日与民工为伍，我觉得这样努力也没有未来，还不如出去搏一搏，于是我辞职到上海找工作。去了几家公司面试，让我调用excle函数我一脸懵逼，电销上班不到一个月就放弃了。
经过几个月折腾，我找到了与原专业有点关系的公司，当时这家公司正在扩张，但工作性质是销售，我打听销售前景，认为干销售能挣大钱，看似是未雨绸缪，本质还是胡思乱想。
刚入行完全靠自己摸索，害怕打电话，害怕见客户，经在客户门口徘徊来徘徊去，就是不敢进去，即使进去了也不知道该说什么，平时看似在公司一遍遍看资料，其实是在掩饰内心的焦虑。
当时做事完全没有章法，一会想着怎么跟客户寒暄，一会想着怎么介绍产品，一会又想着客户会不会拒绝我……
眼看再不出去扫客户，公司就要扫我了，我硬着头皮敲客户门，按照准备的话术，经常都不知道自己在说什么。
客户抬头看着我说，放下资料，需要联系你，我不知所措，经过连续几次挫败，我认为这活自己没法干，还是一天到晚胡思乱想，但就是没想明白——我到底该怎么干？！
公司规定，6个月不开单就要走人，一想到以失败者的身份回到老家，我经常难以入眠……（后来在领导协助下顺利度过试用期）
转眼干了几年销售，靠着自己瞎琢磨，销售算是入了门，但要成为高手，依然遥遥无期。
2、结缘实干
偶然的一次机会，聚会结识了实干哥，之前看过多篇《实干日记》，我以为他肯定是具备强大气场，讲话滔滔不绝……
但见面后才发现，他一直都是倾听别人说话，几乎从不主动发意见，对此我心中充满了疑惑：这真的是实干吗？！！！
终于在喝酒的时候，我决定好好试探，我问了几个模棱两可的问题，实干哥一眼戳穿本质，几句话就直击要害，那一刻我才感觉到，他的确与众不同，身上王者气质瞬间凸显。
第二天在会议室，他面对几十人，做了大半天的分享，由于我总是插话，他直接用拖鞋底“伺候”我，让我在现场觉得很没面子，回过神来又觉得神乎其神，后来才明白这是“情景教学”。
现场答疑解惑，让我眼前一亮，往往几句话，或一个简单的动作，就包含无限深意，使人受益匪浅。
这让我想起禅宗的棒喝，能自如运用这种办法的，要么实践绝对丰富，要么参透了教育本质。跟他接触后的几天，我脑子特别活跃，而且心里很定，灵感不断迸发。
他带给我的神奇体验，让我不断想了解他——眼前这个人到底是个什么样的存在？
为此我参加了线下《幸福实相体验之旅》和《影响实相体验之旅》，如今我又一直沐浴在第1期
《觉醒实相体验之旅》。自从和他结缘，我一直在对他验证，在我有限的经验中，还无法将其归类，他所涉及的面很广，大到宏观的宇宙银河——宇宙物理学，小到微观的信息能量——量子物理学。
当然这也没什么，无非就是涉猎广，重要的是，他所触摸到的这一切，全部在尘世中落地到众人内心的渴望：从渴望财富到渴望觉醒，再到渴望幸福，再到渴望认知升级，从认知自己到认知生命，再到认知宇宙。
他并不是讲知识，他说是传播实相，刚开始我认为这事太大不靠谱，随着和他深入的接触，发现他起码跨9个以上学科，涉及哲学、宗教、艺术、物理、化学、科学、历史、地理、政治、经济……
他剖析问题的深度，让我这个有些社会阅历的也很佩服，过去我也参加过课程，努力过但结果不如人意，摸索过但毫无头绪，经过多次线下体验之旅沐浴，仿佛打开了全新的一个世界，带给我从未有过的领悟。
3、项目销售
我工作属于大型项目销售，里面的水很深，商场如战场，既真实又残酷，认识实干哥后，他说成长来自复盘过往经历，如下是日常一次项目操作全过程，包括第一次拜访，第一次交流，第一次喝酒，第一次签单……
如果从来没经历过，谁也不能替代你，只能硬着头皮上，平时无论背的再熟再溜，关键时刻还是会懵逼，本质是缺乏实战，实战不是照搬以往经验，而是根据当下情景，随时生出适合的方法技巧。
①获取内部消息
从内线小苏传来信息，苏北某地管线信息化要启动，我接到消息一阵兴奋，转而又有点担忧，主要是不熟悉管线业务，硬伤是公司没有成功案例。
我约了技术杀过去，初见负责人王队和副局，王队从他的角度说了一堆问题，副局反映平淡，只说项目上半年一定要做完。
当时已经3月底，实施项目要时间，上半年怎么可能完成？不过当时我并没说出来，只是简单地附和着。
在副局办公室，看到了竞品资料，细搂了一下，竟然还有报价单，这对我来说是绝密资料，我瞅准机会拿手机咔咔拍了下来。
报价单对我意义重大，项目销售了解竞品有很多“巧招”，比如查门卫登记表：有没有竞品的痕迹？什么时候？谁来的？……都能看到。
不过我从来不写真名和公司名，最常用的名字是王波，后来熟悉的门卫，见我就叫我王波，我先是一愣，然后笑而不语……
回到宾馆我开始复盘，客户需求和自身优势，客户关注点和客户面貌等一一记录，最终发现公司劣势明显，唯一出路是人情做透——短时间做透。
②安插项目眼线（套出关键信息）
经过反复分析得出，目前最重要的事是安插眼线，没有眼线客户情况就两眼一抹黑，不知彼如何准确判断？
对于暂时处在劣势的项目，一定要去做线人关系，此时又遇到了问题：谁是线人？如何作关系？
经过分析，我选择了负责人王队，他是具体执行人，没有领导架子，是干活的小喽啰，也最好“下手”。
第一次，王队快要下班时，我杀过去，简单聊了一下，试试邀约难度，请吃饭晚上有事婉拒。
第二次，中午下班杀过去，和他一起去食堂吃了个简餐，在食堂和他交流，让他了解我们公司和产品，他自然没什么戒心，从聊天中得知，他有腰间盘突出，中午午休睡沙发，这变成了我一个很好的突破口。
第三次，准备了小礼物靠垫，中午睡觉前送给他，让他舒服舒服，晚上再约，由于确实有事，说下次一定。
第四次，快下班的时候，我带着项目经理，以交流技术细节为由，等了他1小时，到了饭点我就说太晚了，王队也没吃饭，不如一起吃个简餐吧？
王队同意，挑了个馆子，要了2斤白酒，王队先是推脱，我好言相劝，王队性格直爽，然后把酒言欢，推杯换盏间……
经过这次交流，我对王队的总结是：技术过硬，证书加身，过于清高，观点偏激，口无遮拦，不受重用……
对于这样的主，只需要故意唱反调掉胃口，然后听他雄辩天下，我只需要用心倾听足矣。
随后见面，我又送了一本《自我治疗腰间盘突出》，王队多了一份感动，聊天中给我透露了，办公室陈主任这个关键信息。
③搭线结识主任
从来没和陈主任打过交道，经过王总的引荐，我决定去拜访陈总，这家伙圆滑事故，说话滴水不漏，城府很深，半天也没市调出有价值的情报，正一筹莫展之际，小苏提供了一条重要线索。
陈主任有个亲戚是硬件供应商，小苏经常和他见面，吃过几顿饭，我第一反应是借力。
接下来就是，我和小苏约他出来吃饭喝酒，完了还去唱歌，陪好了这个主，临走才嘱咐，定要把陈主任约出来喝茶，他满口答应。
过了几天这小子来电说，今天他会请陈主任，还有一帮朋友，在某某饭馆和他一起吃饭。
我立刻开始设计见面场景：装作巧遇怎么样？如何然让他更加信任我？要不要叫上王队？……
现在关系敏感，如果带王队过去，他肯定防着我，说不定还给王队带来麻烦，最终决定和项目经理去。
看到陈主任落座后，我借去厕所的功夫听他们动静，他们喝开后我故意走到包间门口，小苏故作惊讶：“哥们你也在呀？”我马上伸出头来说：“陈主任，好巧！”我马上过去打招呼，陈主任先是一愣，不过马上笑脸相……
这时项目经理小苏，和陈主任亲戚寒暄，陈主任见状笑脸盈盈，这时候他亲戚（线人）马上搭话：要不要一起凑一桌热闹？
陈主任马上去拉椅子，我“恭敬不如从命”，按照苏北规矩，我落座后上来自饮三杯，这时不表现更待何时？
有了这么好的铺垫，之后我去局里都去陈主任那打个招呼，一回生二回熟，得知他晚上喜欢跑步，我托朋友海外代购了一双跑鞋，花了一千多，送陈主任，结果倍有面子。
④志趣搞定副局
陈主任上面还有个副局，他不支持我们，很多事也是白搭，又过了几周，趁陈主任空闲，我试探性的问副局平时下班都干嘛？陈主任说，副局喜欢打麻将，一个星期打几回。
于是，我拨通总监的电话，说明了情况，申请了2000经费，小苏是打麻将的好手，和小苏一番嘀咕，彼此相视一笑，小苏放水但不能太明显，小苏知道用经费玩就来劲。
此时问题又来了，这个麻将局从哪里来？第二天我撺掇陈主任凑个局，陈主任一脸坏笑：你小子又想干嘛？……
陈主任半推半就，过了几天，副局牌瘾上来了，又叫局里几个人陪他打麻将，三缺一陈主任推荐小苏上，小苏在局里做项目，平时也见过领导，曹局感觉没其他人选，只好答应。
又是一个烟熏火燎的夜晚，我在旁边端茶递水，伺候着这帮主，中间陈主任还点点小苏，拍领导马屁不是这拍的，我们只是嘿嘿一笑，副局也笑了，我醉醺醺的，也跟着在一旁傻笑，但心里清楚，擒的就是副局，那天晚上，我心里感觉到有希望了。
这次过后，我去局里，和副局也有话聊了，他告诉我，拍板还得大局来定，他很忙，你要约好时间，我引荐你过来汇报，汇报不重要，谁引荐更重要，副局说两句好话，我们在大局那胜算就更大。
⑤境界连接大局
大局神出鬼没，不是开会就是出差，见面都难，更别提做人情，到了这个级别层面，根本不在乎小礼物，那么他更在乎什么呢？
经过分析得出，局里系统求稳定，上次系统经常卡，大局很不满意，大局上面还有大领导，我们公司是地上地下一体化，宣传展示到位，这事做好能给更大领导留下深刻印象，政绩是大局的需求。
就这样，我在宾馆，反复琢磨，提炼话术，公对公给局里带来哪些好处，私对私给大局带了哪些好处，必须往透里说，但又不能说的那么明显，用讲故事的方式包装。
终于等到局里的电话，约上技术一同去局里。见到大局，他带着茶色的眼镜，两鬓微白，我打了招呼忽然不自在起来，原先准备的说辞忘得一干二净，支支吾吾说不出话来，被大局气场镇住了。
我稳定下心神，只能我硬着头皮上，当时大局说我们在系统化方案上是没有成功案例。
我说看来大局了解的非常清楚，我们也是想借着局里这个项目，打造公司在该地区的样板案例，我觉得目前对这个项目的重视，绝不亚于公司实施的任何一个项目。
大局说公司重视是好事情，我们也希望把这个项目做好，对你们来说，也是个很好的宣传。
我赶忙说，相信大局对我们公司实施项目也有过了解，无论从人员配备上，还是从项目质量上，公司都有严格的流程，为的就是让局里放心，如果我们有幸参与这个项目，加上领导的重视，我想做的肯定会更优秀……
过了几周，跟大局也有几次汇报，效果还可以，不过大局还是没表态，根据王队提供的消息，衡局对我们的方案和印象不错。
局里又组织了项目会议，很快传来好消息，招标文件由我们草拟，这意味着什么？我们布局等竞品进套。这是项目销售最后的临门一脚，发挥好项目就是你的。
招标主要分四个环节：发标、应标、评标、中标。各环节可操作空间非常大，招标文件设好门槛，把自己技术优势写进评分标准，竞品一看都是你埋的坑，哪里还敢往里跳？！
最终结果不言而喻，我公司成功中标，这是项目经历全过程复盘，听从实干哥意见，复盘完让我更加清晰。
同时也明白实干哥说的，自己是自己最好的老师，加上实干哥在关键上打通，水准那是直线上升，今后持续沐浴在营造的精神家园里，相信升职加薪不过是顺带的事。
你跟谁在一起，你就会成为谁。今天你连接上谁，决定明天你是谁。
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