喳哩吱
為什麼會出這種狀況？歸根結底是：沒有差異化，只能靠降價！
產品品牌沒有你強，那我就用低價來對抗你。
產品品質沒有你好，那我就用低價來搶市場。
產品營銷沒有你牛，那我就用低價來做促銷。
關鍵是，降價這一招，有時還真管用。
銷量上不去了，降價促銷下，量就上來了。
渠道難推廣了，降價讓利下，渠道商簽了。
用戶覺得貴了，降價打折下，客戶購買了...
總之，遇到問題，就打出降價牌，感覺就能解決一樣，把降價當成為營銷的萬金油。
如此一來，降價成了企業營銷的“依賴”，熟不知，企業“依賴”的時候，你所有的代理商，消費者也對“降價”更加依賴。
最終的結果是：
不降價就不購買。同時你的“產品”在消費者的心裡也是隨著你的降低打折而一降再降！
如何破局？
只有一條路可走，那就是打造自己的“品牌”。
今天的企業，己經不是你想不想做品牌的問題，而是你想不想活下去的問題？就像上面說的，無休止的降價，降到最後只有一條路，降到了十八層“地獄”，永無出頭之日。
品牌最大的價值就是有高溢價功能。同樣的一件T恤，只能賣20元，上面印個“勾”變耐克品牌就能賣200元。而且有人購買。這個就是品牌。可以價格賣得更貴，而且賣得更好。
但打造品牌需要時間的歷練和品牌基因的傳承。需要專業的營銷策劃，非一朝一夕可以完成，屬於重要但急不來的事情。那除了做品牌之外，分享另可以短期扭轉局面的方法：
差異化營銷！
營銷講求差異化，人人都會講，如何策劃差異，人人都頭大。當產品功能同質時。
差異化從三個維度來設計：
市場差異化（找到市場的某個細分領域，成為第一）
要想在同質化的產品中突出重圍，首先要瘦身，負重太多，無法逃脫。勇於砍掉一些不必要的業務，先把所有精力聚焦在一個產品，或是一個細分市場。這個產品是別人無法與你競爭的，在這個位置，讓消費者認為你是第一！這裡的核心是“細”。
舉個簡單的例子，幾乎沒有哪個行業比飲料市場競爭更激烈了，它的本質功能就一個，就是解渴。但是就這麼一個同質化超嚴重的行業，出現了數十種品牌，我們來看看：
賣水的，有賣純淨水，礦泉水，山泉水，冰泉水；
你們都搶佔了，那在水裡面加點茶，變成茶；涼茶，紅茶，綠茶，冰紅茶，茉莉花茶...
茶加完了，那我在裡面加水果，變成了鮮橙多，我加花生，變成花生奶，我加核桃，我加咖啡，我加椰汁...
你們水果加完了，我再加點維生素，就變成了功能性飲料....
有沒有發現，只要找到細分的市場，成為這個行業的領先，就可以避免價格戰。
定位差異化，我們來舉個例子，汽車品牌數以百計，產品應是同質化最嚴重的品類。我現在問你，如果你選擇車，你會選什麼牌子，我想絕大多人會選奔馳寶馬。除了品牌因素之外，最重要的一個理由就是它們的定位，坐奔馳開寶馬。如果你想坐著舒適有豪華感，就選奔馳；如果你想享受駕駛的樂趣，就選寶馬。你們會認為他們在同價位裡汽車品牌裡面是最豪華和最好車的車麼？顯然不是，但它們因為定位的差異，從而讓它們成為最暢銷的汽車品牌。
3. 成交主張差異化（跳出產品本身，重新定義“產品”）
什麼叫成交主張差異，簡單說就是同樣的產品，但是給客戶與眾不同的購買理由。
舉個例子，玫瑰花，你能賣多少錢一朵，10塊一朵隨處可賣，而且利潤都是很高了，但有下網絡品牌叫做“roseonly”，你猜它的玫瑰多少錢一朵，12朵玫瑰賣999塊！一樣的玫瑰，為什麼它能在眾所周知的行業下能賣如此高的價格？而且買得非常好。
就是因為它獨特的成交主張：在它那裡買玫瑰，你一生只能買一次，也就是說你只能送給一個女人！以此來代表堅貞不渝的愛情。因此，無數的女生都期待自己的男友送的是roseonly的玫瑰花！其中不乏很多明星。
因此，它賣的不是玫瑰花，賣的是無價的愛情！所有的賣玫瑰花都不是它的競爭對手。
最後總結下：
賣產品只是企業最底層的打法，你要跳出這個最初級的戰場。進入更高層的戰場，客戶的心智戰場。你要搶的不是市場，是客戶的心智。客戶買的不單是產品，更是產品背後的身份象徵，情感歸屬，或是獨特的理念。用你的差異化理念開避新的市場，跳出靠價格廝殺的戰場。
我是斧王，一個專注營銷的老司機，歡迎留言交流關注，一起學習成長。
斧王劉宇翔
只有升級，提升自己品質才能立於不敗之地。打價格戰，飲鴆止渴
