2018年3月21日 星期三
你知道销售失败最重要的原因是什么吗？
如果我告诉你答案，你肯定会大吃一惊，我估计你做梦也不会想到居然是它，当我知道这个答案的时候，你知道我是什么反应吗？
当我第一遍看到的时候，我对此表示不屑一顾，甚至都忽略了它的存在，它太普通了，以至于你压根都不会发现它的价值。
有一次独自观看《大话西游》，这个片段又再次出现过，不过当时看《大话西游》，只是当一个喜剧和笑话来看，并没有领会其中的深意，更不知道这是一部旷世经典。
过去听卢冠廷那首歌《一生所爱》，记得最深刻的一句是，苦海翻起爱恨，觉得这纯粹是无病呻吟，什么苦海什么爱恨，这歌词怎么写成这样？偶尔哼两句，那也是因为模仿，仅仅是好玩而已。
当我过了而立之年，有一天突然听到66岁的卢冠廷再唱这首歌的时候，虽然过去还从未参加过演唱会，但就在那一刻我决定，如果他再举办演唱会，即便是在香港，我也非去不可。
你一定想知道为什么，当你看完这几句歌词，你或许会有所领悟，情人别后永远不再来，无言独坐放眼尘世外，鲜花虽会凋谢，但会再开，一生所爱隐约在白云外，相亲竟不可接近，或许我应该相信是缘分……
看到这里，我估计你已略有所悟，甚至被这几句简单的歌词，带回了曾经某一段刻骨铭心的爱恋。
那个曾经你在乎的他，或者是她，或许还存在内心的某个角落，但当你真想他的时候，看似触手可及，实则遥不可及，你想伸手触摸她的气息，过去曾那么真实，此刻又是那么虚幻，仿佛如天边的白云，随时都会飘走。
你会不会觉得这和销售无关啊？
其实，刚开始的时候，我也是这么认为的，如果你经历了我的经历，或者有类似的经历，我保证你也会和我一样，发现有很多本事都是“功夫都在诗外”，有时候情感通了，销售也自然通了。
还有更深一个境界，你什么时候能看懂《大话西游》，我说的是真看懂，不只是看懂剧情，你不仅情感通了，销售也通了，人生起码五个维次的内容都会瞬间通透。
看《大话西游》对谁的印象最深？
至尊宝吗？我想还有一个人，你会记得比至尊宝还深刻，他那首《Only you》曾经被传唱过多少次？还有他那句，你想要什么你就说啊，你不说我怎么知道你想要，你不会真的想要吧？
其实，每个人身边都有一个，或多个的唐僧，很多时候你听别人说话是要钱，听他说话那是要命。
只要他一张嘴，你多大的耐心和热情，都会被他消磨殆尽，如果不是要给对方面子，如果可以像至尊宝那样，绝对是拉过来，狂扁一顿，以泄心头之愤。
但多数时候我们不能，只能在心中十万个……在翻滚，省略号代表含义你懂的，所以此刻你明白了，喋喋不休是最坏的习惯。如果有这种恶习，就连最好的朋友除了厌烦之外，也不会对你说真话。
我之所以要强调这一点，是因为那种喋喋不休的恶习曾让我失败过。以前我跟随过一个老师，有次他私下对我说：“只需一句话就能说明白的事，你却要说上15分钟。有话就直截了当地说出来，别只注意细节。”
当听到他告诉我的时候，我突然一怔，回想起我所失去的那些销售机会，实在是既打扰了对方，又浪费了自己的时间。
从那以后，我开始对自己进行刻意训练，一旦我发现某个人语言简明扼要，尤其是能很快抓住事情关键点的，我就会立马虚心求教，询问他是怎么做到的……
有一次一位高手告诉我，他的训练方法很简单，无论多复杂和多少种问题，强迫自己必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。
与任何人沟通之前，强迫自己通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。
最后，三个月内强迫自己只接电话、不打电话，事情能不处理就不处理，只做那些缺自己不可的事务。
在处理问题的优先顺序上，首先处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。
听完后我深受触动，我在他的基础上，又进行了升级，形成了《说服术教程》，每天早中晚重复三遍，平时还将教程打印成单页，随身携带在身边，无论是在路边等车，还是在乘坐电梯，还是在洗手间，我都会拿出来重复确认。
这样练习效果是不是非常棒？
但结果却令我沮丧，重复确认三个月后，我和过去并没有明显的变化，但是我还是坚持训练。
我时刻告诉自己要长话短说，于是我告诉身边的人，无论说什么，都必须在三五句话内讲明白，一旦发现我啰嗦了，就开始往嘴唇上竖起食指，经过数月的努力，我学会了言简意骇地说话。
后来我看了一本大师的书，他又给了我新的启示，他曾经把一年12个月所打的电话记录都找出来仔细研究。经过研究有了惊人的发现。20%的生意都是在第一次会谈时就谈成了，23%在第二次，只有2%在三次以上。
换句话说，他用了一半的工作日来完成2%的工作，答案是明确的。他立即放弃了超过两次以上的会谈，花更多的时间来发展新客户。不久后他就提高了每次会谈的价值，那么在其他行业的销售中是否也能得出同样的结论呢？
后来我又看到了一项研究报告，这是对一家公司全部销售人员的跟踪调查，报告中有个重要的信息，有25%的销售是在销售员5次销售以后完成的，同时研究报告还表明，有83%的销售员在第5次拜访客户之前就放弃了。
这证明了什么呢？
这证明数据的重要性，尤其是对销售记录的保存和分析，很多业务员包括自己，多数时候都是凭过去的经验做事，从来没有对过往的销售过程进行统计，更加没有进行深入的分析和归纳，得出科学客观的结论，并用这些指导自己的实践。
当我发现这个秘密后，后来无论做什么，我都会强制性记录相关行为数据，不断的对过去经历进行复盘，不断地对数据进行分析，有了这些数据做支撑，我效率不知道比之前高了多少倍，结果也总是会超出自己预期。
就连对自己讲话的训练，我也将其进行数据化管理，每天我都会列出当天的安排。
晚上睡觉无论多晚，我都会把第二天的计划安排，并且除非特殊情况，尽一切可能让自己早起，这样一天的时间就会被拉长。
很多时候中午的时候，我就把一天中重要的工作全部完成，下午晚上我就会非常轻松的完成其他重要安排。
还有一个小诀窍，我喜欢把一些事固定在某个时间做，就好像僧侣早晨起来念经一样，天天到时间就做那件事，后来人就会形成本能反应，甚至会形成一种记忆，到那个时候就开始做，这样久了就会形成习惯乃至本能。
当你做到这些后，你想不取得结果都难。
最后用两句话来结尾，简单的事重复做，你就是专家，重复的事用心做，你就是赢家。
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