殷春燕 智慧产品圈 2018-09-29
9月28日，一则重磅消息在朋友圈刷屏：TI取消新晔代理权。
不少业内人士纷纷发出兔死狐悲的哀叹，并吐槽TI卸磨杀驴的做法太不厚道。
实际上，半导体分销商生存环境恶化不是一两天了。
2015年以来，受经济环境疲软、消费电子产品进入微利时代、技术创新乏力、市场预测失效等多重因素影响，半导体原厂频繁并购重组。
根据IC insights统计，2015年到2018年全球半导体并购超过100项，交易总价值超过2450亿美元。
压力之下，渠道策略变化在所难免。比如TI从2017年开始宣布分销渠道不再扮演向客户层面提供设计服务的角色，只继续发挥在供应链和物流的作用，分销商沦为“搬运工”。
ADI公司取消了全球排名第一的元器件分销商安富利的代理权，并积极构建自家的直销团队，使“ADI能够将渠道战略从侧重交易转变为着眼大局”。
虽然从情感上来说，原厂这么做显得很无情；但是客观的讲，追求股东利益最大化是所有企业的第一性原则。你看几年前分销商利用信息不对称性躺着赚钱的时候，可从来没有人吭声。
这就好像中国的房价，涨的时候没人说话，一旦降价必然会有“业主维权”。
Winter is coming.
避免无谓的情绪消耗，认清形势尽早自救才是正道。
图：分销商生存空间被不断挤压
分销商出路何在？提升价值
2016年起，以科通芯城、中电港为代表的元器件分销商纷纷尝试电商转型，安富利也通过收购e络盟尝试多元化布局。
然而，元器件电商目前主要还是营销渠道的一种补充形式，它只解决了浅层次的部分行业痛点(降低交易的信息成本），而没有能解决核心问题：手机之后，下一代可以带来海量元器件出货的杀手级应用是什么？
并且，就在刚刚，赛普拉斯半导体宣布在阿里巴巴集团旗下的天猫商城开设在线商店——原厂不仅在线下采取直销，连线上也不准备放过。
决胜的关键是提升对产业的价值。分销商的角色要从简单的买卖渠道转型为物联网应用方案开发商和应用算法IP供应商：
1、强化方案开发商角色。 过去为了服务客户，除了基础的供货，分销商更承担了很多二次开发工作。特别是中国本土分销商，由于在代理线规模、拿货优先级和资金流上不占优势，为了赢得客户苦修技术方案内功，反而在无意之间积累了深厚的应用开发经验。
2、从产品思维升级物联网系统思维。过去说到方案开发，大家第一个想到的往往是硬件产品的软硬件开发。然而在万物互联的物联网时代，智能硬件与系统平台密不可分，方案开发不仅需要理解硬件，还需要理解系统云平台，跳出唯(电子)技术论，才能合理评估“在整个大系统之下”的终端产品如何定义。
3、细分市场，打造差异化应用算法IP。 物联网不是电子信息技术的简单升级，它将带动海量传统产业的集体升级。如果分销商还在消费电子市场苦苦找机会，无异于缘木求鱼。无论被动还是主动，这种跨界必将迫使分销商走出原来的舒适圈，从应用端需求出发打造方案，比如温差在正负0.1度的空调温控方案、高精准度的养老跌倒算法等。
好消息是，虽然面向各种细分服务市场的应用方案在规模上和消费电子无法媲美，但随着区块链应用创新，任何看上去小众的个性化创新算法IP都有可能像手机APP一样灵活交易，产生像脸萌这样的爆款。
小结：主动拥抱新时代
每一轮变革看起来斩断无数人的生路，实际上又催生出更多新机会。比如工业革命，织布机取代人力、汽车取代马车，都极大的提高了生产效率，最终显著提高全人类的生活品质。
我们正在经历一轮全新的数字化革命。对于企业和个人来说，这都是弯道超车的绝佳时机。
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站在里面，看到的都是黑夜；走出来，才发现我们面对的是星辰大海。
（传说中的灵魂画手）
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