一、為什麼客戶不想現場交定金
1、擔心東西不好，價格不夠優惠對策：
對策：灌輸產品統一標準，塑造產品的價值，並且保證價格全年最低。
2、客戶認為活動以後還有，這一次不急
對策：這次活動的價格保證全年最低的，要是有更低的，你到時候找我。我們XX是大品牌，說到做到，誠信是必須的。
3、多半都是套餐，產品不是全都滿意
對策：團購的目的是為了給您最大的就的折扣、價格，您看是花色還是什麼不滿意，可以換同價格的其他花色。還有就是在顧客心目中，這個價格還是有點高。（應對這個參照第一點）。
客戶分三種，一種是不差錢；第二種是重質量、講價格；第三種是就看價格。得分別對待他們。不差錢的，直接講產品價值，跟他身份匹配；重質量講價格的，告訴他這個產品給他帶來什麼好處，性價比最高。就看價格的，把套餐分解給他，讓他感覺東西真不少。
4、針對剛拿了鑰匙，這次只是看看的顧客
對策：這次活動是最大力度了，您可以先交定金，確定這個折扣，後面有活動了，我會給您電話，您還可以再來參加，選個最合適您的優惠套餐，享受最低折扣。您現在說不急，但是等下次您真要買了，發現活動力度沒有這次的大，您心裡會不會很糾結呢，如果是我，我會糾結哦。放心啦，我們的款式、風格那麼多，總有一款是適合您家的。到時我們會有專業設計師，針對這次活動的客戶進行免費上門測量設計哦。
二、活動現場氛圍營造與優惠政策
現場氛圍很重要，要會利用。
折扣也是很重要的，做些吸引力大的套餐。
讓客戶有4個收穫：收穫驚喜，收穫底價，收穫產品，收穫知識。
簽單就可以抽獎，有的客戶看見別人抽到了獎品，會躍躍欲試。
搶紅包抵最終貨款。
交1000元定金可以砸一個金蛋。
臺上講師現場氣氛調節的好，加上活動促銷，只要有客戶簽單了，會帶動其他客戶簽單，因為客戶有從眾心理和湊熱鬧心理，抓住客戶的心理簽單。
紅包牆，一千個紅包，交1000元可以給兩個紅包，多交多拿，紅包裡面金額不等。
預付2000元才可以搶紅包，還只能搶一次，最低100元，最高500元。
4000元兩次，6000元三次，8000元四次，包包有錢。
紅包限量300個，搶一個，少一個。（這個可以在自己店面門口做紅包牆用）
您現在下單，還可以領取一個大禮包哦，裡面有現金券、停車卡和獎券哦，現金券可以直接返現金哦。
三、活動逼單話術，句句戳心
一、現貨逼單法
顧客說：“我過一會再來買吧。”
推薦話術
1、“先生/女士，這是最後幾十平了，我們店昨天下午才來了五百多平，賣得非常火，如果你現在不買，待會我不一定保證還有。”
2、“這個好像沒有了，我去查詢一下還有沒有庫存？”回來跟你說：“小姐，不好意思，我們倉庫裡面只有幾十平了，這款非常暢銷，出貨量很大，昨天這個款式還賣了兩百多平，所以你要的話要趕快定，否則晚上估計就沒貨，等到廠家來貨起碼得2個月以後了。”
二、漲價逼單法
使用關鍵點：客戶意向比較強。
推薦話術
1、“先生/女士，我建議您早點買，反正早晚也得買，而且現在買絕對是最優惠的……說實話，您現在不買，聽老闆說可能馬上我們就要漲價，因為你知道現在什麼都在漲價，所以現在買還是非常合算的。”
2、“ 王姐，我覺得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說，昨天開會聽我們老闆說總公司這個月月底就要調價，這次調價幅度挺大的，好像要有上調10%，您也知道今年原料價格上漲厲害……（講述漲價理由），所以我建議您最好早點定，不然到時漲價了多不划算啊……
3、“王姐，我覺得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說，現在這個價格是漲價前我們提的貨，這個貨買完就要調價了，所以我建議您最好早點定，不然到時漲價了多不划算啊……”
三、安裝逼單法
推薦話術
1、“先生/女士，是這樣的，如果您今天買，我可以安排我們公司經驗最豐富的師傅幫忙安裝，我們這個師傅已經做了10年了，從來沒有被投訴過”
2、“先生/女士，現在到**節日，要安裝的客戶特別多，所以我建議您提前定，這樣可以早點為您安排師傅，您看*月*日上午您在家嗎？”
四、這次最優惠法
推薦話術
1、使用的時候首先一定要跟顧客明確：“那你是不是今天一定買？”顧客如果回答說沒問題，那麼我們就可以進入逼單流程。
2、“先生/女生，這樣好不好，如果你今天一定買的話，我可以考慮給你一個最優惠的價格，而且這個價格絕對是最優惠的。”
顧客：“我以後再來買。"
推薦話術
“先生/女士，是這樣的，因為今天是工程/團購上報總部的最後一天，所以必須今天***點之前上報總部，所以必須今天就要把錢交上去，所以你可以先交一部分定金。”
顧客：“我能不能少交一點定金？”
推薦話術
“先生/女士，不好意思，因為我們是工程價，價格是最優惠的，而且又是直接上報總部，所以我們必須直接交錢給總部，而且由於現在成本也高，所以你需要先交6成的定金。”
五、活動逼單法
顧客：“你們五一、十一是不是更加優惠啊，那到時我再過來買吧？”
忌用話術
“先生/女士，我們現在正在搞活動，很實惠，像這件產品現在打**折……”（不可以用）
推薦話術
1、“先生/女士，其實我們這次活動已經最優惠，因為這是我們***活動……所以這次買是最合算的，而且錯過了這次機會可能未來一年都不會有這麼優惠的活動了。”
2、“先生/女士，你看這樣好不好？如果到時**節日確實比這個活動還便宜，我雙倍差價補還給您，我可以將這個寫到合同上面去。”
六、現貨逼單法
使用要點1：不要說贈品，要說禮品
使用要點2：一定要詳細的介紹禮品
（例如：“先生/女士，你可別小看這個，我們的是我們**品牌，有95年曆史，我們選用的是最好的***材料，在市場上同類產品起碼要****價錢，而且這個產品具有***功能……而且還可以起到環保作用的，很多顧客都很喜歡，你可以自己用或者送給親人都可以……”）
推薦話術 1
1、“先生/女士，你是不是今天一定要？”
2、“先生/女士，你看這樣好不好，你看我們都談了那麼久，我們都已經是朋友了，我也很想跟你促成這筆生意，畢竟都快年底了，我也想沖沖銷量，我記得我們上次搞週年慶活動的時候還剩下一兩件非常精美的禮品，這些禮品是專門贈送給購買金額達到3萬元以上VIP客戶，但我不能肯定，我先幫你跟老闆申請一下？”
使用要點1： 一定要求客戶做一個登記
使用要點2：送客時一定要給顧客一定贏的的感覺
使用要點3：如何讓顧客覺得更加可信、更加來之不易？
推薦話術 2
1、 “先生/女士，麻煩您登記一下好嗎？因為我們公司到時要額外抽查的。”
2、“先生/女士，說實話我做了這麼多年的銷售，第一次送這麼多東西，說實話我覺得您真的很厲害，但是跟您交流很開心，學到很多東西。”
3、“我先去倉庫查一下，看看還有沒有？”
4、“先生/女士，禮品我去倉庫找了半天，只剩下這一個了，您可真幸運。”
5、“先生/女士，我剛才去倉庫找了半天，結果發現這個禮品沒有。” “不過我給您拿了禮品的包裝盒過來，到時我們會隨貨配送給您的。
家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！ 江湖綽號：連場王” “黃半仙” “黃財神” 培訓界“德雲社”，更多精彩敬請關注微信公眾號：huanghuichao99
閱讀更多 家居建材培訓師黃會超 的文章
