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本期推出張志專訪——《“顛覆”張志：將資本引入法律服務業，用資本使情懷落地（下）》，以饗讀者。

—本文長約4700字—

—閱讀需時10分鐘—

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— 張志 —

萬商天勤律師事務所創始合夥人、管委會主任

萬商天勤管理顧問有限公司董事長

鼎頌商事爭議解決支持平臺創始人

成立專業公司：專門為律師事務所提供管理服務

抱住：萬商天勤確定了新的五年規劃後，是如何實現這個規劃的呢？有哪些具體的辦法？

張志：五年之內要搞20家事務所，我們要堅持直投的方式，直接設立，不搞加盟，那麼第一個問題：錢從哪來？

另外我要管理這麼多機構，要形成競爭力，還要保持我們的美譽度，還要防止風險，我的管理能力能不能跟得上？在事務所未來發展當中，怎麼樣能夠讓每個合夥人都主動的投身到參與到律師事務所發展當中，不僅傾注自己的熱情，還能傾注自己的心血，都是要考慮要解決的問題。

一個人辦不成大事，一定要把各方資源調集起來才能幹成大事。那這樣的話我們如何再實現超越？

尋找一種適合自己的模式，你在後面追趕這種不現實，你去學金杜，學中倫？他們各有各的特點。所以在20週年我們確定目標以後，對於事務所進行了一些重大的改革創新。據我所知，目前還沒有人像我們這樣。這種改革創新主要集中在我們創造了一個與眾不同的律師事務所的管理模式——萬商天勤管理公司。這間公司是專門為法律服務機構，首先是為律師事務所提供管理服務的一個公司。

抱住：是在外面聘請專業管理人員麼？

張志：對，所有的團隊都是專門從事法律服務機構管理人員。目前中國絕大部分律師事務所都是靠合夥人自我管理，但是按照我們的經驗，像我們這麼聰明的人（笑），像我這樣願意把很多精力拿出來放在律師事務所管理上面的人，都覺得有點力不從心，一個人是不可能把很多精力放在管理上。

第二，管理是不是科學？法律人士有他的優勢，但在管理上有他的弱點的，比如執行力、行動力，在管理上的一些專業知識等等，都是有弱點。所以說，讓一個合夥人去管理一個律師事務所，少了一個優秀的律師，多了一個蹩腳的管理者。因此就需要專業人做專業事，要成立專業的管理團隊。

目前我們採取的模式，是首先由現有的合夥人，按照自願的原則，以平均持股的方式，設立一家管理公司，合夥人成為這個管理公司的股東，然後管理公司組建一支專業的管理隊伍，現在有30多人，各個機構的行政經理和財務人員都是管理公司委派。這個模式解決了幾個問題：

• 第一個解決了專業化管理的問題。
• 第二個解決了事務所發展的資本來源的問題。
• 第三個解決了決策效率問題。
• 第四個解決合夥人權益的問題，就是未來事務所發展與合夥人持續貢獻之間的這種權益確認的問題，解決了很多問題。

抱住：還能解決資金的問題？

張志：剛才我講每個機構我們要直接投資設立，按萬商天勤的標準來組建，意味著什麼？我們要求萬商天勤辦公室，你們在這可以看到，都是在最核心的區域，最好的寫字樓，最好的裝修，最好的設備，我們有一整本的辦公室裝修指引，包括設備配置都是很清楚的。就拿西安這個機構做例子，我要1000平米的地方，光裝修投入就兩三百萬，還有設備等，每個機構需要幾百萬，錢從哪來？這是問題。如果按照傳統的律師事務所，大家確定一個共同目標後合夥人開始湊錢，但這有很大的問題。

第一決策太慢。因為商量這個事，萬商天勤幾十位合夥人，共同探討一個為未來發展目標，然後咱們湊錢吧，如果每個人都是很有理想的，很有抱負的，說，沒問題，我們出錢吧。實際上，決策的結果會有一個木桶原理。因為每個合夥人的能力是參差不齊的，一旦你要最後確定做出決策的時候，它肯定是以能力最弱的人做標準。比如我可以出100萬，但其中有一個律師只能出20萬，最後的結果大家都是20萬。

還有一個很重要的原因，就是律師事務所現有合夥的管理模式存在一個很大的問題，就是不能夠形成明確的合夥人權益。

抱住：這什麼意思？

張志：我們律師事務所叫合夥企業，但實際上律師事務所又形不成一個明確的合夥權益。

拿萬商天勤做例子，在設立的時候我們一個人拿了10萬塊錢出來，當時幾乎是我們全部的身家。經過20多年，我們逐步發展，逐步積累，也形成了一些企業的資產。後續加入的合夥人，我們沒有要求他們再出什麼入夥費用，沒有真正的去投入很多資金，都是靠繼續的滾動發展起來的 。它維持一個簡單的規模擴張是可以的，但大規模擴張就缺乏適應性。過去20多年，我們最初投入的一些股權，怎麼來界定？說不清楚。如果我說這個當年是我們創立的，是不是這個事務所就是我們幾個創立的合夥人的？現有的合夥人，他們的權益怎麼劃定，說不清楚。所以律師事務所本質上是一間打著合夥企業名字的契約性組織，大家靠一個合同來做事兒，就是掙錢以後怎麼分錢，有些緊密一點，有些鬆散一點。我們很多大型的機構，中國最好的幾家律師事務所，恐怕今後也會面臨這樣的問題。買了很多寫字樓，那寫字樓歸誰？以前創始人也都走了，新來的那些人並沒有像創始人那樣投入很多錢，這些權益歸誰？說不清楚。

我們管理公司這種模式實際上是解決合夥人權益界定的問題。就是我們用股權的方式來籌集資本，股權的概念是很確定的。你在公司裡面投了50萬，它就是50萬的股權，今後只要你在萬商天勤退休，你就一直可以持有這個股權，由你的子女來繼承都沒有問題。這樣的話，你的貢獻會形成一種實際的收入，實際的價值。所以剛才說為什麼會有資本籌集的部門？那當然了，合夥人別說多，一個人投50萬，就有上千萬的資金，資本很快就聚集起來了，決策上也更為簡單了。我們公司決策是一個董事會領導下的總經理決策機制。而律師事務所合夥人會議的決策，那很困難，溝通協調等等存在一些效率問題。

張志在2018中國商事爭議論壇（蘇格蘭站）上發言

律師服務業：從“春秋” “戰國”即將邁入“T2BP”

抱住：移動互聯網時代的到來，模式創新確實變得非常的重要。律師該如何應對呢？

張志：大數據人工智能互聯網經濟，它在改變我們的生活方式，在改變不同的產業，不同行業，律師事務所等法律服務行業也是不可倖免的，它也一定會被改變和顛覆。這是一定要看到的地方。人在世上要有前瞻性是吧？人都是活著，就看你活成什麼樣的人。也就是說人有三種：

第一種，叫做立於潮頭，能夠指點大勢，引領潮流的人；

第二種，是能看清大勢，不被潮流裹挾的人。你可以選擇加入或者選擇隔岸觀火，但你至少不被潮流裹挾，失去自我；

第三種人呢，就是不抬頭，不看路，不思考，隨遇而安，隨波逐流的人。大部分的人是這樣的。

我們無論做什麼樣的事情，還是儘量要使自己看得更遠一點，能夠看清大勢，要有前瞻性，要有預見性。

抱住：預見性是怎麼來的呢？

張志：這個需要回顧歷史，需要分析過去，因為歷史總是不斷在重複，總是在用不同的方式重複，不斷地交叉上演以前的故事。中國律師服務業的發展過程，分成幾個階段，

第一個階段叫做春秋時期。咱們對應歷史上的階段，就是周天子，大家供奉一個天子，然後各自作為大的諸侯國，或者說各自有小的諸侯國，分封而立。我們律師行業的初期，實際上就是春秋時期，大家頂著一個牌子，一個帽子，就認一個國辦的，無論叫法律顧問所還是叫律師事務所，然後都是一些春秋小國，各自按照地域分封。深圳分成南山區、蛇口，全國的分成這個市、那個市，大家按照采邑的一種生活方式，收點租，向周天子供一點，這個時候是沒有競爭的。

然後會逐步進入戰國時期。隨著制度的變革，大所不斷地兼併小所形成一些壟斷，用壟斷的地位和優勢進一步地形成集中。目前中國的法律服務業實際上是進入戰國後期的一種階段，齊楚燕韓趙魏秦，現在在擠壓收縮。現在不是有“八所”的說法嘛，跟戰國七雄差不多。這種靠壟斷、靠規模，形成競爭優勢，早在90年代末的時候，我就曾經預見，但是我們沒有選擇去用這樣的方式去發展，還是選擇小國寡民的一種狀態。

抱住：萬商天勤奮不能算“小國”，你們是追求性價比。

張志：算是比較超脫的地方，我們也不小（笑）。我們追求一種舒服的狀態，萬商天勤人員特別穩定，我們都是一二十年的同事。

抱住：第二個階段是戰國時代，下一步即將進入的將是什麼樣的時代？

張志：第三個階段是一個我們叫做平臺化發展的階段，律師事務所要從大所壟斷競爭，進入一個平臺化的競爭時代，整個市場會更加開放，更加透明，律師事務所依靠品牌或者資源壟斷佔據優勢的時代會逐步地過去。

我曾經說過一個公式，原來的律師事務所叫做品牌＋平臺＋團隊，我們叫做BPT模式，品牌就是B(brand)，平臺叫做P(Platform)，就是律師事務所，然後是T(team)，就是合夥人個人律師。品牌和平臺是放在第一位，靠品牌和平臺的連接去與客戶產生粘度，同時靠品牌和平臺的來與律師合夥人產生粘度。

下一步則會變成T2BP的模式。T2就是兩個T，而且要擺在前面，T2就是T的平方，就是Technology要放在第一位，然後是Team，然後是Brand、Platform，與以前相比是倒過來的。為什麼呢？因為現在大的事務所很具有競爭模式，大的國企，包括涉外的一些大的跨國公司一請律師就說，我們找最貴的、找最好的（事務所），只要找到他們派誰來不重要，我錢花夠就行。

以前從“春秋”到“戰國”年代，這種大的機構大的律師事務所確實能夠給客戶提供這種信心和支持。但現在不一樣，現在互聯網大數據讓一切變得很透明。現在客戶已經在開始用不同的選擇方式，可以，我還是找大的平臺，大的機構，但是我首先我還要再看看給我派來承擔我這個業務的人有沒有經驗，以前是隻能聽你說，你吹牛去了，說他很有經驗。現在簡單到直接上網查就行，他有沒有做過這類案件，有什麼業績，有什麼能力，有什麼不好的評價，就網上就非常透明。這樣的話，

獨立潮頭的張志，卻有著傳統的“士節篤行”之志

“士節篤行”：做一個有風骨有專長的讀書人

抱住：請問您最驕傲的一件事是什麼？

張志：最驕傲的一件事？

抱住：是做律師嗎？

張志：職業的選擇談不上驕傲。我最驕傲的一件事情是，在過去20多年的律師生涯當中，或者從我入讀法學院開始到現在，過去30年的法律人生當中，我始終在堅守自己的原則，我不會阿諛權貴，也不會輕視他人，能夠追求自己內心執著和堅守的價值理念。這是我感到最值得驕傲的。

能做到這一點，很不容易。很多人問我，你酒也喝不了，怎麼當律師，不和別人打交道，能把官司打贏嗎？這種問題一直伴隨我整個職業生涯。我曾經說過一句很俗的話：如果別人看到你的時候，他看到的不是一個律師，而是一個掮客——一個低眉順眼，以溜鬚拍馬作為自己的交往手段的人，別人怎麼可能會對你尊重，沒有尊重的話，怎麼可能對你的意見、對你的觀點產生關注。所以，

萬商天勤的核心文化是讀書的文化，我特別崇尚這一點。什麼叫讀書人？讀書文化當中最核心的東西是“士”，它指的就是有風骨的，有專長的，有經史觀的，有經天緯地之才的這群人，實際上這是中國幾千年文化傳承的最核心的一種。我曾經為自己總結了四個字，叫做“士節篤行”。士節，就是把自己的節操和性格和獨立看得比生命還重。所以，如果說最值得驕傲的事情，我覺得就是這個。

作者：末上丨版式：啊聰兒丨攝像：牛先森

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