寒假招生已开启，相信校长们近期最关注的两个话题就是招生和引流转化了。分享一个校长的案例，相信您也会有所触动的！
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2天活动收146万，你的机构可以吗？
之前曾听说，一位校长一个活动2天收了146万元。问起秘诀，负责做活动的刘老师说：活动本身是什么其实不重要，秘诀也没有，但要点肯定是有的。最主要的是抓好管理和做好统筹。
首先是动员好老师，从校长起，所有人都要有不成功便成仁的气势，校长首先要“疯”起来；其次要做好激励，奖现金，放假！再有一个口号时时刺激所有人，如：签单挣钱放大假！人一旦有了所求，就会爆发出无穷的力量。
另外要做好分组，组织好组与组的PK，这里同样要有相应的奖惩措施。
此外，物料后勤一定要跟上，流程步骤要精细，作为活动主打的课程一定要“合时宜”。
除了以上这些活动前后的安排外更多的，是需要做好校区的日常运营管理，这样就不会出现活动当天家长来现场了发现这也不好、那也不行，非常影响其他家长的报名欲。或者报了名发现和当时说的不一样，那别说续费了，可能转头就要退费。
做好这些以后，2天146万你也可以。
事实上，就像刘老师所讲的，现今早已过了靠降价靠打电话就能招到生的时代了，我们光看到了新东方、好未来用低价招生，却没看到，
提前半年他们的企划部就开始准备暑期招生的各项工作；光看到连锁品牌机构开一家火一家，以为是大品牌的优势，却没看到对方分校管理部仅是选址就要进行多次调研测评……种种招生、管理问题，仅凭表面现象去跟风只会让我们“做的越多，死的越快”！为什么家长不报名？有便宜都不占……
暑期的时候，一位校长联系我，说拼课活动不好用，你再推荐一个别的招生方案给我吧。
我回答的有些直接：拼团是现今最火的招生活动，您那边没效果背后肯定有很多其他问题，这些问题找不到，解决不了，任何活动都没办法达到您想要的招生效果。
事实上我们调研过很多校长，大家都认为招生就是课程顾问或市场部门的事，和其他人没关系，殊不知，从家长接触我们的第一刻起，我们说过的话，展现出来的面貌，做过的行为，通通都会成为家长判断是否报班的依据。
换位思考一下，您家楼下有两家熟食店，一家地板很脏，墙很斑驳，老板收完钱的手接着装食物；另一家窗明几净，墙角门边都打扫的很干净，老板带着手套接触食物。在不考虑味道等其他条件时，请问您选哪家，答案毋庸置疑，相信大部分顾客都会选择后者，甚至很多人都不会走进第一家店铺。
培训机构同样如此，家长到校后，一方面听前台咨询人员介绍课程，另一方面会综合他看到的一切去判断是否要报班。
家长会根据机构的选址、装修、接待人员的职业程度、机构的知名度、课程体系、是否有增值服务等等内容综合在心里做一个“学费估值”，这个估值会成为他是否报班的重要参考。
如果实际学费太高，那任凭前台说破嘴皮也难以打动家长，甚至会出现一问价钱转身就走的情况；如果实际学费比估值高的不多，家长就会千方百计讲价钱；如果两个价钱差不多甚至实际学费偏低时，我们会发现，家长很好说话，这个校区招生一点都不难。
具体应该怎样做呢？怎样抬高家长心里的“学费估值”，无形中展视我们的课程价值呢？
答案是：做好校区的全面运营！
1、主营产品选择
根据自己的优势及手里掌握的资源，整合规划，找出最有可能为我们带来发展和利润的产品（课程/班型），以此产品作为主营，其他项目及内容都围绕主营产品进行。这样有利于我们找到自己独有的特色，从而避免被周边机构“平庸化”。
2、选址
首先是周边的人流量要大，现阶段家长以85-95为主，生活节奏不同，除非有不可替代的“名师”或“科目”等独有资源，否则很难让他们为孩子选择远距离的培训机构，当然，这里也并不推荐大家选择小区内的住宅作为校区，一方面容易给家长造成不正规的印象，另一方面也无法办理相关的办学证件。其次需要考虑房租成本，太高会影响我们的利润，抑制未来的发展，商场中的综合体就需要慎重考虑，除部分高利润项目外，其他机构都不建议选择在商场中。
3、装修
如今是一个“看脸”的时代，门面装修关系到家长最直接的“第一印象”，影响着散客的上门量；前台装修的照明、采光、色调等则会在一定程度上影响家长的报名欲；室内教室排列装修等一方面影响校区场地利用率，另一方面会影响孩子上课专注度及未来的家长好评度；需要注意的是，校区整体的装修一定要统一和谐，否则会让家长联系到“管理混乱”上。
4、人员招聘与培训
无论是教师还是销售，甚至保洁阿姨，我们都要做好招聘前的审核和入职后的培训，最基本的培训如：面对家长时如何称呼，用什么敬称，面对家长的突发疑义时，如何迅速给出反馈，在前台等公共区域能做什么，不能做什么等等；再如，我们的办学理念，课程体系等校区基本信息一定要给每一位员工做好相关培训。让家长从每一位员工身上感受到我们是正规的培训机构，不是“杂牌军”。
5、工作流程
岗位工作流程可以说是管理的基础，有流程既可以保证机构的所有服务动作一致，又可以随时对员工进行调派，可以从本质上杜绝一人离职该岗位就瘫痪的情况，也可以杜绝家长只认一个人的情况。
例如：前台的标准化运作，在部分校长的概念里，前台=打杂，完全得不到重视，然而，前台作为家长最容易接触到的地方，有着重要意义，既是机构的展示窗口，也是机构的信息收集地，同时也是突发状况的第一接触地，如果当时的工作人员没有得当的应对方法很可能会造成不必要的损失。所以前台的所有运营都必须进行精细标准的流程管理。每一步动作都需要培训到位，保证我们展现给家长的都是最好的一面。
6、开业及周年庆活动
一年中的大大小小节日，被各个商家利用了个彻底，然而我们却经常忽略开业及周年庆这个“节日”，要知道，这是一个独属于我们自己机构的“节日”，时间得当的话，既不会和隔壁老王打价格擂台，又没有其他异业抢眼球，利用好甚至可以保证未来2-5年的稳定生员。文章开头提到的2天收146万的活动就是一场十周年庆典活动。
7、校区数据化管理
很多校长至今没有意识到数据化管理有多重要，有些校长甚至至今没算清楚自己每年能挣多少钱，之前有位校长说她一个月利润超过50%，我听完就问了一句，那您是不是其他月份经常赔钱，利润是负的，特别焦虑？那位校长大惊，对啊对啊，为什么呢？事实上我们刚收到的学费并不能入账，只能算家长暂存在学校的，财务上需要做负。只有孩子上完一次课，才能算挣到一节课的钱。
有了准确的数据记录，我们无论是给员工开工资、升职、加薪，决定是否新开校区或增设科目，还是调整招生渠道的投入，就都有了依据。
例如：地推招生记录，在商场门口摆台一天可招生10人，在学校门口发传单，一天可招生1人，有了这样的数据对比，我们就可以加大商场门口摆台发单页的投入，而减少或干脆取消学校门口发单页的工作，这样既可以节省宣传物料的投入，又可以降低人力成本，把资源用到刀刃上。
8、薪酬绩效设定
薪酬的设置往往决定一个机构的生死，很多机构的工资没有章法不成体系。问起校长工资怎么开，校长说：看着开。张三来时有经验，多给点；李四学历高，多给点，王五啥也没有，就随便给了。还有些学校吃大锅饭，大家平时都高高兴兴的，一遇到难题了就互相推，反正干不干都拿一个数，何必自找麻烦。所以机构十年如一日的发展不起来。正确的做法是把控好招新、续班、课耗等关键数据节点，做好相应的绩效，有奖有罚，利用薪酬让员工形成正向激励和良性竞争。
以上8个关键点，环环相扣，有的直接展现在家长眼前，有的在背后推动团队发展，改善团队面貌，无形的对家长形成影响，为机构的招新、续班、转介绍提供全方位的支持。只有详细了解每一个步骤的意义与注意事项，我们才能对我们现有的情况有一个准确的判断，明白我们的问题都出在了哪，进而找到改变的方向与方法！
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