白鴉的微信朋友圈背景是一張他在做演講的照片，PPT上的六個字顯眼，做生意，用有贊。
有媒體把有贊稱為微信生態第一股，但其實這家公司距離上次的危機不到三年。它曾激進擴張，想通過燒錢獲得300萬個商家。後來，遭遇資本寒冬，這讓有贊開始反思。
對一個SaaS公司來講，儘管不像平臺公司那麼受關注，卻可以埋頭做自己的產品，不斷迭代。與其獲取更多用戶，不如服務好每一位用戶。只不過，你要耐得住寂寞。
任何行業競爭都是難免的，白鴉覺得有詆譭正常，別管你背後有多少人，圈地的時候，沒必要你死我活，跑得最快的才是贏家。
白鴉表達欲旺盛，早年寫博客、玩知乎、開微信公眾號，但作為有讚的CEO，他越來越不愛在公開場合露面，4月19日上市的新聞爆出，許多媒體試圖聯繫採訪，他拒絕了，他說自己徹底放棄炫技了。
上市的第九天，白鴉做客葛嶺錄首度接受採訪，和我聊了聊上市之後的打算、微信生態和如何處理競爭關係。
01
談上市
有贊是一個接近C輪的公司，
還有很多事情沒有開始動，它只是剛剛開始。
葛嶺錄：有贊上市了，有輕鬆的感覺嗎？
白鴉：在我自己心目中有贊只是一個接近C輪的公司，還有很多事情沒有開始動，它只是剛剛開始。原來只是對幾個股東負責，現在不行，又多了很多股東，做決策不得不多想一下。
每一年覆盤，都會覺得去年特別二，特別傻，很多事沒做好。前年特別牛，做了很多事情，有很多成績。創業者總會高估自己短期的能力，低估自己長期能創造的價值。當有贊變成一個公眾公司之後，短期也就變得很重要，所以其實反倒讓我們壓力更大了一些。
葛嶺錄：你在4月19號給團隊內部信裡說，“你所圖甚遠，一切才剛剛開始……”，你的願景是什麼樣的？
白鴉：加拿大有一家在美國上市的SaaS公司叫Shopify，它估值130多億美金。我們兩家的業務模式很像，他們是亞馬遜的商家，用Shopify開店去Facebook和Instgram上做生意，有讚的客戶是淘寶、京東的商家，他們用有贊在微信和微博上做生意。
現在有贊上市部分的估值接近一百億港幣，下個目標就是先超過Shopify。至少現在我們的技術能力已經超過他們了。
我認為今天我們所服務的客戶只是剛剛學會用互聯網的方式做生意，未來他們要更智能化地去經營。
我們希望可以幫助每一位重視產品和服務的商家成功，在中國這樣的商家應該超過2000萬家。到那個時候，會發現我們今天做的只是最基礎的數據奠基而已。
SaaS公司擁有在線實時運營的足夠顆粒度的活數據，可能擋都擋不住，未來我們一定是一家人工智能公司。
葛嶺錄：這麼多年SaaS公司不受關注的原因是什麼？
白鴉：大家都關注山頭，沒有人去關注地基。最被關注的平臺型的公司模式是什麼，聚攏資源，然後再去分配資源，淘寶、百度都是這樣。地面上壘山頭，壘得越高，越光彩奪目，所有人的目光都聚集在那裡，估值就會變得高。
SaaS公司是沉到底下做基礎能力建設，很苦，一遍一遍地挖，服務一個又一個客戶，沒有人關注，估值也上不來。
你又不被關注，還得默默地挖三年、五年的坑，人家從第一天起就被關注，這個對比就很強烈。
葛嶺錄：回頭看有讚的發展，最初三年免費，現在看來是正確的決定？
白鴉：是正確的錯誤，那個錯誤讓我們低成本地試錯。創業第一年我是懵的，到後面融到第一筆錢後，想做成一個平臺公司，但常識告訴我，平臺公司這麼個路徑是有問題的。
如果是一個服務公司，最簡單的商業模式就是最有效的商業模式。你用我的軟件就該給我錢，你不給我錢就是沒需求。用錢來篩選客戶是最有效的。
2016年4月，有贊做了第一個拼團產品，定價468元。第一天收了100多萬元。第二天漲到648元，依舊有客戶購買。那個時候我對自己說，就應該這樣。
如果把時間線拉到足夠長，所有的錯誤到最後我都覺得是正確的，它至少讓我吸收了營養，吸取了教訓。人每天都在犯錯誤，十個決策能有兩個對的就不錯了。
創業者就是不斷地摔跤、受挫折，不停地拆招，不停地解決問題，解決完一個又來一個，最後你發現自己好牛解決了這麼多問題。
葛嶺錄：未來有贊做什麼不做什麼，邊界在哪裡？
白鴉：我認為現在還沒到劃邊界的時候，我們的使命是服務每一位重視產品和服務的商家。我做了一個產品，客戶使用，不斷提需求，我不斷滿足需求，他不斷提需求我不斷滿足需求，於是我的客戶越來也多。
這很像打高爾夫，我今天給自己一個球道，這個球道是幫助每一位重視產品和服務的商家成功，至於這一杆打出去能打多遠，不重要，只要沒偏離球道，我都可以打。
如果商家說，你能貸款給我嗎？好像現在有贊還搞不定，但是我可以跟能貸款的公司合作，幫你撮合，我可以試一下，但我沒有必要給自己劃邊界。
葛嶺錄：今天流量在微信裡，如果有一天這個流量池轉移了，有贊會怎麼辦？
白鴉：不知道，我也不關心。如果流量池換了我就幫商家換，商家的客戶在哪，我就幫商家去哪。我的球道是商家需求，只不過今天它呈現出來的是微信而已。
葛嶺錄：你說站在未來看今天，小程序是一定要嘗試的東西。微信生態未來會是什麼樣？
白鴉：事實上中國人已經在微信上生活了，它跟水電煤一模一樣，已經是基礎設施了。最表面的就是所有的提醒都不重要了，你只需要每天打開手機一百次，什麼信息都不會錯過，什麼問題都能解決。
未來它可能不只是基礎設施，還能像土壤一樣分解，去別的地方不斷地排列組合。微信小程序可以被嵌入在不同的APP裡，通訊能力、數據能力、位置信息、支付能力，你要啥自己去組合。它的大邏輯跟我們做SaaS的邏輯已經很像了，就是不停地挖。
02
談競爭
不要看你背後有誰，你要拼命往前跑。
葛嶺錄：SaaS公司的核心競爭力是什麼？
白鴉：就是產品和服務。總得不停地迭代產品，不同階段迭代產品的落實點不一樣。
第一個階段，就是壘功能。一個平臺型的公司想做一個業務，要搞定一百件事，先搞定十件就可以上線了；SaaS公司想做一個業務，要搞定一百件事，對不起，你得先搞定九十件才能上線。沒有那麼多功能，就是差的體驗。
第二階段，商家要獨立，要個性化，要可配置，你就必須做到後端標準化，前端個性化。
第三階段，易用性要特別好，讓每一個商家、客戶都可以快速上手使用。不然，每一個客戶教他使用的成本會特別高。
葛嶺錄：很多人會說自己的產品是某某界的有贊，你肯定也聽了不少。怎麼看這種現象？
白鴉：某種程度上這說明了SaaS在中國是個大趨勢。首先，我覺得這種現象是對我們的認可。
第二，我覺得這也說明我們的產品是一個通用的SaaS產品。一些行業除了交易，還有其他的需求，未來兩到三年可能會有很多垂直的有贊出現。
有贊是一個橫向的產品，存在縱向的可能。如果有人要做縱向的，那好吧，乾脆幫他,於是我們做了一個叫“有贊雲”的產品，把有讚的底層技術共享出來。
葛嶺錄：他們都不是你的競爭對手？
白鴉：我覺得這是一個特別有意思的話題。最近我們內部也在說這件事，有一些人黑我們，我的同事也躍躍欲試地想黑別人。
我對他們說，你要看怎麼定義競爭對手。如果競爭對手是客戶在買產品的時候把你和誰放在一起對比，我覺得我們是沒有的，都是來襯托我們的。
圈地的時候是沒有競爭的。你在做一個增量市場，你最應該做的不是踩別人、黑別人，這個時候不要看你背後賽道上有多少人，你要拼命地往前跑。
葛嶺錄：有人來黑你們，不需要做回應嗎？
白鴉：不需要做任何回應，黑就黑吧，我幹嘛要回應。
03
談管理
你得有上籃進球的能力，還得傳球。
狀態不好的時候，該坐板凳你就得坐板凳。
葛嶺錄：你原來是有辦公室的，後來為什麼沒了？
白鴉：我有辦公室的時候基本上不用辦公室。來了CHO之後，我把我原來辦公室給她，我要麼就在會議室，要麼就在工位上。在獨立辦公室自己坐那，對著電腦，太二了。
葛嶺錄：招聘的時候會招哪類人？
白鴉：最早創業的時候比較喜歡招跟自己很相近的人，因為相近的人會更合拍，更能互相理解。
但是這兩年，變了一些，體現在兩個維度：第一，我更喜歡用常識思考的人。講話你就大白話跟我說，不要跟我提什麼概念。我們公司每一層樓進門的柱子上都寫著"說人話"。
第二，找跟自己互補的人。關於一個人的能力維度的劃分，有老虎型、獅子型，我覺得都跟算命似的。
最近看到一個我覺得很好，創業者的五種能力它分為好奇心、探索力、想象力、執行力、堅持力，我發現我的好奇心爆棚，探索欲很好，想象力也足夠好，堅持力也不錯，但我的整合執行能力沒有那麼強，所以我招了很多執行力好的，跟我一起制定計劃，把它搞定。
葛嶺錄：我注意到你很喜歡把公司叫做組織。
白鴉：對，我確實很少用公司這個詞。未來的工作和未來的協作方式一定是分佈式的，幹嘛一定要把一群人圈在一起大家來上班。
合理的組織形式可能類似於籃球隊，你得有自己上籃進球的能力，還得傳球。你不能太獨，太獨不懂合作，這球也進不了。狀態不好的時候，該坐板凳你就得坐板凳。
葛嶺錄：我看你們經常收到客戶送的錦旗。
白鴉：這是一道奇葩的風景。2013年，有一個賣茶葉的客戶給我們送了一面錦旗，我們覺得好新奇，大家都拍照發朋友圈，然後別的商家就看見了，也開始送。
為什麼會出現這個呢？我們規定絕不能拿客戶的任何一件東西，如果拿了立即開除，如果夠定刑的，我一定報警，毫不猶豫。但，“錦旗”這麼好玩的東西例外。
如果有客戶把東西給寄過來，你要寄回去，公司是不會報銷郵費的。後來發現，還是會有人匿名送東西。這個事情我們非常嚴格，你收到禮物了，能退就退，不能退的那就要拿到行政備案，我們搞了一個內部的拍賣，拍賣的錢拿去做公益。
04
談個人
創業讓我克服炫技
葛嶺錄：很多投資人還是會說，我認白鴉這個人。你覺得投資人看中你的是什麼？
白鴉：其實我不太願意直接面對這個問題。我沒有找到答案，我也沒有嘗試去找，這個問題的答案對我是一種壓力。
葛嶺錄：你之前是知乎的活躍用戶。有網友問怎麼評價白鴉，你回“估計不知道的人說，聽說在百度也沒做過什麼；合作的人會說做事靠譜，風格強硬；還有一些合作的人會說狂妄”。現在你覺得大家對你的評價會是什麼？
白鴉：我在百度也好，阿里也好，在任何時候工作都是極其投入的狀態，而且簡單粗暴，它該是什麼樣就是什麼樣。我只管做對的事情，不管其他人舒不舒服，所以就會導致我得罪過很多人。
我是一個比較喜歡做自我總結和提煉的人，最好的方法是把它表達出來，所以我很早就開始寫博客。在寫的時候，就一定會有人來噴你。他看到你寫的，很可能不知道你在做什麼，就說你是吹牛。
這幾年我其實變化挺大。我在上班的時候覺得自己特忙、特敬業，創業了之後才知道什麼叫忙。忙到沒時間寫博客，忙到只會在筆記本上記一些關鍵詞。
創業之後所有的事都聚焦在這個事上，我做這事不需要別人知道，只需要我的客戶知道，不需要我的同行知道，所以我也不需要混知乎了，也不需要寫博客了，也不需要參加行業會議了。你又不是我的客戶，你愛知道不知道，你愛怎麼評價我跟我一點關係都沒有。
我的客戶知道我，我的客戶對我有好評，我的客戶認可我，我的客戶願意給我提建議那才是最重要的。我一直是要裡子不要面子的人，我最在乎的是我的一幫好哥們怎麼說，其他的我完全不在乎。
葛嶺錄：阿里對你的影響是什麼？
白鴉：阿里給了我財務自由，讓我可以甩手去創業。阿里真正教會我的是怎麼樣用使命和願景仰望天空，怎麼去驅動一個組織，怎麼把理想一點點夯實，讓一群平凡的人去做一件特別牛的事。這種味兒，你沒經歷的人是體會不到的。某種程度上，我創業也是把那個味帶著走。
葛嶺錄：你的驅動力來自於什麼？
白鴉：我有很大的能量，總希望做點什麼讓我可以發揮能力，所以我永遠在不斷探索我的能力邊界有多大，我覺得這是我真正的驅動力。
葛嶺錄：創業讓你克服了什麼？
白鴉：創業唯一讓我克服的是炫技。大學的時候打球，老師總說，你為什麼不直接投籃，為什麼非得轉身？為什麼動作沒做完你就不投？包括我以前寫博客，多少有炫技的成分在。
今天我更願意去追求本質，創業讓我真正穩下來，去“守正”。
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