說到二手書交易，相信大家都不陌生，前有閒魚和轉轉，後有多抓魚。
但是不得不說，每次在這些平臺賣書，最大的感受就是肉疼！70 塊錢買的書通常只能賣十幾塊錢。
但是最近有一個叫漫遊鯨的平臺，竟然敢原價回收二手書，然後 1.5 折出售。
而且這不是漫遊鯨吸引用戶的短期戰略，而是長期堅持的商業模式。漫遊鯨也不是慈善機構，而是以掙錢為目的公司。
用腳趾頭算，也知道“原價回收，1.5 折出售”是虧本買賣，然而就在我以為它要立馬倒閉時，它快速崛起了。
今年 5 月，漫遊鯨上線，運營 3 個多月後用戶近百萬，9 月 17 日公佈融資 1000 萬。仔細研究過後，才知道“原價回收，1.5 折出售”打了很多小算盤。
漫遊鯨如何套路用戶？
我帶著好奇心搜到了這個小程序，結果發現，這個平臺真的很套路！
我在首頁搜了我想買的《跟小賢學運營》，這本書原價 69，但是平臺上顯示的價格卻有兩個：一個 是 31.05 元，另一個是書費價 10.35 元。
為什麼會有兩個價格？平臺的書費價竟然這麼便宜？
為了用書費價買到書，我趕緊行動起來賺書費，發現漫遊鯨可以通過出售二手書和邀請新用戶來獲取書費。於是我邀請了一波好友，終於把書費攢夠了 10. 35。
興沖沖點擊書費價購買，結果平臺提醒我，書費餘額不夠。不是說書費價 10.35 嗎？怎麼就不夠了？
仔細一看，才發現，原來書費價的意思是，《跟小賢學運營》這本書，可以用書費抵扣 58.65 元，然後花 10.35 元人民幣購買。
如果用戶書費不夠，就得花原價的 45% 購買，這個價格對於購買二手書來說，相當不划算了。
為了賺書費，我決定再嘗試一下賣書，結果體驗下來發現還是一路坑。
本來，我只想賣一本書，結果平臺不讓我下單，需要一次性賣 8 本以上或者書本原價滿 200 才可以。
其實這個時候我已經有點不想賣了，但是有 10 折這麼大的誘惑，我還是決定湊個單。
不得不說，這個預計收入真的讓人很滿足。正準備美滋滋下單，看到了訂單頁右上角的“書費到賬”四個大字。
什麼意思？難道書賣掉以後，到賬的不是錢而是書費？我仔細看了看漫遊鯨官方給的《新手指南》和《玩賺書費攻略》，最後確認，這個原價竟然真的只是書費。
也就是說，所謂的“原價”回收，“原價”是平臺提供的虛擬貨幣（也可以理解成積分），而 1.5 折購買，卻是需要花實打實的 15% 的人民幣，加上 85% 的書費。
“原價回收，1.5 折出售”如何掙錢？
看完漫遊鯨套路用戶的過程，有沒有覺得，其實所謂的“原價回收，1.5 折出售”並沒有字面上描述的那麼簡單，它背後有非常討巧的掙錢模式。
這套模式得以流轉的核心點是漫遊鯨平臺的書費模式，依靠書費，漫遊鯨完成了對“賣書者”和“買書者”兩個用戶群體的收割。
那麼，這種書費模式如何收割兩個用戶群體呢？
首先，“原價回收”將用戶搶到手。
我們研究了很多二手書平臺，只有漫遊鯨打出了“原價回收”的口號。
“原價回收”漫遊鯨是瘋了嗎？並不，它只是要瘋狂搶用戶，但並沒有瘋。
在“原價收購”的引誘下，想賣舊書的人會源源不斷湧入漫遊鯨，漫遊鯨在搶佔“舊書”市場上，就能比其他平臺搶先一步。
其次，利用書費“空手套白狼”。
當“原價回收”完成對用戶的第一步套路後，書費的運用又非常機智地減輕了漫遊鯨的現金流壓力。事實上，書費可以讓漫遊鯨完全不用承擔現金流壓力。
這就是漫遊鯨平臺比較雞賊的一點，為什麼這麼說呢？
漫遊鯨確實按照承諾“原價回收”舊書，但是這裡的“原價”不是能夠提現的人民幣，而是隻能在漫遊鯨平臺上使用的書費。
回到一開始的例子，假設我將原價 69 元的《跟小賢學運營》賣給漫遊鯨，我將獲得 “69 元”的書費。千萬注意，這裡的“69 元”書費只是數額上與 69 元的人民幣相等，價值上完全是兩碼事。
因為書費是漫遊鯨自創的東西，不能在現實生活中流通用於其他消費。
對於漫遊鯨來說，書費不需要從別的地方購買，不需要付出任何成本，也就不需動用現金流。可以說，漫遊鯨魚用一個零成本的東西，從賣書者手中套走了舊書。
而其他二手書平臺呢，即使它們用非常非常低的價格回收舊書，它們也需要付出一定的成本，如果回收的書無法賣出去，那麼它們就虧大了。但是漫遊鯨不會，因為它收書的時候就沒有付出成本。（單說買書成本）
再者，以書費為媒介，牢牢“栓住”用戶。
前文已經說過很多次，用戶賣舊書後，獲得的是隻能在漫遊鯨流通的書費。
如果平臺回收二手書時給用戶支付人民幣（且可以提現），那麼很多用戶極有可能卷錢走人。
有了書費作為流通手段就不一樣了，用戶只好拿著獲得的書費留在平臺上，繼續買書。當然，你也可以選擇不買書，那麼你賣書獲得的書費將變得毫無用處。
現實是，絕大多數用戶都不會捨棄賣書獲得的書費，哪怕去買一本不怎麼想要的書。這就意味著，漫遊鯨一定有機會從用戶身上賺一筆。
最後，漫遊鯨如何“零風險”掙錢呢？
如果說在漫遊鯨上賣舊書是上了“賊船”的第一步，你會發現這條“賊船”一旦上去，就很難下來了，尤其是到了買書的環節。
漫遊鯨號稱“ 1.5 折出售”，其實這個承諾背後隱藏了非常多的貓膩。
當用戶要在漫遊鯨買二手書時，有兩套付費邏輯：
對於使用書費購書的用戶，在原價基礎上以 15 % 現金+ 85% 書費完成交易。比如一本書原價為 100 元，用戶可以用書費抵扣 85 元，還需要再支付 15 元現金。
對於沒有書費或書費餘額不足抵扣的用戶，則需以原價的 4~5 折買書，且全部以現金支付。例如一本書原價為 100 元，用戶需要花 40 - 50 元人民幣購買。（根本不便宜）
我們簡單看一下，這兩套付費邏輯裡有哪些貓膩呢？
第一，所謂的“1.5 折出售”，其實是用戶在書費充足的情況下，才能享受的折扣。當你沒有書費或書費餘額不足，必須使用現金支付。
第二，所謂的“1.5 折出售”，其實是用戶在用書費抵扣了原價的 85% 後，再用現金支付剩下的 15%。即使你書費非常非常多，原價的那 15% 都必須用現金支付。
如此看來，漫遊鯨就有點“過分”了。85% 的書費對於用戶來說也是要付出高額成本的（賣書、邀請好友等），它怎麼能說是“1.5 折”出售！
第三，不管用戶使用哪種支付方式，
漫遊鯨都能從用戶手裡收到實實在在的人民幣。為什麼我要在這裡強調人民幣呢？因為當漫遊鯨向用戶回收舊書的時候，它給用戶的是無法在市面流通的書費（零成本）。但當漫遊鯨將書賣給用戶時，用戶卻要支付在現實中能流通的人民幣，漫遊鯨就把用戶付給它的現金掙到手了。
漫遊鯨能用書費掙到多少錢呢？
如果我們忽略人工成本、倉庫費用、運輸成本等（其他二手書平臺也會有這些成本），單純從以上兩套付費邏輯看，漫遊鯨能在一本書上掙到的，就是買書者付給它現金。
我們繼續以《跟小賢學運營》為例，來簡單進行一個小計算。（理想狀態下）
因為漫遊鯨回收這本舊書時是零成本，當用戶不使用書費的時候，他需要完全使用現金支付 31.05 元給漫遊鯨，相應地漫遊鯨就掙了 31.05 元。
當用戶有足夠的書費支付時，他能用書費抵扣 58.65 元（原價 69 元的 85%），還需再用現金支付 10.35 元（原價 69 元的 15%），相應地漫遊鯨掙了 10.35 元。
當然，以上只是一個用戶的交易，如果我們將交易數量擴大呢？
假設我有一本原價 100 元賣給了漫遊鯨，我獲得 “100 元”的書費。另外一位用戶 A 也給漫遊鯨賣了一本原價 100 元的舊書，他也獲得 “100 元”的書費。
如果我看上了 A 賣給漫遊鯨的那本書，A 也恰巧看上了我賣給漫遊鯨的那本書（理想狀態）。我需要花掉“85 元”書費和 15 元的現金買 A 的書，同樣地，A 也需要花掉他的“85 元”書費和 15 元現金來買我賣出的書。
漫遊鯨無需動用一分現金（零現金流壓力），只利用書費槓桿，就掙到 30 元。
當然啦，以上列舉的只是最簡單最理想化的兩種情況，當用戶量足夠龐大，整個供需關係更加精準後，漫遊鯨能掙到的錢會更多。
總結
今天我們分析了漫遊鯨“原價回收，1.5 折出售”背後的一些掙錢秘密，不得不說，這種模式可圈可點，套路也是相當深。
第一，以“原價回收”為噱頭，給予賣舊書的用戶最高期望值，從而從其他二手書平臺搶到更多用戶。
第二，向賣書的用戶支付書費，不僅能以“零現金流”壓力買到用戶的書，還能將用戶留存在平臺上。
第三，為用戶提供兩套付費方案，無論哪一種方案，用戶都必須支付一定額度現金，從而用零成本的書費賺取現金。
當然啦，漫遊鯨也不僅僅只是“書費”模式玩得溜，它還會從一些小細節降低成本，實現利潤最大化。比如要求用戶一次賣 8 本，或原價滿 200 元，從而降低物流成本等。
現在發現，比運營更套路的原來是經濟學，看似商家吃虧了，結果不知不覺就被套路了……
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