一、为什么客户不想现场交定金
1、担心东西不好，价格不够优惠对策：
对策：灌输产品统一标准，塑造产品的价值，并且保证价格全年最低。
2、客户认为活动以后还有，这一次不急
对策：这次活动的价格保证全年最低的，要是有更低的，你到时候找我。我们XX是大品牌，说到做到，诚信是必须的。
3、多半都是套餐，产品不是全都满意
对策：团购的目的是为了给您最大的就的折扣、价格，您看是花色还是什么不满意，可以换同价格的其他花色。还有就是在顾客心目中，这个价格还是有点高。（应对这个参照第一点）。
客户分三种，一种是不差钱；第二种是重质量、讲价格；第三种是就看价格。得分别对待他们。不差钱的，直接讲产品价值，跟他身份匹配；重质量讲价格的，告诉他这个产品给他带来什么好处，性价比最高。就看价格的，把套餐分解给他，让他感觉东西真不少。
4、针对刚拿了钥匙，这次只是看看的顾客
对策：这次活动是最大力度了，您可以先交定金，确定这个折扣，后面有活动了，我会给您电话，您还可以再来参加，选个最合适您的优惠套餐，享受最低折扣。您现在说不急，但是等下次您真要买了，发现活动力度没有这次的大，您心里会不会很纠结呢，如果是我，我会纠结哦。放心啦，我们的款式、风格那么多，总有一款是适合您家的。到时我们会有专业设计师，针对这次活动的客户进行免费上门测量设计哦。
二、活动现场氛围营造与优惠政策
现场氛围很重要，要会利用。
折扣也是很重要的，做些吸引力大的套餐。
让客户有4个收获：收获惊喜，收获底价，收获产品，收获知识。
签单就可以抽奖，有的客户看见别人抽到了奖品，会跃跃欲试。
抢红包抵最终货款。
交1000元定金可以砸一个金蛋。
台上讲师现场气氛调节的好，加上活动促销，只要有客户签单了，会带动其他客户签单，因为客户有从众心理和凑热闹心理，抓住客户的心理签单。
红包墙，一千个红包，交1000元可以给两个红包，多交多拿，红包里面金额不等。
预付2000元才可以抢红包，还只能抢一次，最低100元，最高500元。
4000元两次，6000元三次，8000元四次，包包有钱。
红包限量300个，抢一个，少一个。（这个可以在自己店面门口做红包墙用）
您现在下单，还可以领取一个大礼包哦，里面有现金券、停车卡和奖券哦，现金券可以直接返现金哦。
三、活动逼单话术，句句戳心
一、现货逼单法
顾客说：“我过一会再来买吧。”
推荐话术
1、“先生/女士，这是最后几十平了，我们店昨天下午才来了五百多平，卖得非常火，如果你现在不买，待会我不一定保证还有。”
2、“这个好像没有了，我去查询一下还有没有库存？”回来跟你说：“小姐，不好意思，我们仓库里面只有几十平了，这款非常畅销，出货量很大，昨天这个款式还卖了两百多平，所以你要的话要赶快定，否则晚上估计就没货，等到厂家来货起码得2个月以后了。”
二、涨价逼单法
使用关键点：客户意向比较强。
推荐话术
1、“先生/女士，我建议您早点买，反正早晚也得买，而且现在买绝对是最优惠的……说实话，您现在不买，听老板说可能马上我们就要涨价，因为你知道现在什么都在涨价，所以现在买还是非常合算的。”
2、“ 王姐，我觉得跟您真投缘，您就像我姐一样，不瞒您说，昨天开会听我们老板说总公司这个月月底就要调价，这次调价幅度挺大的，好像要有上调10%，您也知道今年原料价格上涨厉害……（讲述涨价理由），所以我建议您最好早点定，不然到时涨价了多不划算啊……
3、“王姐，我觉得跟您真投缘，您就像我姐一样，不瞒您说，现在这个价格是涨价前我们提的货，这个货买完就要调价了，所以我建议您最好早点定，不然到时涨价了多不划算啊……”
三、安装逼单法
推荐话术
1、“先生/女士，是这样的，如果您今天买，我可以安排我们公司经验最丰富的师傅帮忙安装，我们这个师傅已经做了10年了，从来没有被投诉过”
2、“先生/女士，现在到**节日，要安装的客户特别多，所以我建议您提前定，这样可以早点为您安排师傅，您看*月*日上午您在家吗？”
四、这次最优惠法
推荐话术
1、使用的时候首先一定要跟顾客明确：“那你是不是今天一定买？”顾客如果回答说没问题，那么我们就可以进入逼单流程。
2、“先生/女生，这样好不好，如果你今天一定买的话，我可以考虑给你一个最优惠的价格，而且这个价格绝对是最优惠的。”
顾客：“我以后再来买。"
推荐话术
“先生/女士，是这样的，因为今天是工程/团购上报总部的最后一天，所以必须今天***点之前上报总部，所以必须今天就要把钱交上去，所以你可以先交一部分定金。”
顾客：“我能不能少交一点定金？”
推荐话术
“先生/女士，不好意思，因为我们是工程价，价格是最优惠的，而且又是直接上报总部，所以我们必须直接交钱给总部，而且由于现在成本也高，所以你需要先交6成的定金。”
五、活动逼单法
顾客：“你们五一、十一是不是更加优惠啊，那到时我再过来买吧？”
忌用话术
“先生/女士，我们现在正在搞活动，很实惠，像这件产品现在打**折……”（不可以用）
推荐话术
1、“先生/女士，其实我们这次活动已经最优惠，因为这是我们***活动……所以这次买是最合算的，而且错过了这次机会可能未来一年都不会有这么优惠的活动了。”
2、“先生/女士，你看这样好不好？如果到时**节日确实比这个活动还便宜，我双倍差价补还给您，我可以将这个写到合同上面去。”
六、现货逼单法
使用要点1：不要说赠品，要说礼品
使用要点2：一定要详细的介绍礼品
（例如：“先生/女士，你可别小看这个，我们的是我们**品牌，有95年历史，我们选用的是最好的***材料，在市场上同类产品起码要****价钱，而且这个产品具有***功能……而且还可以起到环保作用的，很多顾客都很喜欢，你可以自己用或者送给亲人都可以……”）
推荐话术 1
1、“先生/女士，你是不是今天一定要？”
2、“先生/女士，你看这样好不好，你看我们都谈了那么久，我们都已经是朋友了，我也很想跟你促成这笔生意，毕竟都快年底了，我也想冲冲销量，我记得我们上次搞周年庆活动的时候还剩下一两件非常精美的礼品，这些礼品是专门赠送给购买金额达到3万元以上VIP客户，但我不能肯定，我先帮你跟老板申请一下？”
使用要点1： 一定要求客户做一个登记
使用要点2：送客时一定要给顾客一定赢的的感觉
使用要点3：如何让顾客觉得更加可信、更加来之不易？
推荐话术 2
1、 “先生/女士，麻烦您登记一下好吗？因为我们公司到时要额外抽查的。”
2、“先生/女士，说实话我做了这么多年的销售，第一次送这么多东西，说实话我觉得您真的很厉害，但是跟您交流很开心，学到很多东西。”
3、“我先去仓库查一下，看看还有没有？”
4、“先生/女士，礼品我去仓库找了半天，只剩下这一个了，您可真幸运。”
5、“先生/女士，我刚才去仓库找了半天，结果发现这个礼品没有。” “不过我给您拿了礼品的包装盒过来，到时我们会随货配送给您的。
家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！ 江湖绰号：连场王” “黄半仙” “黄财神” 培训界“德云社”，更多精彩敬请关注微信公众号：huanghuichao99
閱讀更多 家居建材培訓師黃會超 的文章
