流量與獲客，牽動著消金從業者的心。
近日，在一本學院主辦的“消費金融創新突圍四板斧”特訓營中，一本特邀導師分享了上百條消金獲客渠道分析，以及如何控制營銷成本、提高轉化率的經驗。
以下為其分享。因篇幅問題，部分內容有刪節。
01 整體營銷渠道
今天和大家分享的專題，是互聯網金融企業的線上營銷獲客。每個行業都有自己的一些營銷和獲客方法，今天我們專注的是互聯網金融領域，消費金融也包含在內。
先看一下整體的營銷渠道分類：
圖表中的渠道從左到右，從上到下，大致上代表著我們獲客量從大到小、獲客難度從易到難的排序，僅供參考。
（受篇幅所限，本文僅呈現線上獲客的基本分析）
02 網絡效果廣告
首先說網絡效果廣告，顧名思義，這些獲客渠道的效果，都是可追蹤的，我們花出去每一分錢，都能知道帶來的效果怎麼樣。
一、搜索引擎
就是常說的定價廣告，大家都瞭解，不再細講，只是要注意，它們有PC端和移動端之分。
二、DSP（Demand-Side Platform，需求方平臺）
包括以下幾類：
◆ 主流媒體信息流
就是大家常用的媒體，基本上每月有過千萬活躍用戶的媒體，都在做信息流變現。比較有影響力的有：
---今日頭條。它有抖音，有西瓜視頻，還有火山，所以量非常大。
---廣點通。這是騰訊的資源，主要投在QQ端。
---微信MP（Media Platform，公眾平臺）。包括朋友圈、微信MP的廣告，還有小程序的廣告。
---百度信息流。主要是手機百度的廣告。
---VIVO和OPPO信息流。它們做商業化的時間還短，後臺也不是特別完善，但是用戶很多。
---新浪系。它有兩個產品，一個叫扶翼，一個叫粉絲通。扶翼是新浪新聞裡的，粉絲通是微博生態裡的。
---搜狐彙算。這是搜狐的一個新產品，現在量還很小。
---知乎信息流。這是今年才開始商業化的一個產品。
---UC瀏覽器。它的用戶量很大，在有的行業也是特別大的渠道。
---搜狗。它也有一些信息流的產品。
---WIFI萬能鑰匙。為什麼最後會提到它？因為WIFI萬能鑰匙有近一個億比較中低端的用戶，所以在貸款行業裡也很重要。
這些產品就是主流的媒體信息流，它們比較靠譜，畢竟大部分是自有流量。
◆ 國內的DSP聯盟
除了電商行業，不知道其他行業有沒有測出效果。也許是因為國內DSP聯盟的一些算法以及可控性的問題，我還沒測試出效果，而且成本超級高。
◆ 國外的DSP聯盟
比較有影響力的有以下幾個：
---谷歌。
---Inmobi。這是印度的一家聯盟，只做蘋果用戶，質量還挺好的。
---Glispa。這是德國的一個廣告聯盟，它們一些APP也會有中國的用戶，所以會在國內建廣告平臺。
◆ 互動激勵式廣告
這是去年出現的一匹黑馬，在遊戲行業特別火。比如你打遊戲失敗了，它讓你看一遍視頻，就給你免費復活。
再比如QQ運動，用戶走多少步，就出一個彈窗，點進去可以領紅包。如果要提現，就需要去安裝它的APP，可能還有另外的運營活動刺激你去參加，以達到提現的門檻。
這種廣告現在很多，微信的小程序裡，也專門為激勵式廣告開了一個板塊。
---推啊。它目前做互動激勵式廣告影響比較大，這家公司在杭州，幾乎才一年，就把銷售盤子做到了十幾個億。
它的特點是沒有自己的APP，也沒有用戶，完全依靠其他公司的用戶和平臺。它做的只是開發一個SDK（Software Development Kit軟件開發工具包），然後發佈到合作方平臺上，就可以在運營位置上展現廣告，進行分成。
推啊是做這類業務的公司裡做得最大的。這家公司有很多人出來創業，衍生出變現貓、互動推、友推以及很多同類的機構。但是目前我發現，還是推啊做得最好，運營也是最好的。
-Tips-
互動激勵式廣告比較適合消金和貸款類的用戶，不太適用於理財類的用戶。
因為互動激勵式廣告的用戶都比較精打細算，有點貪小便宜，但質量還可以，在乎小優惠，又有風險意識，所以授信通過率很高。
三、主流媒體的非標資源
這類資源分很多類，凡是不在信息流標準體系廣告內的，都有很多非標資源。
簡單介紹下騰訊的非標資源，像QQ運動、QQ天氣、購物、錢包、瀏覽器之類，基本是按展現去採買的。
只是這類資源需要市場人員去挖，看到哪裡有位置，就可以去找媒體問：這個位置能不能投，怎麼投？完全要靠市場人員的主動。
-Tips-
總的來說，效果廣告需要的人力不多，管理起來比較容易，起量速度比較快，但是成本相對較高，競爭對手容易複製。
03 網絡品牌廣告
再來說網絡品牌廣告，整體快速過一下。
◆ 視頻類媒體
包括貼片、中插、植入之類。基本上，視頻類媒體就是現在投品牌廣告的主要範疇。
今年你我貸和《偶像練習生》做的聯合傳播很成功，因為當時偶像練習生特別火。但是這類廣告很貴，有的要上千萬。
至於創意中插，插播一條大概要200-300萬，熱播劇的更貴。插一條是什麼概念呢？就是幫你拍一條視頻，只在某一集播放，而且要提前很久拍好，所以會有一點賭博的成分。
比如去年的《獵場》，大家預測會熱播，所以都去搶中插，價格也很貴，但最後《獵場》並沒那麼火爆。
還有《如懿傳》，沒播之前，媒體都在重點推，它的中插廣告賣得非常貴。但是後來突然播出《延禧攻略》，《如懿傳》又一直往後推，那些廣告都是一年前拍好的，最後播出來，效果也就遠遠不如預期。
所以說中插廣告有點像賭博，有賭贏的，也有賭輸的。
做《偶像練習生》的賭贏了，做《如懿傳》的就賭輸了，有的甚至直接播不了。
◆ 開屏
開屏大家都理解，不用多說，可以當成品效合一的廣告來投，效果基本上還可以。
◆ 信息流類的GD廣告（Guarentee Delivery，保量廣告）
有點偏品效合一，類似於固定買了某個位置。
比如說買了今日頭條的第一屏第七刷，那今天不管是誰打開今日頭條，只要看到第七條，它一定會展現我們公司的廣告。
-Tips-
網絡品牌廣告一旦打透客群，就能夠很快地佔有市場，但是它的成本是最高的，而且效果難以預估，投放會存在較大的風險。
04 商務合作
接著說商務合作。目前，商務合作分成同業和異業兩類。
◆ 同業商務合作
這類用戶都帶有一定的金融屬性，包括：
---信用卡類。卡牛、51信用卡、我愛卡、卡寶寶，都是這類，本身有很強的信用卡屬性，屬於消金，相關度比較高。
---徵信查詢類。徵信查詢公司的用戶，一般都有信用卡，比如信用管家、愛信用等。
---支付類。它的分類比較多，有第三方支付、聚合支付等。
有本身做支付的，比如寶付、易寶、匯付天下，都有做變現業務。
還有支付跟短信結合的，在用戶手機裡裝有SDK，用戶收到支付類短信，短信的菜單就會發生變化，這主要適用於安卓機。
甚至還有支付通道的底層供應商。它們為支付提供通道，也會有一些合作的點。
---銀行類。銀行信用卡會做用戶分層，所以我們也有些合作。
---同業尾量。比如百度有錢花，它拒絕的用戶，可以再做一些合作。這種合作的量有的也挺大的。
◆ 異業商務合作
我只列了幾個類別，但這個單子可以列得無限長。
---生活服務類。這是我們合作比較有效果的，比如58同城、餓了麼、美團等。
---遊戲類。我們以前做過測試，發現遊戲的付費用戶，和消金的用戶人群還蠻契合的。
而且遊戲付費用戶和消金類用戶又會分：喜歡玩棋牌類、捕魚類遊戲，比如鬥地主的，和貸款的用戶匹配度更高；玩比較大型的、傳奇類遊戲的用戶，和理財類的用戶更契合一些。
---電商返利類。比如返利網，也可以理解為羊毛渠道，不過它在理財端的羊毛屬性會更濃一些。很多正常投資的用戶會覺得，反正直接投資沒有優惠，通過返利網投，還能拿到一些加息券或者返利，所以就專門去這種網站下單。
-Tips-
所有的商務合作都講究借力打力，你本身可能不具備獲客能力，但是你的合作伙伴很強，那你們開展深度合作，就能比較快地提高量。
但商務合作也有問題。首先，用戶經常存在多頭風險，難以把控。
另外，通過API (Application Programming Interface，應用程序編程接口)對接的合作，用戶還是在對方的平臺上，不容易留存。
比如說，和某快遞平臺合作，平臺不會直接把它的客戶引過來，而是把功能嵌在平臺裡，相當於給該平臺提供一個消費金融的服務，但用戶還是在平臺那裡，對我們來說，就不好獲得，也不好留存，不過這對提升整個交易量是很有幫助的。
05 應用市場
再來說應用市場。
應用市場有很多玩法，安卓和蘋果手機，玩法都不一樣。
蘋果是覆蓋全球的，目前不支持付費廣告；而安卓市場基本上還是在國內，除了付費廣告，還可以通過自然流量的方式打上去，不過這其實並不太容易。
◆ 蘋果市場
包括以下幾個板塊：
---ASO（App Store Optimization，應用商店搜索優化）。可以通過一些關鍵詞的佔位，獲得流量。
---榜單。它分為免費榜和熱搜榜，上榜要花很大代價，而且是有一些風險的。
免費榜是某一個分類裡免費的榜單，熱搜榜是平時一打開APP搜索顯示的榜單。那些都是可以打上去的，不一定是自然形成的。
---積分牆和評論。打積分牆和打評論，會有助於ASO的搜索。
---聯運。聯運更適用於遊戲行業，相當於甩一個包給你，然後就可以根據你獲得的用戶去分成。
以上是蘋果市場，基本不涉及給蘋果付費的情況，是比較特殊的一個板塊。
◆ 安卓市場
這個市場的玩法更多一些。
---CPD廣告（Cost Per Download，每次下載成本）。列出來的是國內大致排名前十的市場，其他市場的量很小。
像OPPO、VIVO、華為、小米等是廠商市場，後面的是第三方市場。現在廠商市場越來越強勢，第三方市場基本上已經沒有太多立足空間。
應用寶除外。因為騰訊要求所有微信裡的下載，全部要先跳應用寶，然後才能下載，所以，現在第三方市場只有應用寶還稍微有一點市場。
活動。安卓市場還經常發起一些活動。當你的APP符合一定的用戶量級，達到一定的評級，就可以參加這些活動，它們也帶有一些激勵的性質。
-Tips-
應用市場的成本比較低，也有利於風險控制，但是它很容易達到瓶頸，就是應用市場的量，尤其是達到一定的邊際線後，要想再擴大規模，成本會翻倍地漲。
06 MGM轉介紹
MGM就是老用戶帶新用戶，每家公司都特別重視這個。
-Tips-
MGM的成本最低，幾乎為零，但是很耗人力，機制設計的週期很長，需要設計整個流程，以及所有的接觸點，而且它需要不斷地迭代和優化。當然，設計好了也很有效果。
07
社會化營銷---微信大號和微博大號。大號的運營與內容質量有特別強的關係，不需多說。
---微博生態運營。微博生態中有些創新的互動活動或內容，這些方式代表著創新和探索，有的也比較有意思，但是它不能作為獲客的基石，如果把這些作為整個獲客的基石，會出問題。
◆ H5的傳播。它和事件營銷、裂變營銷相似。
我們曾經做了很多H5小創意，進行傳播，H5下面會有小插條，可以引導用戶去下載或者註冊。
◆ SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎優化）。
有些公司，比如融360和卡牛，都做得很好。
-Tips-
社會化營銷人群質量是可以的，但是它是泛人群的，所以轉化率可能會非常低。
百雀羚的廣告，是社會化營銷很典型的案子。受眾人群很多，看起來很熱鬧，但是真的去購買的就比較少。
以上就是我總結的線上效果營銷的常用方式，大類別基本都在這裡，小類別裡面的小細分，還可以做很長的列表。所有的獲客方式都要求我們不斷地去嘗試，而且不能把所有的雞蛋放在一個籃子裡。
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