2018年3月21日 星期三
你知道銷售失敗最重要的原因是什麼嗎？
如果我告訴你答案，你肯定會大吃一驚，我估計你做夢也不會想到居然是它，當我知道這個答案的時候，你知道我是什麼反應嗎？
當我第一遍看到的時候，我對此表示不屑一顧，甚至都忽略了它的存在，它太普通了，以至於你壓根都不會發現它的價值。
有一次獨自觀看《大話西遊》，這個片段又再次出現過，不過當時看《大話西遊》，只是當一個喜劇和笑話來看，並沒有領會其中的深意，更不知道這是一部曠世經典。
過去聽盧冠廷那首歌《一生所愛》，記得最深刻的一句是，苦海翻起愛恨，覺得這純粹是無病呻吟，什麼苦海什麼愛恨，這歌詞怎麼寫成這樣？偶爾哼兩句，那也是因為模仿，僅僅是好玩而已。
當我過了而立之年，有一天突然聽到66歲的盧冠廷再唱這首歌的時候，雖然過去還從未參加過演唱會，但就在那一刻我決定，如果他再舉辦演唱會，即便是在香港，我也非去不可。
你一定想知道為什麼，當你看完這幾句歌詞，你或許會有所領悟，情人別後永遠不再來，無言獨坐放眼塵世外，鮮花雖會凋謝，但會再開，一生所愛隱約在白雲外，相親竟不可接近，或許我應該相信是緣分……
看到這裡，我估計你已略有所悟，甚至被這幾句簡單的歌詞，帶回了曾經某一段刻骨銘心的愛戀。
那個曾經你在乎的他，或者是她，或許還存在內心的某個角落，但當你真想他的時候，看似觸手可及，實則遙不可及，你想伸手觸摸她的氣息，過去曾那麼真實，此刻又是那麼虛幻，彷彿如天邊的白雲，隨時都會飄走。
你會不會覺得這和銷售無關啊？
其實，剛開始的時候，我也是這麼認為的，如果你經歷了我的經歷，或者有類似的經歷，我保證你也會和我一樣，發現有很多本事都是“功夫都在詩外”，有時候情感通了，銷售也自然通了。
還有更深一個境界，你什麼時候能看懂《大話西遊》，我說的是真看懂，不只是看懂劇情，你不僅情感通了，銷售也通了，人生起碼五個維次的內容都會瞬間通透。
看《大話西遊》對誰的印象最深？
至尊寶嗎？我想還有一個人，你會記得比至尊寶還深刻，他那首《Only you》曾經被傳唱過多少次？還有他那句，你想要什麼你就說啊，你不說我怎麼知道你想要，你不會真的想要吧？
其實，每個人身邊都有一個，或多個的唐僧，很多時候你聽別人說話是要錢，聽他說話那是要命。
只要他一張嘴，你多大的耐心和熱情，都會被他消磨殆盡，如果不是要給對方面子，如果可以像至尊寶那樣，絕對是拉過來，狂扁一頓，以洩心頭之憤。
但多數時候我們不能，只能在心中十萬個……在翻滾，省略號代表含義你懂的，所以此刻你明白了，喋喋不休是最壞的習慣。如果有這種惡習，就連最好的朋友除了厭煩之外，也不會對你說真話。
我之所以要強調這一點，是因為那種喋喋不休的惡習曾讓我失敗過。以前我跟隨過一個老師，有次他私下對我說：“只需一句話就能說明白的事，你卻要說上15分鐘。有話就直截了當地說出來，別隻注意細節。”
當聽到他告訴我的時候，我突然一怔，回想起我所失去的那些銷售機會，實在是既打擾了對方，又浪費了自己的時間。
從那以後，我開始對自己進行刻意訓練，一旦我發現某個人語言簡明扼要，尤其是能很快抓住事情關鍵點的，我就會立馬虛心求教，詢問他是怎麼做到的……
有一次一位高手告訴我，他的訓練方法很簡單，無論多複雜和多少種問題，強迫自己必須總結在三秒鐘、二十個字內說清楚，每次電話的時間不超過三分鐘，見面時間不超過十分鐘。
與任何人溝通之前，強迫自己通過觀察他身邊的細節，三句話內必須說出他最關心的話題，併為此次對話的目的服務。
最後，三個月內強迫自己只接電話、不打電話，事情能不處理就不處理，只做那些缺自己不可的事務。
在處理問題的優先順序上，首先處理決定成敗最首要三個條件中的唯一必要條件，然後再解決其餘兩個主要條件。
聽完後我深受觸動，我在他的基礎上，又進行了升級，形成了《說服術教程》，每天早中晚重複三遍，平時還將教程打印成單頁，隨身攜帶在身邊，無論是在路邊等車，還是在乘坐電梯，還是在洗手間，我都會拿出來重複確認。
這樣練習效果是不是非常棒？
但結果卻令我沮喪，重複確認三個月後，我和過去並沒有明顯的變化，但是我還是堅持訓練。
我時刻告訴自己要長話短說，於是我告訴身邊的人，無論說什麼，都必須在三五句話內講明白，一旦發現我囉嗦了，就開始往嘴唇上豎起食指，經過數月的努力，我學會了言簡意駭地說話。
後來我看了一本大師的書，他又給了我新的啟示，他曾經把一年12個月所打的電話記錄都找出來仔細研究。經過研究有了驚人的發現。20%的生意都是在第一次會談時就談成了，23%在第二次，只有2%在三次以上。
換句話說，他用了一半的工作日來完成2%的工作，答案是明確的。他立即放棄了超過兩次以上的會談，花更多的時間來發展新客戶。不久後他就提高了每次會談的價值，那麼在其他行業的銷售中是否也能得出同樣的結論呢？
後來我又看到了一項研究報告，這是對一家公司全部銷售人員的跟蹤調查，報告中有個重要的信息，有25%的銷售是在銷售員5次銷售以後完成的，同時研究報告還表明，有83%的銷售員在第5次拜訪客戶之前就放棄了。
這證明了什麼呢？
這證明數據的重要性，尤其是對銷售記錄的保存和分析，很多業務員包括自己，多數時候都是憑過去的經驗做事，從來沒有對過往的銷售過程進行統計，更加沒有進行深入的分析和歸納，得出科學客觀的結論，並用這些指導自己的實踐。
當我發現這個秘密後，後來無論做什麼，我都會強制性記錄相關行為數據，不斷的對過去經歷進行復盤，不斷地對數據進行分析，有了這些數據做支撐，我效率不知道比之前高了多少倍，結果也總是會超出自己預期。
就連對自己講話的訓練，我也將其進行數據化管理，每天我都會列出當天的安排。
晚上睡覺無論多晚，我都會把第二天的計劃安排，並且除非特殊情況，盡一切可能讓自己早起，這樣一天的時間就會被拉長。
很多時候中午的時候，我就把一天中重要的工作全部完成，下午晚上我就會非常輕鬆的完成其他重要安排。
還有一個小訣竅，我喜歡把一些事固定在某個時間做，就好像僧侶早晨起來唸經一樣，天天到時間就做那件事，後來人就會形成本能反應，甚至會形成一種記憶，到那個時候就開始做，這樣久了就會形成習慣乃至本能。
當你做到這些後，你想不取得結果都難。
最後用兩句話來結尾，簡單的事重複做，你就是專家，重複的事用心做，你就是贏家。
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