一直都觉得，项目当中，需求相关的工作是最难的，而且也一直希望能有机会了解一下公司项目中这部分工作的情况。看到这个竞赛的时候，突然发现，有这种想法的看来不只我一个人，而且他们的动作更快。下面详细说说竞赛中，各位参赛者给出来的方法。
方法一：动平衡
顾名思义，这个方法的核心是在需求变更的“动”中寻求平衡，项目经理不是要把需求控制死，而是要从项目和公司市场的战略出发，分析需求变更带来的利弊，对需求变更不仅要学会说“不”，还要学会接受，并且要把合同需求和项目过程中的的需求区分开。
在需求挖掘和整理中，要按照：计划→准备→输出→确认四步来执行。计划指确定需求开发计划；准备指人员访谈，需求调研等；输出指形成需求规格说明书；确认指需求评审，签字确认。
在需求整理中，要注意：
1）明确需求确认的重要决策者
2）识别合适的需求提供者，尤其不要遗漏了最终用户
3）做好调研问题
4）引导用户划分需求的优先级
5）采用三段论+验收标准来描述用户需求；三段即：角色、功能、目的
方法二：业务专家、CBM方法论、原型法
这三个方法，主要用在与客户自己讲不清需求，且IT经验比较不足的客户讨论业务需求时。
对这样的客户，在售前阶段需要解决方案经理对需求进行控制，在签合同时要再合同中约定范围，而到了开发阶段，做需求开发时，则要经过下面四步做好需求的工作：
1)用CBM业务组件模型描述需求
2)界定范围
3)进行需求调研
4)整理需求规格说明书，功能矩阵。
需求变更要做的受控，包括计划、资源、时间，控制的关键点是评估、审批和跟踪；需求变更评估的主要工具是需求模块功能矩阵；跟踪变更环节的目标是跟踪执行结果是否完整；变更是否接受，要由CCB给出结果，而不是PM。
方法三：依靠PM和工程师的能力
对集成项目来说，需求控制主要是项目经理和工程师的个人能力，对PM来说，需要有技术，有专业能力，能很好的理解需求；对工程师来说，要由很好的执行能力。项目经理要养成习惯对需求和问题进行定位，一般客户高层关注的是解决问题的数量，而不是解决问题的成本。
要对需求变更分级，分厂项目经理关注的和项目组成员关注的。最忌讳的解决方式包括：通过新增模块解决；通过处理超过合同范围的需求或问题解决；通过用ERP去处理涉及复杂利益的需求问题。
对集成项目来说，要避免处理成本极高的需求和问题，另外，宣传问题的解决胜于问题解决的本身。
方法四：变收集需求为引导需求
业界对需求管理这么重视，有了这么多的方法和理论，为什么我们还遇到这么多问题？总结起来，有这么几个原因：
1)项目没有充足的时间进行需求收集
2)客户不愿意定基线
3)变更不能很容易拒绝
4)客户不愿意配合。
在面对不成熟的客户和不规范的项目环境时，经常会遇到需求获取困难、不准确、需求不稳定的；项目无法按正常流程、计划经常被打乱、强势客户的无理要求等情况，面对这种情况时，该怎么办？
解决的方法说起来很简单——从源头把握需求。
1)占领客户头脑——主导客户，而不是让客户主导我们。以专家的身份出现，为客户量身定做方案。要做到这一点，需要做到下面的这些关键点：
a) 主动深入掌握客户业务和现状
b) 从客户角度思考问题
c) 努力赢得客户信任
d) 变收集需求为引导需求
2)从项目开头做起，要把售前阶段作为项目的开端，在项目最开始，约定需求管理的规则。
3)把握变更的源头，要充足准备，识别变更的原因，找到变更的原因并找到对策。
4)需求控制，通过意识、知识和技术、能力三个方面控制需求。
方法五：利用干系人之间的博弈实现需求管理
这种方法，算是最不被推崇的方法了，因为要在不同的干系人之间转换立场，逐步引导到对我们有利的方向，这个也是在竞赛中被批的最狠的方法。
点评
公司老总的点评也相当精彩，总结了一下，详细如下：
1.软件企业是比较分散的管理，各部门之间隔阂比较大，松耦合，但缺点是各自的冗余，重复性劳动比较多，需要交流
2.“没有银弹”，《设计的本质》——布鲁克斯，
i.进度控制需求的一个方法
ii.铁腕人物，控制需求的方法，裁定需求
iii.政治方法，各干系人之间PK，要理解政治因素
3.规则=分权，人治不如法制
4.现在甲方强势，需求很难反驳，运用规则进行需求的控制，在客户不签字的时候，使用。拿到业界认可的规定，去跟客户说事。要进行标准化的培养。
5.要确认游戏规则
6.在需求控制的时候，实际上时谈判，了解对手的本质需求和妥协，在谈判中合理的妥协和条件交换是必须的。谈判要有事先的准备，裁减掉其他的功能
7.要充分理解客户，工程师比较喜欢以自我为中心，训练以客户为中心的思想，要避免挖苦客户的想法
8.如果做得东西不能用，不好用，当时为什么提建议？要主动分析需求。否则项目团队负有一半的责任。上线前试用才能与客户更贴近。
9.对应用软件开发比较侧重，签合同时不知道具体需求，签之后才知道详细需求。合同中都是上位概念，必须快速形成下位概念的需求锁定，随着合同的笼统性，客户的解释也会越来越多，事情是做不完的。
10.成衣出现时，客户才知道到底是什么样的，因此前期的时间一定要压缩。
11.需求变化引发了软件的商业模式，过去看重产品，但是现在销售费用比较低，商业模式是行业应用软件的模式，需求变化也是这个原因。需求变化可变为积极因素。
12.引导客户，要有一定的专业基础，要对专业特别精通，同时是情商比较高的人，能为客户着想，否则引导的效果会出问题。
13.应用项目中，除了能处理客户关系比较好的项目，还要学会防守，也是控制需求。防守时应把需求做的更简单。
14.不要把结果看的太重。
●作者李龙，山东织雀信息科技有限公司负责人，织雀教育首席讲师，中国民主同盟盟员，北京人文大学云测学院院长、高工，国内软件测试“川模型”的提出者，全国大学生软件测试大赛评审委员会专家，致力于软件测试人才培养
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