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今天要講的內容，都在圖片裡了。
一、有意思的小事
有一對錶兄弟，表哥叫路人甲，表弟叫路人乙。表兄弟倆很有保險意識，各自在朋友那裡，投保了一份重疾險。
有一天，家族發起聚會，大家無意中聊到了保險。
路人乙：哥，你家買的啥子保險辟邪？
路人甲：一個朋友在Y人壽做，介紹我買的全佑××重疾險。
路人乙：每年交多少錢？
路人甲：保50萬，每年大概交2萬2。業務員說，保險一分錢一分貨，他們家的保險是最好的保險。
路人乙：我買的也是這家的保險，加裕×××，保額也是50萬，每年大概交1萬4。業務員說，重疾能多次賠付，還有分紅。這不是比你買的好嗎？
路人甲：咱們同年不同月生，買的同一家產品，交的錢怎麼差這麼多呢？你的總共交多少錢？
路人乙：想起來了，要交18年。
路人甲：交費的時長，不是一樣嘛！為啥我比你多花一半的錢呢？
一個朋友，賣慣了紅遍大江南北的××福，第一次看到全佑××，也要驚呼：雖然這個公司沒有怎麼聽過，但是竟然比我們公司賣得還貴。
二、相同保司，同質保險定價相差100%
問起原因，才知道雖然他們都在甲地生活，但是路人乙因為靠近乙地，所以趕時髦，折騰著去了乙地投保。
甲地和乙地，保險市場開放程度、經濟發展差異比較大。
乙地經濟高度發達，屬於自由市場，保險市場比較成熟，競爭比甲地激烈。在乙地的Y人壽分店，人們只需要花10塊錢，就能買到價值100塊錢的產品。而在甲地的分店，購買相似質地的保險，需要多花大概一倍的錢。
從這個故事，可以發現：
保險市場存在巨大信息差。
有用的信息，很值錢。
市場環境可能影響保險成本、價格。
信息差，足以讓路人甲喪失選擇的餘地和思考的能力。
信息差，不僅存在於不同的保險市場，也存在於同一個保險市場，尤其是發展程度不成熟的市場。
在甲地，同質保險，定價也能相差100%。如路人甲投保的全佑××重疾險（見上一個表格），和下圖的兩款重疾險，核心保障相似（都保官方規定的25種高發重疾），定價卻相差將近一倍。
圖為甲地熱售的重疾險
三、市場環境，如何左右定價
對保費有重要影響的因素有多個，其中有三個因素，簡稱"三差"，即"利差"、"死差"、"費差"。
01
人口壽命與死差
上文的小故事，提到的甲地和乙地，表面上是經濟發展程度的差異。其實，背後是生活水平、醫療水平、信息接收能力等方面的差異。更好的生活水平和醫療福利，也意味著更長的平均人口壽命。
保司收到保戶的保費，會拿一部分去做投資。生活水平高，社會穩定，人口壽命越長，保司賠錢的時間就越晚，有機會獲得更多的收益。這樣一來，保費成本攤薄了，保司定價就會低一些。
02
壟斷與制衡
在美國等自由市場，競爭慘烈，主體公司和經紀人、代理人，互相制衡。主體公司難以壟斷市場，信息差更少。
大陸保險市場，發展不平衡。早期發展起來的保險公司，幾乎壟斷著市場。代表著先進生產力的經紀人模式，在自由市場已經成為潮流，但在大陸卻仍未遇到發展的春天。
加之信息壁壘堅固，老百姓很少機會接觸到更多保司，選擇的空間有限。定價居高不下，老百姓投保同質的產品，往往得花高於市場30-100%的錢。
03
政策與壽險定價
既然說到產品費率，我們得講一下2013年的保險費率市場化改革。
2013年以前，各家保司，都按照保監會定的規矩辦事，壽險預定利率上限為2.5%。無論新老保司，產品價位沒有多少選擇的餘地。
2013年保險費率改革以後，壽險收益率原則上定為3.5%（保司可以調整）。保戶壽險收益率提高了1%，保費就有機會降一大截。
從那時開始，新成立的保司，大部分選擇了親民的定價。老幾家保司，定價至今還沒放開。
業內有人分析說，老保司放開定價，怕老保戶看到新產品太便宜，要大量退保。也有人說，老保司歷史包袱重，要用新賺的錢，填補以前跳過的坑。究竟真相是什麼……
總之呢，費改以後，各家保險產品的責任都豐滿了，老保司和新保司的價格，也拉開了很大的差距。
哪些因素，影響保險的定價
除了市場環境，還有哪些因素會影響定價呢？
01
客群定位
保險的定價，和保司對目標客群的定位、營銷策略有關。
目標客戶是高端客戶，產品價格沒法定在同類產品之下。在宣傳策略上，還得把品牌包裝得高大上，才能讓客戶覺得這份保險和自己的身份、地位相匹配。
小哪吒媽媽遇到的一些業務員，他們會明確告訴我：我們的客戶定位，是中高端客戶，公司話術會教你把產品說得讓客戶覺得不貴的。
遇到這麼耿直的業務員，大家投保時不妨自審一下，自己是否符合保司的定位。
02
成本差異
拿重疾險來舉例。小哪吒媽媽上一篇文章講過，各家保司賣的重疾險，核心保障幾乎都一樣。但價格為何能相差這麼大呢？影響保險成本的因素，都有哪些呢？
1、固定成本
從保險研發、生產，到銷售、管理，都得大把大把花銀子。不同保司，花費差異也大。
生產成本
生產成本是純成本，包括風險保費、再保險費用等。
小哪吒媽媽上一篇文章詳細介紹的25種高發重疾，各家保司都保。投保以後，保司要預留出未來要賠付的錢。超出自身承能力的風險，保司都會按照保監會要求，跟再保險公司買保險，減少賠穿的風險。
運營成本
保司運作，需要蓋大樓，或者租賃場地來辦公。代理人辦公、培訓，需要租賃職場。租了場地，需要付租金和水電費、物業管理費。這些錢，都是運營成本。
所以，見到投保的保司，辦公大樓富麗堂皇時，別太得意，這些成本又不會分攤到別家公司保戶身上。自己投保的保司，租賃的門面不起眼，也不要嘲笑保司寒酸。
線下服務網點，越龐大成熟，保戶享受櫃面服務也越方便，但保司付出的運營成本也越高。走網銷路線的保司，線下網點沒有全面鋪開，在這方面的開支較少。成本較低，產品定價則比較親民。
人力成本
研發保險、銷售的各個環節，都需要請人。發給員工的工資、獎金，都算到人力成本里。機構冗雜，人浮於事，人力成本就越高。
2、變動成本
上邊說到的那些花銷，就像柴米油鹽醬醋茶，要花的錢數額相對固定，叫固定成本。
另有一部分成本，屬於變動成本，浮動性比較大。包括給代理人發放的佣金、做廣告的費用等。
營銷成本
不同保司之間，營銷費用差距懸殊。如圖：
這幾年，平安在營銷上的力度很猛，鋪開了各路廣告，營銷費用節節攀升。和中國人壽，對大陸保險業一哥的寶座，展開了激烈的角逐。
請小貝來代言，請胡歌來站臺的策略，無疑能加大保險公司的曝光力度，利於拔高保司形象。但營銷費也花了不少銀子。
你心中的名牌保險、大保司，是因為他廣告打得好，所以覺得他好？還是因為他產品保障到位，所以覺得他好呢？
這些企業，如果不砸錢做廣告，你知道他的存在嗎？
名牌何以成為名牌？想想自己需要繳納多少智商稅。
代理人成本
代理人，是保險公司直接請來給自己賣保險的中介。雖然不是員工，也不發五險一金，底層業務員甚至連底薪都沒有。
但是代理人上崗賣了保險出去，保險公司會按照簽訂的代理協議，給他們結算佣金和應得的獎勵。遇到銷售節點，保司會做激勵方案，鼓勵業務員努力做促銷。比如，出單子了，發糧油米麵，給免費旅遊等。
保險業門檻很低，一直以來保險代理人隊伍專業度也堪憂。沒有做好“如實說明”義務，甚至代替客戶做健康告知，導致客人被“帶病投保”，一直是保險理賠糾紛的重災區。
讓客人帶病投保時，代理人一般都是拍腫胸脯承諾客戶:熬過兩年肯定賠。對於這種事情，鬧上法庭時，有時法院會判客人勝訴，有時會判保司勝訴。不管是不用對簿公堂即可通融賠付，還是訴諸公堂後敗訴，保司都需要付出比正常賠付更多的成本，去賠不該賠的錢。
養代理人需要成本，但是對於保司而言，代理人不是負擔，更多的是一種資產。他們不單隻能帶來大批自保件的同時，還會把身邊親戚朋友的保單，都交到代理的保司。代理人，如同會行走搖錢樹，為保司帶來源源不斷的保費收入。
五、利潤率指標
股東出了錢開保險公司，保司要對股東爸爸負責。精算師做產品定價時就計算好了，做這筆買賣，預計會賠多少錢，得給股東分多少錢。股東對利潤的追求越高，保險定價就越高。
文章開頭提到的Y人壽，從年報來看，該保司在乙地和甲地的分公司，利潤率相差很大。乙地市場競爭很激烈，保險物美價廉，保司很難像在甲地一樣，獲取巨大的利潤空間。信息嚴重不對稱的甲地市場，成為Y人壽提高利潤率的好地方。
截圖出自Y人壽年報
保司畢竟不是什麼慈善機構，追求利潤無可厚非。但是，產品至少得放足料，該保的都保，平衡一下股東和保戶之間的利益。
PS：對利潤率有很高追求的保司，投保了他們的保險，記得買上他們的股票，止損！
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