工品彙CEO嚴彰
葛嶺錄·人物記
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在MRO領域創業的，都是在行業裡摸爬滾打多年的。
MRO具體是指非生產原料性質的工業用品，在實際生產過程中不直接構成產品，只用於維護、維修、運行設備的物料和服務。平日裡你見的螺絲刀、插線板、勞保手套等五金都屬於MRO的範疇。
嚴彰已經做了十幾年的貿易商，日子雖然舒服，但這種生活滿足不了他，他不甘心只做個小老闆。
2007年到2008年間，嚴彰愛看中央電視臺的一檔節目《贏在中國》，這檔節目的評委是中國知名的企業家和投資人，有柳傳志、馬雲等。每次看，他都備受鼓舞。
嚴彰還親自寫了商業計劃書，他想用電商改變這個行業。
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在中國MRO交易規模約有萬億，但沒有哪一家企業能獨大，佔領絕對多的份額。
究其原因，這個產業上游相對集中，一些大的品牌佔據市場主要份額。中游被分銷商佔據，下游極其分散，地域差異大，每個城市既有大的五金市場，也有小的夫妻老婆店。
他警惕顛覆者的說法，認為許多野心勃勃說自己要革命、要幹掉誰的創業者都是以失敗告終的。
2014年2月，工品彙成立，它瞄準的是國內百萬家中小零售商群體。
彼時，他對電商的理解就是在京東、天貓開店，把五金店搬到網上，但這條路很快就走不通了。有一次他花了100萬備貨，但這些貨成了死庫存，這讓嚴彰開始反思。
嚴彰問了自己幾個問題，工品彙的價值在哪裡？它能解決什麼？
2015年下半年，嚴彰重新確立了工品彙的方向。MRO品牌商已經建立一套多達五六層的分銷體系，如果工品彙想要減少中間環節，吸引下游的中小零售商採購的話，必須創造更多的價值。
是不是正品、有沒有貨、能不能準時送達這是零售商的痛點，他要做的就是挨個解決。
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如今，如果你問嚴彰工品彙是幹嘛的，他會毫不猶豫告訴你，工品彙就是MRO領域的京東。它們確有類似的地方，採購上游品牌商的產品，自建倉儲，賣給下游中小零售商，通過快遞發貨。
有投資人對工品彙切入次終端客戶的做法，並不看好。嚴彰經常被問，如果京東、阿里也做這一行，你怎麼辦？
今年5月，工品彙宣佈完成B1輪融資，領投方之一就是京東。這是一個很好的佐證，巨頭關注MRO，但是他們並不打算自己做，或者他們還在學習怎麼做。
五金、勞保這些常用工業品，京東、淘寶、阿里巴巴都能搜到，但是更專業的設備，就難說了。工品彙有的，它們不見得有。
整個行業的SKU有幾千萬，不可能都做，通過零售商的需求，工品彙做出篩選。最開始工品彙只做電氣品類，後來逐步擴充，勞保、工具、機械傳動、辦公清潔、膠粘劑、化學品等都覆蓋。
相對於普通快消品，工業用品物流配送難度較高，對準時性要求更嚴格，供應鏈成為發展的關鍵。
目前，工品彙已在蘇州、無錫、天津、廣州建成四個物流中心並投入使用，西安、武漢、成都、瀋陽等六個物流中心正在建設中。
建成十大物流中心後，工品彙將建立起一套高效的物流網絡，大幅縮短貨期。
到那個時候，工品彙會成為中國最大的MRO公司。
對話嚴彰：在我身上危機感很重
嚴彰接受葛嶺錄採訪
很多創業公司一上來就說，要革命誰、幹掉誰，往往最後被幹掉了。
葛嶺錄：做MRO，有先發優勢嗎？
嚴彰：做得早的叫先烈，做得及時才叫先驅。不見得你做得早一定會有機會，做得晚就沒有機會。
你的出現，解決了什麼？為什麼是你？你是不是比你的友商效率更高、用戶體驗更好、成本更低？如果這些問題沒想明白，你是沒有機會的。
葛嶺錄：你對工品彙的定位是什麼？
嚴彰：很多創業公司一上來就說，我要革命誰、幹掉誰，往往最後被這些人幹掉了。
工品彙的出現不是革命誰，我希望我能夠做MRO市場一個基礎的提供者，給這個行業裡的中小企業賦能，讓他們變得更高效。
葛嶺錄：為什麼在中國的MRO行業沒有出現一家獨角獸？
嚴彰：第一，在中國最早做這行的是機電公司，是老婆夫妻店，發展到現在是許多機電市場，裡面撒了幾百家、幾千家，都極其分散，沒有規模化效應，這是中國特色。
第二，這個行業本身非常低效。
第三，MRO行業，之前資本也沒有太多關注。但我覺得在這三五年當中，中國一定會出現千億級市值的公司。
工品彙辦公室
葛嶺錄：有人說這行做不大的原因是賬期長，業務越大越沒錢，你同意嗎？
嚴彰：任何行業都會有困難，賬期當然是一個很大的困難。如果是一個買賣的貿易公司，一定會出現這樣的問題，但工品彙是一個平臺公司。
葛嶺錄：你說過，創業最大的挑戰就是拒絕誘惑。
嚴彰：以我們這個行業舉例，創業的人什麼都想做，機電五金市場做，終端客戶做，大客戶也做，但是對我來說，要有所為，有所不為，我們就聚焦在機電五金市場，給他們賦能，這是我們核心在做的事情。
MRO品類太多了，有電氣、勞保、工具，你是不是什麼都去做呢？全一定不精，要選擇哪個類別去切。現在講講感覺很輕鬆，但要真正做到，還是很挑戰創始人的。
一旦我決定要去做這個事情，我會毫不猶豫，不受任何人干擾。
葛嶺錄：為什麼京東會投你們？
嚴彰：最早很多投資人問我，京東、阿里如果做了怎麼辦？我一直也在思考這個問題。
做MRO需要一批地推人員，如果京東要幹這件事情，也要招這麼多人，但是這行這麼苦、這麼累，京東未必會幹。
嚴彰出席活動
葛嶺錄：那為什麼投的不是其他幾家？
嚴彰：如果京東投了其他的公司，對它來說，無非是多了幾個客戶。
但京東缺的是供應鏈，京東標榜正品、行貨，工品彙堅持把中間鏈條縮短，跟廠家直接拿貨。
京東投我們，獲得的是供應鏈的渠道。
葛嶺錄：作為管理者，現在最考驗你的是什麼？
嚴彰：執行力。你看現在好的企業，都是軍事化作風，執行力非常強的。
葛嶺錄：如果有一天工品彙失敗了，你覺得是什麼原因？
嚴彰：一定是我的原因。一個企業失敗了，99%是創始人的原因。
葛嶺錄：有人對你的評價是，獨裁。
嚴彰：創始人要有非常強烈的判斷能力。一旦我決定要去做這個事情，我會毫不猶豫，不會受任何人干擾。我也會去聽各個管理層的意見，但是我會堅持。
葛嶺錄：你的判斷一定就是對的嗎？
嚴彰：大的方向沒有錯，小的地方有做得不好的。
錯了就是錯了，馬上改掉，毫不猶豫。最近我宣佈把一個事業部砍掉，這個團隊剛剛組建，大概才兩週左右。但是我突然發現是錯誤的，公司在這個關鍵的時候沒有那麼多資源去做這個事情，所以我狠心把它砍掉。
很多在公司4年的人跑到我辦公室，哭了。我說對不起，你們這個部門要分流出去。
沒有什麼對和錯，就看你能不能堅持到最後。
葛嶺錄：現在依舊有人覺得工品彙的方向是錯的。
嚴彰：我不在乎他們講什麼，我要堅持我認為對的方向。很多的時候，大部分人看好的不一定能成功，不看好的最後可能是一匹黑馬。
葛嶺錄：你覺得他們不看好的原因是什麼？
嚴彰：可能是我們沒有去做終端客戶，反而選擇了次終端客戶,我不清楚他們是什麼樣的想法，我覺得沒有什麼對和錯之分，就看你能不能堅持到最後。
葛嶺錄：你最欣賞的企業家是誰？
嚴彰：每個人身上都有很多優點，這些優點都是我要去學習的。
葛嶺錄：你和你的競爭對手，目前的情況是大家還不需要直面交鋒，對嗎？
嚴彰：有競爭對手存在，會讓我們變得更好，沒有競爭對手才是可怕的事情。首先，我覺得這個市場足夠大。路都是一樣的，只是大家從不同的地方去切。
第二，友商有很多值得我們學習的地方，但我們不會去過多的關注。沒有必要因為別人做什麼，我就要去做什麼。
葛嶺錄：你和劉強東都是蘇北人，如果總結蘇北創業者的特點，你會說什麼。
嚴彰：第一，蘇北很窮的，所有蘇北人都窮怕了，我們身上危機感很重。第二，蘇北人很能忍。對別人的質疑，甚至是嘲笑，你要隱忍。
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