2017年，二胎政策開放的第三年，也是教育培訓機構大爆發的一年。早教、少兒、K12、出國留學等模塊，都湧現了一批批新的機構。當然，也有一批批機構，走向覆滅。
作為內容為驅動的行業，長久的發展取決於生態系統的完善。生態系統的完善，是機構產生源源不斷利潤的前提。很多人在見面或者微信上問，說想在教育行業創業，開設莫某課程培訓，從市場潛力來講，整個行業由於二胎政策的開放，迎來了她的第二春。單從運營商來講，隨著80後、90後家長成為消費主力，由於在互聯網時代長大，他們具備快遞獲取知識的能力。他們選擇一個產品時，會通過多種渠道進行全方位比較。他們先比較 於傳單，更信賴互聯網。他們注重口碑，但更相信自己的判斷。他們既關注學習效果，又關注消費體驗……
種種跡象表明，整個行業都面臨著極大的挑戰。如果沒有理清這裡的來龍去脈，單憑有錢和有情懷，建議最好別進入。同時，常規靠教學和線下宣傳為生的已經存在的機構，也遇到了前所未有的調賬！
如果應對這個挑戰，在今天變動得尤為迫切！作為長期都在思考投資回報率的企業來講，與其討論機構如何持續賺錢，不如花點時間來討論：什麼情況下機構會關門！就像巴菲特的合夥人芒格說的：如果知道我會死在哪裡，那我將永遠不去那個地方。
為何教學做的好的機構，也很難做大？
在搞清楚機構死之前，我們需要先討論一個問題：好的機構的定義是什麼？“我們有優質的教研團隊，課程效果非常好”、“我們的老師全部來自於國內頂尖名校，可以給學生快速提分”等等。這些被大部分機構負責人奉為真經的說法，在今天將逐步失效。
新增學員每況愈下，口碑介紹穩步不前，老學員續費疲乏無力，當這些問題持續出現時，你找到解決問題的方法了嗎？是繼續不斷的優化教學質量，還是擴大市場推廣宣傳手段？
在講到解決方法之前，我們先看兩個漏斗模型：
左邊模型，我們把它叫做：服務導向型機構；它的主要特點是：口碑資源多、上門率和簽約率高、服務體驗好。服務體驗好，口碑資源多，從而形成正向循環。那麼，它的確定也很明顯：資源量不穩定、資源來源渠道不在機構手上、資源量不具備幾何式增長條件，每月坐等老客戶介紹和續費，不可控因素多，不能保證機構長效發展。
右邊漏斗形，我們叫它為：市場導向型機構，它的特點是：資源量大，資源來源手段多樣，有品牌資源、口碑資源、市場資源；上門率和續簽率長期優化。通過對課程顧問培訓，使其掌握專業技能和銷售技能，從而不斷提升上門率和簽約轉化率，達到資源的最大利用；在做好教學和後續服務團隊的服務質量的提升，長期優化學員學習效果和家長消費體驗，確保口碑資源形成增量。由於品牌資源和市場資源是機構長期進行市場行為、品牌積澱而產生的新的增量，所以這部分資源就組成了機構長期的造血生態系統，能夠保證常年有穩定的增量客戶進入，保證機構長效穩健的持續盈利。
一家持續賺錢的機構，在資源來源配比上，大致是：
一家機構要生存，須具備持續穩定的現金流。
當機構遇上商業，活下去的必要條件就是持續創造穩定的現金流。
為什麼是持續創造穩定的現金流？
我們都知道教育行業的一個特點是：預收款。這就意味著從學員家長那裡收過來的錢，只是暫時存在機構的賬戶上，要成為機構真正的流水，必須“耗課”，也就是學員的課時消耗。
但從機構運營來講，場地成本、人員成本，是兩項固定的大投入。另外再加上每月的市場成本，這三者加起來，基本涵蓋了機構每月的整體固定投入。持續穩定的現金流能為機構帶來週轉時間。通過創新教學方式、提升教學質量、優化教學手段等方式，增加耗課，達成預售款回收，變成機構收益。變成機構收益，確保機構穩健發展。
要做大，靠現金流，更靠體系。
如果說現金流能夠解決生存的問題，那麼，體系才是機構永續發展的秘訣。市場體系、銷售體系、教學體系、薪酬體系、人才晉升體系等等，都制約著機構的發展！從另外一個角度講，教育行業屬於勞動密集型產業，勞動力密集型產業有三個突出的特點是：進入門檻低、可替代性強、企業利潤來源於組織結構的變化。
進入門檻和可替代性基本是機構無法左右的。在這種情況下，機構要想提高利潤率，就只能通過建立各模塊管理體系、績效考核機制去優化組織結構。根據機構各階段發展現狀，建立動態化的人才結構，利用培訓體系，使得各崗位人才 可快速複製。
機構在什麼情況下會死？
教育機構發展進程雖然慢，但能夠存活下來的，還是有很大的前景的。所以，這個行業是發展週期長，但發展潛力大的行業，努力活下來是第一要務。只要努力讓機構活下去，就有各種可能性，所以死亡清單非常重要，建議機構經常內部討論並更新。以下只能羅列出一些走訪過程中總結出來的內容，僅供參考：
1. 未進行系統的行業調研、需求調研，憑感覺或者他人的建議快速進入教育行業；
2. 有錢、有情懷、沒人、沒經驗，不懂行業邏輯，盲目加盟進入；
3. 從始至終都將90%的精力和資源投入到教學質量提升上，忽視市場和銷售；
4. 既追求橫向規模擴張，又追求 縱向價值延伸，沒思考清楚產品和機構定位；
5. 機構老闆個人主義明顯，不花或少花時間和預算在體系搭建以及員工培養上；
6. 互聯網時代，80、90後家長當道的時代，依舊信奉“酒香不怕巷子深”；
7. 創始團隊膨脹、貪念，利益分配、權利分配出現分歧；
8. 用“沒有進入自己口袋的錢”進行盲目擴張，最後導致資金鍊斷裂；
9. 客戶來源渠道單一，不注重品牌建設和市場整合運營；
10. 市場營銷和教學服務無法兩手轉，缺乏動態發展 戰略思路；
教育行業的生存、經營之道還需要理論結合實踐，謹慎為妙。
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