崗
位
職
責
1. 協助運營中心負責人，參與公司經營管理與決策；
2. 負責連鎖門店的營運與銷售管理工作，制定各區域市場的戰略發展和業務計劃，協調各區域的銷售工作，並領導完成公司下達的銷售任務；
3. 負責部門年度費用預算，加強本部門的成本管理意識，合理控制費用；
4. 負責組織並建設、完善本部門各項操作流程與規範以及其他管理制度；
5. 有效監督、管理各區域、門店的日常運作，保障各區域、各門店能快速、穩定的發展壯大；
6. 銷售團隊的建設與管理；
7. 組織市場信息收集、管理工作；
8. 負責對部門內、部門之間的問題、矛盾與糾紛的及時協調與解決；
9. 負責對本部門內工作的統籌、分配、協調以及資源配置；
10. 檢查、督促和協調各區域的工作進展；
11. 對下屬培訓、指導、監督管理；
12. 負責協調處理重大市場問題；
13. 協助人力資源進行本部門人員招聘；
14. 負責本部門各下屬人員工作的監督、管控、考核及指導；
15. 負責對部門內下屬人員工作相關的專業知識、專業技能的培訓與指導；
16. 負責本部門月&年度工作總結匯報；
17. 完成上級佈置的其他工作任務。
任
職
資
格
教育背景：
◆企業管理、市場營銷等相關專業本科以上學歷。
培訓經歷：
◆接受過市場營銷管理、公共關係等方面的培訓。
◆接受過商品知識、服裝行業方面相關知識的培訓。
經 驗：
◆5年以上企業市場營運管理工作經驗。
技能技巧：
◆對市場營銷工作有較深刻認知；
◆掌握連鎖企業營運工作及業務流程，熟悉業務操作規範；
◆良好的市場判斷能力，較強的組織管理能力；
◆具有優秀的領導能力、良好的溝通能力、人際交往能力；
◆熟悉服裝行業動態及市場發展趨勢。
態 度：
◆認同並融入公司的企業文化；
◆責任心、事業心強；
◆較強的觀察力和應變能力。2 直營經理角色定位
直營經理是企業零售系統中的管理者，是銷售業務單元戰略的重要制訂者，肩負著公司銷售目標達成、公司文化的傳播、品牌形象體現等的重任。直營經理應擔任的角色：
2.1企業的員工
1. 作為企業的一名員工，首先應有企業榮譽感，這是一個員工能為企業帶來效益的最基本的條件；
2. 作為企業的一名員工，還要有企業責任感，要敢於為企業的利益而“戰”；
3. 個人行為代表企業行為；
4. 個人成功依託團隊成功才是更高境界的成功；
2.2銷售戰略的實現者
1. 參與制定各區域市場的戰略發展和業務計劃；
2. 協調各區域的銷售工作，並領導完成公司下達的銷售任務；
2.3門店運營標準的制訂與優化者
1. 建設本部門各項操作流程與規範以及其他管理制度；
2. 完善與優化本部門各項操作流程與規範以及其他管理制度；
2.4資源統籌協調者
1. 對本部門內的工作進行統籌、協調及資源配置；
2. 對關聯部門之間的配合進行有力協調；
3. 對關聯部門出現的問題、矛盾與糾紛進行及時協調與解決；
2.5企業文化及政策的傳播者
1. 及時：企業文化、經營理念及政策要第一時間加以傳達；
2. 準確：企業文化、經營理念及政策要在正確理解的基礎上加以傳達，錯誤的信息不僅給企業帶來不必要的損失，而且有可能使企業承擔一定的風險；
3. 有效：企業文化、經營理念及政策的傳達不僅要求及時、準確、到位，重要的是執行效果的監控，有效的執行力才能帶來經濟效益；
2.6市場信息的反饋者
1. 重要性：市場是開放的，產品不是孤立的，今天正確的信息，明天可能就是錯誤的。所以，要對不斷變化的市場信息及時的判斷和反饋
2. 收集信息：銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰不殆。直營經理必須及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費者的反應、創新的銷售方法等“情報”
3. 處理信息：對於收集到的零散的信息要進行加工處理，形成系統性，有針對性的信息，並及時反饋給上級，便於決策者針對具體問題採取具體措施。
4. 市場基本信息範疇：
Ø 銷售信息
Ø 庫存信息
Ø 競爭對手信息（產品體系，價格體系、銷售政策、銷售額、加盟信息、薪資水平等）
2.7市場管理與服務者
1. 負責連鎖門店的營運與銷售管理工作
2. 銷售目標的明確、細分、跟進
3. 業務組織架構與員工管理權限的明確
4. 薪資與績效考核制度的參與制定與執行
5. 工作量的細分與考核
6. 終端銷售的組織實施
7. 促銷政策的組織執行
8. 業務技能的培訓
3 基本素養要求
3.1學習能力
1. 學習的途徑：向專家學習，向市場學習，向競爭對手學習，向同事學習，向書本學習
2. 學習的方法：案例學習，實踐學習，閱讀學習，總結式學習，培訓式學習，會議學習等
3. 學習的技巧：空杯心態、定向學習，學以致用，定時學習，定期回顧，樹立終身學習的思想
3.2溝通能力
3.2.1溝通的重要性
1) 溝通是管理的靈魂
2) 溝通大於權利
3) 溝通不等於說教，溝通是雙向的
4) 善於聆聽是最好的溝通
5) 溝通協調能力是考驗一個管理者的基本指標
3.2.2建立有效的溝通
1) 明確溝通的真正的目標、溝通的內容、方式、語言等，直接使對方瞭解你的想法或意願
2) 及時傳達相關的信息
3) 從對方的回應中瞭解對方的想法和反應
4) 及時跟進對方的要求
5) 表明自己的觀點及計劃如何溝通
6) 溝通時應注意當時的環境
7) 避免話裡有話，表達意思要一致
8) 溝通時應儘量徵詢他人的意見
9) 利用交流機會及時瞭解溝通的效果
10) 應耐心傾聽對方的意見，達到相互理解和支持
11) 注重溝通的長遠效益，而非眼前的短期效益
3.2.3溝通的程序
3.3總結能力
1. 為什麼要總結：不但要自己幹好，而且要不斷的總結經驗，並加以推廣
2. 總結的方法：日工作總結，月工作總結，年度工作規劃，會議現場的點評與總結
3. 要養成不斷總結的習慣：每次總結都是一次超越
3.4管理能力
3.4.1直營經理應如何做管理
管理者不是管個人，而是管理一群人。管理是為了達到一定的目標，對有關資源的有效運用進行計劃、組織、協調和控制活動過程，是通過別人把事情做好。計劃是管理的首要職能。
l 計劃：未來行動方案的具體部署
l 組織：合理配置人力、物力和財力
l 協調：不同部門之間、團隊成員之間相互配合
l 控制：檢查計劃實現的狀況並進行反饋、糾偏的活動過程
l 控制包括：事前控制，如預算；事中控制，如促銷現場控制；事後控制，如回款控制等。
3.4.2如何提高管理能力
管理能力是可以學習的，直營經理應當成為有效的管理者。直營經理同時也是銷售組織中的領導。所謂領導，即“領而導之”，領：藉助行政權力和影響力統帥部下。導：給下屬指明行動的方向。直營經理可以通過以下幾種方式來提高管理能力：
1) 正確使用行政權力
組織中，崗位的職權賦予管理者一定的行政權力，下屬必須服從。直營經理擁有重大事項的決定權，日常事務的指揮權力。所以，該說則說，該管則管。要避免兩個極端：有權不用，有權濫用。
2) 嚴於律己，樹立威信
Ø 管好別人，先要管好自己。己身正，不令則行；己身不正，令亦不行。
Ø 腿要勤，多走動，掌握信息；
Ø 注意言行舉止，拒絕不良習氣；
3 ) 善於學習，提高威望
Ø 如何學：在幹中學，向同行學，向對手學，向手下學
Ø 學什麼：學習產品知識、管理技術、管理理論
Ø 以能力征服部下
4）剛柔相濟，靈活運用管理手段
Ø 以理服人，以情動人
Ø 在堅持原則的基礎上，靈活有效的協調各項工作
Ø 一般，多表揚，少批評，關心下屬，形成親和力
Ø 運用經濟手段，注意獎罰分明，公平合理
Ø 剛柔相濟，通過各種手段激勵員工，鼓舞士氣
3.5情緒控制能力
Ø 冷靜、沉著、理性地面對各種突發事件，不情緒化
3.6解決問題的能力
Ø 應對問題穩重，考慮大局
Ø 不受其它內外部因素所幹擾
Ø 思路清晰，問題分析深入
Ø 以最適合的方式（不觸及到公司利益）完善解決
Ø 善於發現同事之間的矛盾
Ø 公正客觀地分析同事之間的矛盾
Ø 合理解決存在的矛盾
Ø 不斷跟進結果
3.7領導能力
Ø 具備領導能力，帶領團隊成員完成銷售指標
Ø 有計劃及合理的分配工作、人員
Ø 跟進督促團隊的工作情況並不斷改進
4 工作要點
4.1招聘管理
4.1.1招聘需求的提出
1）由直營部根據部門的工作目標與計劃、崗位配置等因素，向人力資源中心提出人員需求計劃，具體包括：需要多少人員構成、素質要求、入職時間、入職途徑等，提交人力資源中心；
2）編制人員需求計劃時要綜合考慮內部人才和外部人才供給情況。建立直營部內部人才庫，基本信息包括每位員工的績效記錄及評價、職業興趣、教育背景、工作經驗、具備的技能和證書等；進行內部人才供給預測時要調用內部人才庫，判斷內部人員是否與所需工作相匹配；
3）在內部人才供給無法滿足需求的情況下再進行外部招聘；
4.1.2招聘的組織實施
1）招聘組織管理
Ø 導購、門店負責人的招聘工作由其所在門店及區域主管負責擬定招聘計劃並組織實施，人力資源中心負責協助；
Ø 直營部除導購、門店負責人外的其他職位人員的招聘由人力資源中心負責擬定招聘計劃並組織實施，直營部參與招聘選拔和部分實施工作；
2）招聘原則
Ø 招聘員工的主要原則是依據應聘者是否適合應聘崗位的素質和培養潛力，並以該職位人員應具有的實務知識和操作技能作為考核標準。
Ø 應聘者的綜合素質和個人理念是否與公司要求相符，這是培養潛力的重要衡量標準。
Ø 特殊情況下，若應聘者實際工作經驗缺乏，但個人綜合素質良好又具備培養潛力的，可以錄用。相反，就算應聘者有一定的工作經驗，但素質和培養潛力不符合公司要求的，不可錄用。
Ø 應聘者必須如實填寫《求職登記表》，經面試、筆試、複試考核後方可聘用。
3）招聘程序
Ø 導購招聘：門店負責人通過各種渠道進行人員資料的收集，並安排面試，由區域主管進行復試，直營經理進行審核，人力資源中心決定是否錄用；
Ø 門店負責人及區域主管招聘：人力資源部及直營部通過各種渠道進行人員資料的收集，人力資源中心安排初步面試，由直營經理、人力資源中心負責人共同進行復試後，由運營中心負責人、人力資源中心負責人共同審核，最後交總經理進行審批決定是否錄用；
4）招聘錄用權限
4.2人事管理
4.2.1調職管理
調職審批權限
4.2.2晉職管理
晉職審批權限
4.3員工培訓
要求培訓部門提供相應的培訓內容，但不應該只依賴培訓部門的支持。直營經理應多方面收集培訓內容，給予部門人員不單純業務上的培訓也應包括人生方面及整體素質上的培訓，並注重培訓結果。
4.3.1協助培訓部進行培訓管理
1) 結合部門的業務情況、人員素質、運營要求等因素，提出部門的培訓需求計劃；
2) 協助培訓部進行培訓需求調查、分析；
3) 根據部門實際情況，提出相應的意見，配合培訓部進行培訓方案及課件的編寫；
4) 配合培訓部進行相關培訓的實施工作；
5) 配合培訓部進行培訓效果的評估工作。
4.3.2組織部門內培訓
1）直營部員工部門內培訓可以以“一幫一”教練進行傳、幫、帶的方式進行。新導購“一幫一”教練由門店負責人擔任；新任門店負責人“一幫一”教練由區域主管擔任，新任區域主管“一幫一”教練由直營助理擔任，直營部其他崗位新員工的“一幫一”由其在職崗位員工擔任。
2）直營經理每週最少一次與門店負責人以上級別員工的“一幫一”教練溝通，瞭解員工的學習進度、學習表現等情況。
3）直營經理每月對門店負責人以上級別的“一幫一”被教練員工的表現進行評核並做記錄，調整工作的相關安排。
4.4 財務管理
4.4.1財務工作內容與工作標準
4.4.2財務監督和控制工作
1) 負責領導、組織和協調部門內的成本管理工作，並對各區域分部成本工作負有指導、培訓和監督責任；
2) 對部門內費用實行預算控制和限額標準控制相結合的辦法進行管理，各區域分部增加費用預算必須向
直營經理提交專題報告，經批准後方可增加。預算管理主要從總量上控制費用，但對工資、廣告費等按單項控制，對交際應酬費、通訊費、差旅費等實行限額標準控制，超限額的需報公司總部相關部門審批；
3) 監督各區域門店的現金、備用金、活動金及會員卡的管理情況，保證符合公司財務規範；
4) 監督各區域門店的發票使用情況，保證符合公司財務規範；
5) 監督各區域門店財務制度的執行情況，保證符合公司財務規範；
6) 監督各區域門店費用管理的執行情況，保證符合公司財務規範；
7) 監督各區域門店資產管理的執行情況，保證符合公司財務規範。
8) 定期對各區域門店的財務工作進行抽查，參見《門店財務檢查表》。
4.5 貨品管理
4.5.1 貨品管理的原則
1）與商品中心積極協調溝通，保證門店貨品上貨的頻率、品類、數量、時間的合理性；
2）監控各區域貨品的流動性，合理的組織進行區域間的貨品調撥；
3）監控各區域貨品的合理庫存數量，避免造成積壓或短缺。
4.5.2 新品的管理
1）瞭解近期上市貨品，對門店銷售節奏有一定把握，協助商品中心進行上貨計劃的調整；
2）通過區域主管會議、門店負責人會議，組織對貨品的銷售總結，從款式、顏色、價格、尺寸、應季、材質、質量方面進行回顧，反饋信息及時交商品中心；
3）根據門店銷售情況反饋進行分析，協調商品中心積極的進行貨品調整；
4）根據門店銷售情況分析，根據季節和銷售預測，協助商品中心對暢銷的貨品進行補貨處理；
5）根據門店銷售情況分析，根據季節和銷售預測，協助商品中心及品牌中心聯合對滯銷貨品進行促銷處理。
4.5.3 一般貨品及庫存商品的管理
1）積極監控各項產品庫存，鼓勵門店積極銷售；
2）區域主管、門店負責人開會時進行討論，藉以督促及考察門店對一般貨品的銷售情況；
3）從中列出斷碼貨品及即將過季貨品的數量，協助商品中心及品牌中心聯合進行對滯銷貨品進行促銷處理。
4.5.4 暢銷貨品的管理
1）最好賣的貨品爭取最高的利潤總額；
2） 對暢銷貨品保持高度的關注，爭取在最短時間內銷售完畢；
3）根據門店銷售情況分析，根據季節和銷售預測，協助商品中心對暢銷的貨品進行補貨處理。
4.5.5 滯銷貨品的管理
1）最大限度減少滯銷貨品的庫存，制定相應的激勵措施，鼓勵門店對滯銷品的銷售。
2）通過區域主管會議、門店負責人會議，組織對滯銷貨品的銷售總結，從款式、顏色、價格、尺寸、應季、材質、質量等方面進行回顧， 滯銷原因反饋信息及時交商品中心；
3）鼓勵各區域門店通過陳列的調整促進滯銷品的銷售。
4.5.6 貨品盤點的管理
1）嚴格要求各門店保證帳帳、帳實、帳表之間的相符；
2）瞭解門店庫存的合理數，防止各門店出現不合理庫存數量；
3）要求區域主管審核月盤和年底盤點結果，並對盤點結果進行不定期抽查，發現問題及時糾正。
4.6銷售管理
直營管理的核心內容，就是公司、部門對直營門店銷售活動進行全面有效的支持、規範和控制。具體來說，就是從滿足消費者的需求出發，建立一整套系統管理程序和方法，把市場需求變成企業的任務和目標，確定銷售策略，編制計劃，最終實現銷售目標，因此銷售管理工作是直營經營工作中的重中之重！
4.6.1銷售計劃管理的概念
銷售計劃是指直接實現銷售收人的一連串的過程與安排。具體地說，就是根據銷售計劃預測，設定銷售目標額，進而為具體的實現目標而進行目標分解，隨後編制銷售費用計劃，來支持一定時期內的目標達成。 綜上所述，銷售計劃應包括下列四項內容:分配銷售目標、銷售費用預算、編制實施計劃。
4.6.2銷售計劃的制定
1）銷售計劃制定流程2）銷售計劃制定關鍵步驟說明
4.6.3銷售計劃的分解
對直營部年度、月度的銷售計劃進行有效分解，形成目標體系。銷售計劃的分解是明確責任的前提，是使總體目標得以實現的基礎。一般而言，銷售目標制定時，參考以往的歷史數據，結合市場的情況給予適當的增幅。
1）銷售計劃分解的主要工作
Ø 根據直營部總體銷售計劃，佈置各區域各門店的銷售計劃；
Ø 組織各區域主管制定區域的年度、月度的銷售計劃；
Ø 協助區域主管制定區域的銷售計劃的制訂和任務的分配；
Ø 積極跟進各區域計劃完成情況，並給予各方面支持和幫助。
2）銷售計劃分解原則
Ø 計劃分解為不同層次、不同區域的分目標，各個計劃的要體現總體目標，並保證總體計劃的實現；
Ø 計劃的分解要落實到區域、門店、執行人員、完成時間、達成措施、完成情況等細項；
Ø 計劃分解可以以年度計劃、月度計劃、周計劃、日計劃、時段計劃的時序依次分解；
Ø 計劃分解中，要結合公司整體狀況，注意到各分計劃實施所需要的條件及其限制因素，如人力、物力、財力和協作支持等。
4.6.4銷售計劃執行管理
1）銷售計劃執行工作標準
Ø 確保部門內每位成員都清晰各自的工作計劃及分解執行情況，並做出相關的承諾。
Ø 執行過程中檢查進度達成情況；
Ø 有效的溝通，及時協助部門人員解決遇到的問題和阻礙，並找出相應的解決方法；
Ø 部門內製定獎懲措施，提高員工積極性。
1） 銷售計劃執行工作內容
Ø 通過門店銷售日報、週報、月報及《區域業績分析表》瞭解區域/門店的計劃達成情況，及時跟進；
Ø 通過區域主管、店長會議公佈及分析各區域各門店計劃完成情況，激勵達標率高的團隊及個人，幫助達標不理想的團隊及個人制定改善計劃並積極跟進；
Ø 通過區域主管、店長會議公佈、研討提升目標完成率的方法與措施；
Ø 開展各類競賽，激勵員工提升達標率。
3）銷售計劃執行管理規定
Ø 門店根據直營部下達的年度/月度計劃，細化成“進度表”分解到門店/個人，逐周/月落實。
Ø 直營部的各區域銷售計劃分解於每月28日前下發至各區域主管，各區域主管當日落實到所轄門店的門店負責人；
Ø 各區域門店的門店負責人於每月2日前將上月完成銷售計劃的執行情況及本月銷售計劃分解情況反饋給區域主管處；
Ø 各區域主管將區域彙總情況於每月3日12點前以OA形式反饋至直營部，以備直營部對門店/個人進行考評；
Ø 直營經理彙總各區域的銷售計劃分解情況在每月3日下班前提交至運營中心負責人；
Ø 各門店負責人、區域主管必須按時上交，若因特殊情況而未能上交者，必須儘快通知直營經理，否則，將對有關責任人做出處罰。
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