拜訪客戶基本上是做業務必不可少的工作，尤其是大項目銷售，要做成一項業務，可能要拜訪幾十甚至上百次。所以，怎樣能夠讓我們拜訪到客戶，並且有效地推進業務，讓一次次拜訪順利地進行，這對於銷售的整體思維有很高的要求。因此，這也是為什麼做項目的人會說：“
項目訂單，是運作出來的。”在這裡，我們針對拜訪客戶的過程給大家進行一個專業的分析解剖。
一般來說，整個拜訪過程共分為六步：準備拜訪、約訪客戶、開發期望、建立優勢、獲取承諾、評估拜訪。
在這個完整的拜訪過程中，銷售需要達成很多的任務目標，如：開發期望、引導目標、獲取承諾、處理顧慮、消除異議等等。而達成每個任務目標的過程有包含了很多的方法、技巧、工具、邏輯甚至還有話術。
拜訪的六個步驟，組成一個閉環，就是第一步和最後一步是銜接在一起的，它組成了一個循環：完成這次拜訪同時，為下一次的拜訪做好了充足的準備。這樣一個又一個循環，把業務帶向了最終目標——簽單。
以下，逐一分解整個拜訪流程的六個步驟。
1、準備拜訪
準備拜訪要做三件事：
第一是理解客戶期望。客戶期望始終是我們業務的靶心，因為它背後藏著客戶的需求，需求背後藏著客戶的動機；動機是業務服務方案要滿足的核心。
第二是設計承諾目標。沒有承諾目標不要去見客戶，“無承諾不見客戶”這是業務拜訪的基本原則。
第三是準備信任手段。比如說，一個禮品、一個故事、一個案例這些都是信任手段。客戶的期望和業務要獲取的承諾目標組成拜訪的二維空間或者說是一個完整的地圖，而信任是連接每一塊地圖的粘合劑。
2、約訪客戶
準備拜訪之後就是約訪。
我們要知道，約訪是因價值而約見而不是因賣東西約見：客戶之所以願意見你，是因為客戶覺得你有價值，而不是你有東西要賣給他。
B2B的銷售很少能通過電話就把東西賣出去，既然賣不出，那約訪就不需要在電話裡提產品，提產品約等於自殺。
為了提高約訪成功率，這裡提供了5種手段，分別是：
1、認真的準備（包括心理上的和談話腳本上的）
2、適宜（如何解釋客戶的疑惑）
3、價值（這是客戶見你的原因）
4、成本（就是你如何降低客戶見你的成本）
5、控制（所謂控制就是控制整個約訪的談話，多提問，語氣要柔和，語速要緩慢）。
3、引導期望
約訪成功之後，跟客戶見面了。
首先是開場，一般要做四件事：自我介紹與公司介紹、暖場、PPP（目的、過程、異議）。如果不是第一次見客戶，是第二次第三次見客戶，那麼還要做第四件事情那就是回顧，回顧上一次拜訪確定的內容。在開場過程當中，PPP極其重要，它是對客戶談話內容的一種控制，能夠一開始就把談話內容導入到銷售人員希望談的軌道上來，這對了解客戶期望是非常非常重要的一個步驟。
引導期望是拜訪閉環六步中最關鍵的一步。一切從期望出發，給銷售人員建立了一個三維銷售空間，但大部分銷售人員只在一維空間裡做事情，類似於到藥店買藥，你說有什麼病，導購就給你什麼藥。在這裡銷售可以由期望進入需求的二維銷售空間，在這個二維銷售空間裡，有許許多多可以做的事情，比如與客戶互動可以認知期望、引導期望。
當然最好的是由需求進入動機這個三維銷售空間，在動機的三維銷售空間裡設計銷售手段將是最有力最直接打動客戶的方式。把三維銷售空間分為目標、問題、措施。
首先要儘量的植入目標，植入的是客戶認可同時對我們銷售有利的概念；其次，增加客戶目標從而為競爭對手設立一個障礙，在這個基礎上，把目標分解，得知障礙也就是達到這個目標會遇到的問題，通過細分問題找出客戶的隱性需求，結合自己的優勢再植入更多要解決的問題；第三，制定措施，用我們的優勢來解決以上問題，這是一個植入我們優勢的一個過程。
植入目標、植入障礙、植入措施通過的手段就是大家說的：讓客戶說、讓客戶選、讓客戶認。通過這一些列的操作，在客戶看來是他樹立了目標、是他發現了問題、是他解決的問題，他參與的越深他對我們的支持力度越大。人們會誓死捍衛自己說的話和自己得出的結論而不重視被告知的東西。
4、連接優勢
真正的優勢不是來自於產品，產品同質化嚴重，太難創造差異性了，更多的是來自於銷售人本身。
銷售人員要記住一句話：你就是差異。
在展示產品的時候，展示的核心就是價值。除此之外，呈現優勢，還有兩個產品：一個是產品或方案，另外一個是公司，銷售要把公司產品化，兩個產品一起交付給客戶。
當然，在知道客戶期望之前或者在引導客戶期望之前，是不能掏產品的，不管你認為自己有多大的優勢。
5、獲取承諾目標
獲取承諾目標可能有兩個結果：第一個獲取了，第二個獲取不了。
假如沒得到，那麼一定是客戶有顧慮，你如何來處理顧慮？承諾目標是業務必須要獲取的，獲得承諾目標其實是個小概率事件，要不到才是大概率事件。
而要不到的核心是因為客戶有顧慮，銷售人員不能忽略顧慮，必須挖掘顧慮。不能與客戶爭辯，而是與客戶一起討論如何才能剔除客戶的擔憂、如何才能滿足他的個人利益。
所以，獲取承諾目標，一定要有方法，懂技巧。
6、拜訪評估
評估要做兩個事情：一個是檢查、一個是前置。
評估這個過程將拜訪這個步驟變成了一個閉環，評估就是為了準備，準備就是為了推進，這個閉環形成了一次完整的拜訪過程，並且為下次拜訪做好了充足的準備內。
一次拜訪的成功，不一定讓你獲得訂單；但是一次拜訪的失敗，很有可能就是這個訂單的結束。
按照拜訪閉環模式，每一次的拜訪都帶著目標、問題和答案，每次的拜訪都為上一次的拜訪做總結，同時為下一次的拜訪做鋪墊，一個一個循環地把訂單推到終點——簽單。
銷售其實是一個很掙錢但是充滿錢途的行業，選擇一個行業深挖下去，才能飲到甘泉，而那些做不出業績的銷售人，多是因為能力不過關，強烈推薦下面這個銷售課程，乾貨滿滿。
閱讀更多 銷售速成手冊 的文章
