1997年的夏天，美國的糖果公司瑪氏，突然發現瑪氏巧克力條銷量驚人。突然爆發的銷售額，讓公司決策者始料未及。
一時間，瑪氏的決策者們個個摸不著頭腦，他們不知道為什麼公司的巧克力條突然銷售的這麼好。在這段時間，他們沒有做任何的市場宣傳，也沒有做任何促銷活動，公司的運營就和平常一樣，沒有任何的改變和區別。
巧克力條的銷售額為何會無緣無故，以如此驚人的速度增長？是什麼導致了這一局面呢？
早在1996年，美國航天局(NASA)發佈了火星探測計劃，並於1997年7月份，將火星探路者火星車送達了火星表面。由於這是人類史上第一次將探測器送達火星，這引發全球媒體的狂熱報道。
火星的英文是Mars,而瑪氏公司的名字也是Mars；瑪氏公司將巧克力條的名字也取為Mars，和火星同音。
在全球特別是全美國媒體的鋪天蓋地報道下，美國人因為火星而成功地注意到了瑪氏公司巧克力條。正是瑪氏這個與火星同音的名字，激活了人們購買巧克力的慾望。
這個故事證明了人們做出購買決策時，一個非常重要的影響因素，那就是誘因。
1997年的夏天，全美國人所聽到、所講到的，都是Mars。當人們在超市購物時，Mars就激活了人們去購買瑪氏的巧克力的想法和慾望。
這聽起來有點匪夷所思，其實，這類事件，這兩年在中國，也發生了一起。而且，在找出事件真正原因時，事件的發生也一樣讓人感覺摸不著頭腦。
A股上市公司紅星發展，在2016年5月13日、5月16日、5月17日連續三日漲停。這段時間，紅星發展還處於虧損狀態，沒有發佈任何利好消息。連續大漲，讓所有的股東、經濟學家、專家都非常詫異。
而當時，熱播劇《歡樂頌》中有一個橋段，就是女主角安迪，聯合老譚、小包總，一起收購紅星。
很多股民也是這部劇的粉絲，也正是這部戲裡的橋段，有紅星這家公司，這就激發了股民們在購買股票的時候，大量買入與之同名的紅星發展。
即使股民們知道，紅星發展和電視劇裡的紅星並不是同一家公司。當股民想買點股票投資，而又不知道買哪一家公司的時候，電視劇中的情節就激發了他們購買紅星發展。
這就是誘因的強大力量在發揮著作用。
既然誘因有如此巨大的力量，那麼，做政企客戶的銷售員們，是否可以製造誘因，並且利用誘因，助力於自己銷售呢？
答案是肯定的。
一、裝訂名片的產品樣本，激發你和產品的連接。
將一本裝訂有你名片的產品樣本，放在客戶的辦公桌，或者資料櫃裡面。
當客戶遇到產品的問題，或者有此類產品的需求時，會去辦公桌或者資料櫃裡尋找產品樣本。
客戶找到的產品樣本上，裝訂著你的名片，客戶自然會將此產品與你建立起連接。當然，這個連接，在最初你拜訪客戶的時候已經建立過。只不過，時間太久，客戶的記憶消失。
此時，客戶再一次建立起你和產品的連接，通過裝訂名片的產品樣本這個誘因，從而激發了當初的記憶。
二、送客戶帶有公司Logo的高頻使用的小禮品，客戶使用小禮品時，在客戶大腦中激活你和產品。
初次見客戶的時候，可以送些小禮品。我非常建議銷售送一些帶有公司Logo的小禮品，比如：充電寶、充電線、無線鼠標、茶具等。
南方的客戶愛泡功夫茶，可以送一套帶公司logo的泡茶器具給客戶。喝茶是客戶的高頻需求，基本上每天都會泡茶，還可能泡幾次茶。
當客戶泡茶時，他都能看到你送的茶具，自然會聯想到你以及你們公司。從而，在他的頭腦中，激活了你和產品。
客戶泡茶這個動作和需求，就是一個強大的誘因。將你和你的產品，棲身在泡茶的茶具上，通過客戶泡茶的高頻率行為，持續性地在客戶大腦中激活你和公司。
三、嘗試和客戶在固定的溝通時間。
有些銷售，喜歡在節假日給客戶發祝福短信，但由於這種方法被使用的太濫，客戶節假日當天能收到很多此類信息，基本上沒有激活效果。
可以嘗試在每週固定的時間聯繫客戶。比如固定在每週三和客戶聯繫，就可以在週三的時候給客戶打電話，在週三的時候上門拜訪客戶，在週三的時候請客戶吃飲。
當重複溝通的次數多的時候，並且讓客戶注意到週三這個時間點。往後，每到週三就是一個誘因，客戶會在這一天想到你可能會聯繫他。假設你沒有聯繫他，他甚至還會覺得奇怪，還有可能主動聯繫起你。
這就是將時間做為一個誘因，讓時間與你建立起聯繫，每到這個時候，就會在客戶的大腦中激活你。
四、將你和產品建立起強大連接，你和產品互為誘因。
誘因的最高境界，就是你和產品互為誘因。
有一次在農村，有個農民在小賣部要買方便麵。他開口就是說：老闆，給我來一桶康師傅。
此時，在這個農民的意識中，方便麵就是康師傅，康師傅就是方便麵。方便麵和康師傅互為誘因，這也是最強大的誘因。
如果你能在客戶的頭腦中，做到讓客戶看到你，就想到某種產品；想到某種產品，就想到你。即使有競爭對手，但客戶不會將產品與對手建立起連接，而只與你建立連接。那麼，你就做到了產品互為誘因了。
如果你做到了這一點，那麼，基本上客戶所有此類產品的單子，都會優先給到你。
總結
美國媒體大量報道NASA火星號登陸火星(Mars)，導致大量顧客購買與之同名的瑪氏(Mars)巧克力條；熱播劇《歡樂頌》有個安迪要收購紅星的橋段，誘發了股民大量在A股上購買同名的紅星發展，即使股民知道該 紅星非彼紅星。
由此可見，誘因在影響客戶購買決策時有重要的作用。
因此，銷售員可以製造和利用誘因，為已所用。包括在客戶桌面上放一本裝訂名片的產品樣本、給客戶送帶有公司Logo的小禮品、在固定時間與客戶聯繫、將產品和你個人互為誘因。
銷售老司機，原世界500強外企銷售總監，年入百萬的職業經理人，善於用銷售的視角看社會。個人公眾號：銷售老司機（xiaoshousiji)。
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