3月23日，以“心力量，加速度，擴規模，迎復興”為主題的2017-2018瀘州老窖年度經銷商表彰暨營銷會議在酒城瀘州隆重召開。
瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒為代表的股份公司高管團隊；和瀘州老窖股份有限公司銷售公司常務副總經理李小剛為代表的銷售公司管理團隊，以及來自全國的一千多名經銷商出席了會議。會議由瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、常務副總經理、董事會秘書王洪波主持。
瀘州老窖高管團隊亮相會議
會上共有201名卓越的經銷商獲得表彰，其中16人獲得“戰略功勳獎”，55人獲得“戰略合作伙伴獎” ，7人獲得“優秀經銷商-市場創新獎”，28人獲得“優秀經銷商獎-銷售組織獎”，25人獲得“優秀經銷商獎-市場管控獎”，40人獲得“優秀經銷商獎-市場拓展獎”、30人獲得“年度新秀獎”。
獲獎經銷商上臺接受榮譽表彰
這場瀘州老窖一年一度都會舉辦的營銷會議，今年卻聚焦了整個行業目光。原因很簡單，2017年至2018年，是瀘州老窖從系統調整到品牌復興，從重回百億陣營到全力衝刺行業前三的重要歷史交匯期。
2017年瀘州老窖重回百億陣營
對於此次會議，業內最關注的有三個方面：2017年，瀘州老窖取得的良性發展，是怎麼做到的；2018年，瀘州老窖全面啟動品牌復興戰略，營銷工作將如何開展；瀘州老窖將規劃哪些路徑，在“十三五末”重回行業前三。
2017年
“八大成效”助力濃香鼻祖王者歸來
1244579家終端開發及固化，197958人次消費品牌文化體驗，87%的五大單品銷售貢獻率……瀘州老窖2017年的成績非常亮眼，取得了八大成效。
第一，重回百億陣營。在“淼鋒”組合的帶領下，瀘州老窖推動競爭型營銷戰略，雖年報尚未出爐，但根據銷售前端統計結果，瀘州老窖2017年白酒銷售收入破百億已無懸念。值得關注的是，瀘州老窖盈利水平與銷售收入保持同步快速增長，經銷客戶利潤高於行業平均水平，實現了發展速度與質量的高度統一。良好的業績提振了資本市場的信心，2017年瀘州老窖市值首破千億。
瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒步入會場，兩人並行業尊稱為“淼鋒”組合
第二，國窖1573量價齊升。2017年國窖1573“濃香國酒”品牌地位得到夯實，銷售規模再創歷史高峰。具體來說，終端配額制的推行確保了國窖1573大單品的良性運營；國窖1573·中國品味在核心市場的重啟，樹立了國窖1573超高端白酒品牌形象。同時，國窖1573在業內率先實施瓶貯年份酒按包裝日期定價，通過中國白酒產品交易中心證券化交易，如2007年國窖1573經典裝成交價已超過3000元/500ml。可以說，國窖1573開創了濃香型年份酒標準。
濃香國酒·國窖1573
第三，主力品牌全面跨越。2017年，瀘州老窖特曲60版異軍突起，填補了瀘州老窖品系500元價格帶空白，並從大四川地區擴展到全國重點市場。瀘州老窖特曲銷售保持高速增長；百年瀘州老窖窖齡酒產品結構調整、價格體系調整成效明顯；瀘州老窖頭曲、二曲產品升級、價格拉昇、模式創新同步推進，增長勢頭已經顯現。
瀘州老窖五大戰略單品
第四，創新品類成果豐碩。當前，瀘州老窖產品品系，形成傳統白酒、養生白酒、創新酒品三線並進。傳統白酒以五大單品為代表。養生白酒方面，成功開發茗釀、滋補大麴等10餘款健康養生酒品，在全國開展了100餘場“瀘州老窖健康中國行”品牌宣傳活動，引起了市場廣泛關注。創新酒品方面，成功開發十二星座預調酒、百調現調基酒、橡木桶白酒等，得到了年輕消費者的青睞與好評。同時，以生肖年份酒、節慶酒等為代表的互聯網產品，定製酒銷售均創下歷史最好水平。
第五，海外市場取得突破。過去一年，瀘州老窖“讓世界品味中國”文化之旅走進紐約、布魯塞爾、巴黎、香港、莫斯科、多倫多等世界文化中心。目前，瀘州老窖在全球44個國家和地區完成佈局，成為在海外市場中有效覆蓋面最廣、實際銷量最大的濃香型白酒。
第六，品牌塑造亮點突出。2017年，瀘州老窖不斷推進“濃香國酒”國窖1573品系、“濃香正宗”瀘州老窖品系“雙品牌”塑造，同時啟動瀘州老窖品牌復興戰略。在全國建立了多個“國窖薈”、“魅力精英俱樂部”；開展了數十場“國窖1573·七星盛宴”、“6080時光記憶”品鑑活動；邀請了上萬名核心消費者參加“瀘州遊”；舉辦了“國際詩酒文化大會”、“瀘州老窖·國窖1573封藏大典”、“高粱紅了”等重大文化活動。
第七，產品質量再上臺階。2017年，瀘州老窖榮獲四川省最高質量獎項——“四川質量獎”，成為全省唯一獲得該項榮譽的酒類企業。瀘州老窖始終踐行“讓中國白酒的質量看得見”，瀘州老窖產品的口感優勢正煥發出強大的市場生命力。
第八，組織建設全面落地。2017年，瀘州老窖“四總三線一中心”營銷組織架構不斷完善，全國“7大營銷服務中心”（成都、北京、上海、廣州、瀋陽、西安、鄭州）建成運行，國窖、窖齡、特曲和博大4大品牌直控團隊人數增至6000餘人，“阿米巴”營銷組織管理模式初見成效，瀘州老窖的營銷“鐵軍”形成。
2018年
十大部署，以快制勝規模發展
今年是瀘州老窖開啟市場化營銷之路第20年，也是瀘州老窖加速度、擴規模、迎復興的重要時期，瀘州老窖重回行業前三、問鼎濃香第一，關鍵在此一役。瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒在會議上向瀘州老窖全體員工及全國經銷商夥伴下達了2018年營銷工作的十大部署。
第一，全力衝刺，國窖當先。“濃香國酒”國窖1573鞏固優勢市場、拼搶戰略市場、突破弱勢市場、佈局國際市場，成為超百億級單品，與客戶共謀發展、共享成果的1+1模式。
第二，價值迴歸，品牌復興。“瀘州老窖”系列產品，是瀘州老窖歷史、文化、品質的集中體現，持續開展“濃香國酒”國窖1573品系和“濃香正宗”瀘州老窖品系雙品牌運作。為實現“瀘州老窖”系列產品的價值迴歸，瀘州老窖專門成立了高規格的瀘州老窖品牌復興領導小組，整合全公司資源與力量，全力支持“瀘州老窖”系列產品實現品牌復興。
“濃香正宗 中國味道”瀘州老窖特曲
在“瀘州老窖”品系實現復興的征途上，瀘州老窖特曲60版將持續搶佔500元價格帶，在繼續做深做透四川、重慶基地市場的基礎上，實行全國化運營和佈局。瀘州老窖特曲系列緊緊圍繞老字號特曲，堅定不移塑造品牌、提升價值、培育消費、掌控渠道。百年瀘州老窖窖齡酒繼續優化產品結構，以窖齡酒60年為中心，加快窖齡酒90年推廣，夯實紅旗市場、突破熱點市場，成為瀘州老窖品牌商務用酒代言。
“精英商務酒”百年瀘州老窖窖齡酒
第三，頭曲、二曲戰略聯盟。瀘州老窖頭曲、二曲產品長期以來在大眾消費市場保持領先地位，經過2017年調整，頭曲定位100元價格帶，二曲定位20—50元價格帶，效果顯著。2018年，瀘州老窖將組建頭曲公司和二曲公司，實現對瀘州老窖塔基產品的專業化運營。
“青年商務酒”瀘州老窖頭曲
第四，養生產品全國佈局。通過幾年的努力，瀘州老窖已完成白酒健康化生產佈局。2018年，瀘州老窖將以茗釀為中心，給予養生酒產品更多的人才、費用、廣宣等支持，推動養生酒在全國的佈局，闖出一條加快發展的康莊大道。
第五，品系創新決勝未來。瀘州老窖將繼續引領中國白酒“時尚化”、“年輕化”的潮流。2018年，瀘州老窖研發已久的果酒將要全面入市，大力推動果酒產品的市場佈局。同時，加快預調酒、雞尾酒、橡木桶白酒等的市場佈局。深化與國內一流電商平臺的合作，著力打造瀘州老窖獨有的網上銷售渠道，做強做大互聯網銷售產業。繼續深入研究消費者個性化定製需求，擴大市場規模。
第六，紅酒上市，推行混改。通過多年努力，瀘州老窖運營的紅酒品牌知曉度和市場影響力快速提升。2018年，瀘州老窖將啟動希拉谷葡萄酒在澳洲的上市工作，探尋國外市場運作經驗。國內市場將大膽實施與經銷合作伙伴、銷售團隊的混合所有制改革，加快形成以股權關係為紐帶的長遠合作機制，共同推動紅酒快速擴張。
第七，配額管控，強化動銷。瀘州老窖五大單品良性發展，得益於嚴格實施終端配額制。2018年，終端配額制將繼續堅定不移實施，推進市場渠道縮短，提高客戶市場競爭力，確保客戶利潤空間，始終將庫存保持在合理水平。
“國民光瓶酒典範”瀘州老窖二曲
第八，穩步推進產品升級。 2018年，持續推動主力產品價值提升，佔位濃香第一品牌價值；核心產品更新換代，打造品質更優、價值更高、形象更好的主力產品。
第九，品質為先，質量升級。近年來，瀘州老窖重回良性快速發展通道最根本的在於產品品質精益求精、產品口感廣獲認可。瀘州老窖將一如既往踐行“讓中國白酒的質量看得見”，實行最嚴的質量管控，堅持最高的質量標準，打造最好的優質產品。瀘州老窖永遠是值得信賴、值得投資的最高品質名優白酒。
第十，高效服務，保障前端。加快速度、提升效能，既是營銷前線的第一目標，也是後勤保障體系助力銷售、服務市場的基本要求。2018年，瀘州老窖將嚴格遵循“從下單到出庫2小時”要求，紮實推進供應鏈優化、工業4.0改造等一系列重點項目，形成反應迅速、科學規範的營銷服務體系。
十三五末
三大路徑，重回行業前三
針對瀘州老窖2018年及以後工作開展，瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼在會上對瀘州老窖全體員工及合作伙伴提出了三點要求。
瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼闡述“重回前三”發展路徑
第一，謀大勢、抓機遇，全面搶佔行業高地
劉淼認為，當前國際國內經濟形勢以及酒類行業發展態勢，主要呈現出三個方面的顯著特徵。
行業集中明顯加快。這幾年，中國酒類行業出現了加快向品牌集中、向品質集中、向文化集中、向產區集中的趨勢。目前，啤酒行業初步完成了集中，2017 年啤酒行業排名前5的企業綜合市場佔有率達 75%。未來3到5年，中國白酒集中度將大幅提升，只有少數寡頭企業可以更好的存活。在重回百億陣營之後，瀘州老窖將全力衝刺，在“十三五”末重回行業前三。
消費結構加快升級。消費者更看重產品所蘊含的文化、品牌、歷史等因素，對品質的敏感超過了對價格的敏感；年輕一代消費群體消費理念、消費習慣更趨多樣。因此，瀘州老窖將不斷提升品牌高度，讓“濃香國酒”國窖1573品系和“濃香正宗”瀘州老窖品系深入人心，成為中國白酒文化“旗手”；確保瀘州老窖的品質，踐行“讓中國白酒的質量看得見”；持續推進品系創新，發展好傳統白酒、以傳統白酒為基礎的養生酒和創新酒類產品，滿足消費健康化、年輕化、時尚化的需求。
發展模式加快變革。未來瀘州老窖將瞄準商務消費、大眾消費，通過培育精英消費帶動民間消費；科學佈局市場，推動瀘州老窖東進南下、走向世界；打造營銷團隊，與廣大合作伙伴一起，加強對傳統渠道的掌控力，增強對新興渠道的適應力；鞏固廠商合作共贏模式，讓忠誠於瀘州老窖企業和品牌的人士與企業共成長。
第二，加速度、擴規模，全力鑄就復興榮耀
根據規劃，瀘州老窖將在“十三五”末重回行業前三。2018年是瀘州老窖 “加速度、擴規模”的關鍵年份。
首先，速度就是生命。
增強速度意識，搶佔品牌制高點、文化制高點、渠道制高點、消費制高點；增強進攻意識，瀘州老窖全體員工及合作伙伴要堅定實施競爭型營銷戰略，推動瀘州老窖戰略戰術徹底從“防守型”向“進攻型”轉變；增強效率意識，各個體系對公司的決策部署，不懷疑、不爭論、不折扣，快速落地、高效執行。
其次，規模就是尊嚴。
擴大市場規模，瀘州老窖2018年的銷售佈局，利基市場要實現領先、糧倉市場要拉平差距、戰略市場要強勢崛起；擴大銷售規模，堅定 “雙品牌”運作、“三品系”發展的戰略；
擴大消費規模，當前及今後的重要任務，就是要讓消費者品嚐到高品質的瀘州老窖產品，並使瀘州老窖的品牌、文化、質量耳熟能詳，第三，領先就是勝利。
市場佔有領先，瀘州老窖在“十三五”末，要奮力實現三個“百億”目標，即：國窖系列要“超百億”，特曲、窖齡、頭曲、二曲等中端和大眾產品要“破百億”，養生酒板塊和創新酒類板塊要“衝百億”。公司治理領先，建立健全現代企業管理制度，為公司快速擴張提供有力支撐。品牌文化領先，為品牌打造和營銷拓展提供堅強保障。質量技術領先，堅持“讓中國白酒的質量看得見”，堅持固態純糧釀造和有機釀造，加快瀘州老窖釀酒技改項目等重大工程建設步伐，突出品牌優勢、產品優勢和競爭優勢。人才資源領先，推進人才全國化佈局、屬地化聘用和專業化培養，擴大人才總量、改善人才結構、發揮人才價值。
第三，突主題、嚴要求，全心凝聚發展力量
“堅定、規模、創新、效能、落地”是瀘州老窖2018年的發展主題。延展開來就是，保持三個堅定：戰略堅定，信心堅定，措施堅定；擴大三個規模：市場規模、銷售規模、消費規模；推動四個創新：管理創新、科技創新、營銷創新、產品創新；提升四大效能：全力拼搶提效能、優化流程提效能、科學激勵提效能、督查問責提效能；強化四個落地：稽核落地、規劃落地、制度落地、文化落地。
從本次瀘州老窖年度營銷會議上可以看到，瀘州老窖“問鼎前三”戰役已經全面打響，瀘州老窖品牌復興之路將如何走，值得全行業期待。
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