初天麟/文
（一）做好充分的準備
1、體能的準備。（說服力是一種體能的準備，運動是成功的一部分。舉例：奧巴馬天天起來做運動。）
A、不要亂吃（如：燒烤、醃製品、油條、葵花籽、方便麵等）。
B、多吃水果蔬菜。
C、要做深呼吸。（體力要好，呼吸要多。深呼吸，每日至少30次，1：4：2比例。）
2、精神狀態的準備。（靜坐，盤腳，成金字塔形式，背要打直氣才會通。專業人士每日靜坐45分鐘，一般人靜坐5-10分鐘就好。靜坐是消除負能量。）
3專業知識的準備
（假設出去演講就要準備如何讓開場，成交，收款的準備，要多複習產品對顧客會帶來的好處，練習分苦練加巧練）（記住：同樣的行動，帶來同樣的結果）
4、做好對顧客瞭解的準備（瞭解顧客的性格愛好等）
（二）使情緒達到巔峰狀態
1、改變肢體動作（面對鏡子自我確認。我是最棒的！YES！我喜歡我自己！我是世界第一名！
2控制注意力，思想要集中。（看積極思考的事情）
顧客不敢付錢，是不相信自己的人
3、問對問題。（說服力專家都是問如何？舉例：你如何要來上課？目標如何達成？如何才可以健康？）
4擁有成功的信念。
(什麼信念？就是擁有積極思考。擁有信念就擁有積極思考。)
過去不等於未來，沒有失敗；只有暫時停止成功！
沒得到想要的，我將得到更好的！
假如我不能，我就一定要。假如我一定要，我就一定能（例如：我一定要減肥！）
注意你想要的，而不是你恐懼的。
只要下定決心，事情就很簡單了。
我的決心影響我顧客的決心。
我的行動影響我顧客的行動。
（三）建立信賴感
1、形象。
（我們隨時隨地都在賣。）
（有些人穿得很乾淨，但是家裡衛生有沒有打掃乾淨？要想象這個家是億萬富翁住的。）
2、有效的傾聽。
（說服力專家很會聽，也很會說。）
A、永遠坐在顧客的左邊。（如果你在寫字顧客坐在你右邊可以隨時看到。）
B、保持適當的距離。（小事情大影響）
C、保持適當的眼光接觸。
D、不要打岔。
E、不要發出聲音。
F、做客戶聊天記錄。
G、跟客戶確認記錄內容。
（客戶喜歡你帶來的是相信你）
3、有效的模仿（舉例：陳老師培訓的百貨公司員工。）
4、使用顧客見證
5、使用媒體見證
（四）瞭解顧客的問題、需求和渴望
1、開始見到顧客不要聊產品，東聊聊、西聊聊。花50%的時間聊產品不相關的內容）
聊什麼內容？
家庭、事業、休閒、財務狀況 現在、滿足、不滿足；更改更換、決策者、解決方案
每一個人都喜歡驚喜。
2、購買價值觀
（價值觀就是對自己很重要的事情。顧客買的不是產品是價值觀）
價值觀有六種：
A、家庭型（不太喜歡改變，不相信高科技）
B、模仿型（不自信，希望得到異性的認同）
C、成功型（喜歡與眾不同的產品，獨特的產品）
D、社會認同型，社會趨向型
E、生存型（只可以買打折的商品）
F、混合型（C+D型）
3.關鍵按鈕（顧客買一套房子，地板不好可以換，格局不好可以改，唯獨關鍵按鈕是櫻桃樹）
（五）提出解決方案，塑造產品的價值
1、顧客買的是價值，不是價格。
2、成功者看價值，失敗者看價格。
3、我們要把產品塑造成無價。
（六）做競爭對手的分析
1、讚美你的競爭對手
2、展現自己的優勢（第一名都是跟第一品牌合作）
3、點出競爭對手的短板（缺點）
（七）解除顧客的反對意見
反對意見不超過六種：
1、 沒錢。
2、 沒時間。
3、 有沒有效。
4、 到底講什麼。
解除反對意見最好的方法：預先框視，會框視與不會框視業績差N倍，上不上課只有意願度的問題。）
我們要學什麼：
1、 要學領導力 （吸引人才打造團隊的能力）
2、 說服力（把產品賣好）
3、 行銷力（讓產品好買）
4、 公眾演說力（一對多，量會更大。）
5、 建立人脈，整合資源的能力
(資源整合就是不斷參加活動，經常露面)
顧客反對意見解除的三個步驟：
1、不要理他
2、傾聽
3、認同、轉換（現場演示：學員與陳老師拉手演示，意思就是不要跟顧客拔河。顧客他說貴，認同他；顧客說沒效，認同他，確實對85%的一般人是沒效）
（八）成交
成交的關鍵在成交
方法一、測試成交
方法二、假設成交
（永遠不要跟顧客講買，講擁有；帶回家；投資）
方法三、二選一成交
方法四、對比成交（故事：銷售橄欖球比較門票，其實是銷售餅乾,價格上的對比。）
方法五、心臟病成交法（陳老師現場演示暈倒）
方法六、和尚成交法
方法七、上帝成交法
方法八、性格成交法（舉例三個長方形有什麼關係）
1、配合型（都是長方形，都是你畫的）
2、同種求異型（先列出自己產品與別人相同點，再列出自己產品的有點（不同點）
3、異中求同型（不相信絕對，上課對一般85%的不會有效）
4、拆散型（讓他往東，他就往西；你越不讓他來上課，他就越要來。）
（九）要求顧客轉介紹
謙虛是持續成功的保證
1、確認產品的價值
2、只要求一個顧客轉介紹一個同等級的顧客
3、先有質，後有量
秘訣：要影響有影響力的人
（十）做好顧客服務
1、售前服務（永遠以感謝的態度，感謝會建立忠誠度）
2、感謝要持續
3、每個月都要發出感謝短信（每星期發一次短信）
4讓他的手機充滿你的信息（發經典；有效；激勵的短信）
5問對問題賺大錢（演示：陳老師與學員互動撲克牌示範）
問什麼樣的問題？
1、問簡單容易回答的問題，讓別人成為一種慣性。
2、問YES的問題
3、問二
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