聽說寶萊塢巨星和 17 年世界小姐冠軍一起，為一家中國電商企業打 call？並且它還征服了 4000 萬印度用戶？
這家企業就是 Club Factory，寶萊塢巨星和世界小姐的聯合代言讓它在印度大火了一把。
在見到創始人樓雲的第一面，方愛之（Anna，真格基金合夥人兼CEO）就決定投資，在投資之後的兩年多期間，團隊轉型了數次，效果都不是很好。於是 Anna 建議，想把公司做大可以考慮 B2C 模式。
在探索的過程中，樓雲和團隊發現出海是一個巨大的需求，他們決定用“大數據+AI”的模式做出海電商，並在很短的時間內就成為印度最大的出海電商。今年 2 月初，Club Factory 完成 C 輪 1 億美元融資，真格基金作為天使投資方繼續跟進。
當然，他們在異國的發展之路依然道阻且長，但其中初創企業的關於定位、營銷、策略、客戶獲取等方面的觀點值得分享～
本文授權轉載自36氪出海 | ID：wow36krchuhai
本文作者 Shadma Shaikh，原文標題 How Club Factory made a success of connecting Chinese suppliers to Indian consumers，原發布媒體： Factory Daily，本文編輯：趙小純
出海電商平臺 Club Factory 在印度引起了巨大轟動。7 月初，寶萊塢巨星 Ranveer Singh 和 2017 年世界小姐冠軍 Manushi Chhillar 共同出演了一支廣告片，為其代言。
目前，該平臺已在印度運營了近 18 個月，聲稱在印度擁有 4000 萬註冊用戶。相比之下，印度電商平臺 Flipkart 經過 10 年運營，才擁有 1 億多註冊用戶。
Chhillar 精闢地闡述了平臺承諾。她說：“Club Factory 未來可能遍及每個角落，讓年輕女性能輕鬆獲得價格實惠的產品，增添魅力。”
Club Factory 創始人樓雲稱印度是 Club Factory “最重要的市場：“我們新的營銷活動很好地迎合了年輕人的品味，並以極低的價格滿足了他們對時尚潮流的追求。”
Club Factory
Club Factory 的產品有三個特點：非品牌、時尚和廉價。為此，該平臺整合了上百萬供應商，無需提前備貨。Club Factory 創始人樓雲畢業於斯坦福大學，曾就職於 Facebook。
後來，他成立了一家總部位於杭州的公司。在 Club Factory 誕生前，公司的主打產品為爆款易。這是一個 SaaS 數據智能平臺，幫助供應商根據工廠和庫存數據做出決策。
樓雲與聯合創始人李嘉倫相識於斯坦福大學。在那裡，他們致力於人工智能解決方案，幫助世界衛生組織降低醫療設備成本。
他們利用人工智能技術，參與制定 ICD 11 （世界衛生組織官方醫學知識圖譜），並在頂級學術期刊和會議中獲得關注。
Club Factory 創始人兼CEO 樓雲
後來，他們認為可以將此解決方案用於供應鏈管理，因此於 2014 年 12 月創立了爆款易。這款產品很快成為面向製造商的最大的數據分析平臺之一，擁有 20 多萬家工廠的庫存數據。
它的承諾：藉助大數據，找出爆款貨源，增加利潤收益。
2016 年，隨著平臺規模的擴大，樓雲意識到，Club Factory 可以通過直接向客戶銷售，幫助使供應商清理庫存。
現在，Club Factory 已經完善了以零售業務為主的供應鏈管理系統，專注於個人和配對，基於人工智能算法向用戶推薦產品。
它的應用程序採用人工智能技術，實時比較各個製造商的價格，為客戶提供最低的產品價格。這有助於減少不必要的中間環節，降低成本。
此外，Club Factory 的 SaaS 產品可以為供應商提供生產相關建議，比如爆款商品的詳細信息以及與用戶喜歡的設計方案，從而降低滯留庫存及成本。Club Factory 並沒有透露消費者節省的成本。
印度故事
Club Factory 區域經理 Ashwin Rastogi 表示，隨著印度逐漸成為 Club Factory 營業額最高的市場，公司特別重視在印度實現產品本地化。
Rastogi 說，公司長期以來一直以印度市場為重點，希望吸引大量印度賣家加入，提高單位經濟效益。
Club Factory 區域經理 Ashwin Rastogi
雖然 Club Factory 會在印度複製中國的策略，但在印度市場也會作出一些調整，例如，付款方式可選擇貨到付款。
公司很清楚自身將成為“橫向玩家”，而非垂直專家。在它的應用程序中，擁有 100 多萬種產品，分為八大類。
Rastogi 表示，雖然服裝仍然是印度市場最暢銷的一類產品，但平臺上其他類產品，如飾品、家居、廚具和電子設備等同樣銷售狀況良好。他補充說：“公司計劃將 Club Factory 打造成為大眾市場品牌。”
公司在確定目標市場時十分大膽：覆蓋二三級城鎮。這可能會對 Paytm Mall 和 ShopClues 等印度電商構成威脅。
印度電商接下來的目標，是爭奪這類小城鎮中的 1 億新增網絡用戶。據諮詢公司 RedSeer 估計，2018 年印度網購者將新增 1900 萬。
Club Factory 已經與包括 Gati 和 Delhivery 在內的五家“最後一英里”物流公司開展合作，並在近兩個月內開放了三個倉庫，以滿足印度日益增長的需求。
客戶獲取方面怎麼樣？Rastogi 表示，Club Factory 的客戶獲取成本仍然較低，以 Facebook 和 Instagram 等數字營銷平臺為主。他說：“我們從之前其他電商平臺的錯誤中吸取經驗教訓，不會大量在那些會使客戶獲取成本猛增的渠道上花錢。”
他解釋說，雖然邀請 Singh 和 Chhillar 代言花費巨大，但這無疑可以增加 Club Factory 的“品牌知名度和品牌再現度”。Rastogi 之前曾就職於風投公司 Eight Roads 以及印度軟件業大亨 Azim Premji 旗下的家族基金 Premji Invest。
Club Factory 和亞馬遜同一產品對比
市場研究公司 Forrester Research 高級預測分析師 Satish Meena 表示，Club Factory 的潮流時尚產品價格極其優惠，這是它的一個優勢，新用戶因此願意嘗試購買其產品。
像 Myntra 等大型服飾電商平臺主要針對高消費人群，這為 Club Factory 這樣的平臺留下了巨大的商機，可以吸引消費者購買非品牌產品。
據估計，到 2020 年，印度時尚類網購市場規模將從目前的 40 億美元增長至 140 億美元。幾乎所有企業都以此為重點：從 Myntra 到其母公司，以及 Flipkart 和 Future Group 這樣的大型線下零售商。但在二三線城市，大多數企業都尚未取得多大成功。
Club Factory 並非唯一一個瞄準印度小城鎮市場的中國電商。阿里巴巴旗下的在線交易平臺——全球速賣通已經在印度運營了三年多。
在最近的一份報告中，應用數據分析網站 App Annie 指出，由於消費者對廉價產品的需求及其較大的經濟增長潛力，印度是中國跨境電商關注的主要市場之一。
根據此報告，2018 年前五個月，在 10 大跨境電商類中國 app 中，全球速賣通、Club Factory、SHEIN、ROMWE 及 JollyChic 位列前五。在排名前十的 app 中，有五個將印度列為前三重要市場。
Meena 估計，Club Factory 在印度的員工人數超過 500 人，每天約可以完成 25000 份金額為 1000 至 1500 盧比（98 至 147 元）的印度訂單，
超過了全球速賣通和 SHEIN，後兩者每天約獲得 10000 份來自印度的訂單。Club Factory 聲稱已將跨境交貨時間縮短至不到 12 天。這比全球速賣通等的交貨時間要短。全球速賣通在印度的交貨時間一般為 15 至 25 天。Club Factory 還提供英語和印地語本地客戶服務。
2018 年上半年印度 MAU 排名前十的電商網站
一名專家表示，面向小城市的電商公司面臨的競爭較少，但同事，賣家必須承擔較高的物流成本。他說：“整體而言，公司需要確定成本節約或競爭少，是否足以彌補需求減少及高物流成本帶來的損失。”
總體來看，雖然 Club Factory 在印度有些地區的服務仍然有待改善，但它基本上能快速地提供廉價產品。海得拉巴居民 Payal Ganguly 自稱是一個挑剔的買家，她之所以在 Club Factory 上購物，是因為平臺上那“令人上癮”的產品推薦。過去，她在平臺上買過衣服、家居和珠寶。
她說，在其他時尚電商平臺上，她需要花幾個小時才能找到自己喜歡的 kurti 或上衣，而 Club Factory 則會自動彈出她可能喜歡的產品推薦。
Ganguly 說：“我認為 Club Factory 可以非常快速地對袖子長度、顏色偏好和褲子圖案等基本屬性進行篩選，並向你推薦你可能喜歡的其他各種產品。”此外，令她開心的是她最近的一筆訂單在兩週內就被送達了。
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