通常，我們可以把客戶的異議分為真異議和假異議兩種，假異議即為隱藏式異議。對於客戶真正的異議，我們都能夠有效的針對解決，而對於客戶的隱藏式異議，很多時候都會把我們弄的暈頭轉向，處理起來是一件非常頭疼的事情，因為我們可能要用很多的時間去尋找真異議。
客戶用隱藏式異議的目的是為了藉以假象來達到真正異議的一種手段。比如說當客戶想要達到降價目的時，通常便會提出一些質量或是外觀上的異議，如：
“這種款式早就已經過時了吧？”
“這個做工似乎沒有我預想的那麼精細。”
“似乎在性能上不夠獨特，仍有些跟風的感覺。”
……
其實這些問題並不是客戶真正在乎的，客戶的目的就是讓銷售人員優惠、降價。當然，客戶真正的目的不同，所採用的假異議也會有所不同。對於我們來說，如果不能夠挖掘出客戶真正的異議，那麼我們就只能圍繞著客戶的假異議打轉，不僅浪費時間與精力，而且對客戶的真正問題不能夠及時的解決。甚至有可能會被客戶的假異議所迷惑，掉入客戶設計的“圈套”裡面。
地點
某市品牌汽車4S店。
人物
銷售員張成、穿著時尚的女客戶。
事件
這天中午2點左右，一位女客戶開著一輛別的品牌的車來到了張成所在的汽車銷售店，張成熱情的接待了這位顧客，與其進行了交談。
內容
張成微笑著說：“您好，歡迎光臨某某品牌汽車銷售4S店。”
這位客戶也給張成示意了微笑，徑直走到某個車型前，看了看說：“最近想換一臺車，朋友給我推薦了你們這個車型，這個車型現在多少錢？”
張成說：“現在市場銷售價118000元，最近在做活動，這兩天提車可以優惠5000元。”
客戶：“哦！我覺得這個車的流線型不怎麼好，別看我的那個車舊，但流線型要比你們這個好很多。”
張成馬上微笑著說：“每個人的審美觀都不太一樣，其實這是今年在歐美很流行的款式，相信你的朋友都會喜歡的。”
接著這位客戶看了看技術參數驚訝的說：“耗油量怎麼會這麼高啊！和我現在開的這個舊車都一樣了。”張強馬上針對客戶的這個問題進行了解釋。
隨後客戶提出了很多自己不滿意的地方，比如內飾的顏色、設計、底盤太低等等，但是張成發現雖然客戶提出了很多問題，但依然圍繞著這臺車在仔細的看。張成漸漸明白了，客戶其實還是比較喜歡這臺車的，而且他最在意的應該是車價問題，因為他問自己的第一問題就是車價。
張成在回答了客戶的一個問題之後，馬上轉移了話題說：“看的出您也是非常懂車的一個人，這樣吧，我去請示一下我們經理，看這臺車能不能給您在優惠一點。”
客戶假裝隨意的說：“行吧，你去問問，我在看看。”
……
最後，張成在原先優惠的基礎之上，又優惠了2000元，與客戶成交。
從最後成交的結果看，客戶起初提出的種種異議如：流線型不好、耗油量高、底盤低等等問題，都是一些假異議，為的就是達到真正的異議，降價。也許有人會問，客戶為什麼要這樣做呢，直接讓銷售員降價不就行了嗎？這包含很多的原因，比如客戶因為面子問題不願意討價還價；客戶明知價格不好談下來，以這些假異議來作為降低價格的因素等等。
在客戶提出了很多的異議之後，仍然沒有離開汽車的打算，還在仔細的看其他方面，這已經十分清楚地暴露出他強烈的購買慾望。尤其是張成與其第一次交談的時候對方就問到了價格問題，而在最後提出的異議當中，客戶並沒有提出價格方面的異議，且其他的異議如流線型不好、耗油量高等這些問題都是很難解決的異議，客戶又表現出了強烈的購買慾望，那麼客戶的目的就只有一個，那就是降價。這才是客戶真正的異議。
張成在看清了客戶隱藏的異議，分析出了客戶真正的異議之後，直接針對客戶最為關注的異議，所以，問題得到了很快的解決。試想一下，如果張成始終針對的是客戶提出的假異議進行解決，那麼這個過程將會變得的相當的漫長，而且還有可能客戶因為達不到自己的目的而選擇離開。所以，看清客戶的“隱藏式”異議將會非常的重要。
作為一個銷售者，如何像案例中那樣剝取隱藏的異議，挖掘出真正的異議，這才是最重要的。對於客戶不同的隱藏方式，我們需要採用不同的策略與其交流：
佯裝無奈型
“我本來就沒怎麼相中這個顏色，可是又沒有別的顏色了……那買這個的話，你能再給我便宜一些嗎？”
對策：動之以情，價格不變的前提下，可贈送一些小禮品，以補足其貪利的心理。
不屑一顧型
“其實我對這種電子產品並不狂熱，能便宜的話我就買一個用用……”
對策：越是這樣刻意刺激銷售人員的話語，越不能動搖立場，不妨婉言拒絕降價，真誠希望其不要錯過這次機會。以牙還牙，告之如果實在為難，歡迎下次光顧。
假裝糊塗型
“你們怎麼又漲價了，上次來我明明問的不是這個價格……”
對策：對於此類客戶，不可過於較真，可以贈送一些贈品，但最好保持價格立場。
行家姿態型
“我也是個生意人，這個東西的成本我非常的瞭解，有利可圖就行了，沒理由賣這麼高的價格……”
對策： 對於此類客戶，就要動之以情，曉之以理，如：“既然您也是個生意人，那就應該更容易理解產品的利潤不僅僅只是價格減去成本，還要除去的就是一些產品銷售運作中的附加價值，如新品研發費用、賣場租賃費、宣傳廣告費、人工服務費……”通過對利潤進行分析後，促使客戶產生共鳴，促就成交的黃金時機。
表絕忠誠型
“我可是老客戶了，一有需要，其他哪都不去，就直奔你們這兒來了，一點也不優惠就太不夠意思了吧？”
對策： 對於此類拉關係，表示自己對於品牌的忠誠的客戶，可以用“是……，但是……”來回應，比如：“十分感謝您對我們公司的信任，但既然您是老客戶了，您應該知道我們這裡的價格定位是合理的，很少會發生變動……這樣吧，我可以申請再送您一些實惠且實用的禮品，您看如何？”
直截了當型
不拐彎抹角，直接壓價，如“我壓根不是專程來買這個的，你直說吧，如果買的話，最多能打幾折？”
“XX（金額），行不行，不行就算了。”
對策： 對於這種類型的客戶，既不能降低氣焰，在氣勢上過於順著他，又不能明顯拒絕，因為此時並不能排除他是真的屬於偶然消費行為，因此，可以巧妙地使用轉折句，如“是……但是……”等，先順著，再列舉出產品的特別之處，與市場因素造成的價格定數，比如“哦，原來是在您的估算之外，這個我們非常地理解，但是我們的產品……”
在客戶隱藏異議的過程中，他們往往會提出各式各樣的異議，如客戶希望降價，提出其他一些如：“品質”、“外觀”、“顏色”等異議，以此來降低產品的價值，同時也降低銷售人員對於產品的自信度，動搖銷售人員的心理立場，從而更容易達到降價的目的。
這時候，銷售人員應當具有一個正確的態度。
·沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。
·異議是宣洩客戶內心想法的最好途徑。
·將異議理解為客戶希望獲得更多的訊息。
·異議表示客戶仍有求於你。
·客戶提出異議是好事，這說明客戶對產品有興趣。
·客戶異議出現得越快，離成交也就越近。
·靜觀其變的同時應聲附給予客戶回應，讓客戶放低防備。
·注意聆聽客戶所說的話，觀察客戶的表情動作，並積極觀察思考，挖掘真正異議。
·異議表示你給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。
·不要用誇大不實的話來處理異議，當你不知道客戶問題的答案時，坦誠地告訴客戶你不知道；告訴他，你會盡快找出答案，並確實做到。
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