廣告是企業在品牌宣傳過程中的必備元素，無論是以何種形式呈現給用戶，只要能給用戶留下深刻印象並被認可，那就是一次成功的營銷。二手車作為一個低頻產業，經營者很難像新車一樣對其進行大肆包裝推廣。電商誕生後，其高頻高調的廣告戰，讓二手車獲得了前所未有的曝光機會。
二手車作為大宗消費品，具有消費頻次低、消費人群分散、消費需求喚醒度低等顯著特點。對於二手車電商來說，如何通過營銷來找到目標消費者、喚醒消費需求是最大挑戰。
“得車源者得天下”的真理，這是無論線上平臺還是線下實體經銷商都相信的真理。擁有車源以後該怎麼繼續？無非就是通過線上線下的各種廣告和促銷吸引用戶，同時塑造自身的品牌，從而吸引更多的用戶。相比實體經銷商，線上平臺更加重視品牌知名度和口碑，畢竟生於互聯網，長盛不衰的曝光和傳播是他們賴以生存的基礎之一。
優信的營銷套路
“鬼畜”廣告，打響第一槍
關於優信二手車，最讓大家印象深刻的，應該是2015年《中國好聲音》決賽中，優信二手車植入的廣告。王寶強、何潤東、田亮、孫紅雷等11位影視及體育明星加盟，“上上上上……優信二手車”等一連串的魔性廣告詞，給用戶留下了極為深刻的印象。
浙江衛視憑藉《中國好聲音》創下5.234%的收視新高，優酷和迅雷看看累計近5億的點播量。除去視頻會員和重複播放次數，優信二手車的這支廣告實現了近6000萬次的播放。網上曾有人評論：那英和周杰倫的戰隊廝殺到最後，最大的贏家卻是優信二手車。
這一次“鬼畜”廣告，雖然沒有好萊塢式的視覺特效，製作也不是特別精良，但卻具有強烈的洗腦“魔性”，容易形成病毒傳播。據說，因這則“鬼畜”廣告，優信二手車的網站服務器因為流量的暴增出現了暫時崩潰，APP也出現打不開和延遲的現象。
在“好聲音”的廣告植入，點燃了二手車電商廣告戰的導火索。流量+曝光，這是幾大電商平臺都採取的營銷方式。但流量+曝光只是最淺層的營銷，是品牌或產品在消費者認知的第一層，是遠遠不夠的，汽車電商營銷要向全渠道、全場景營銷方向發展。
廣告戰開始後，“好聲音”植入廣告中的孫紅雷成功被另一家C2C電商平臺瓜子二手車“挖”走，成為了瓜子二手車的形象代言人，王寶強則最終成為了優信二手車的代言人。
營銷的背後，緊扣的是品牌與用戶的關係
繼在《中國好聲音》中植入廣告後，優信再次以1.8億元冠名愛奇藝網絡版《奔跑吧兄弟第三季》，試圖進一步擴大知名度。此後，在2017年6月下旬上映的《變形金剛5》中，優信二手車又一次出人意料地出現在觀眾面前，與變形金剛們一道震撼了全國的粉絲們。12月20日，“2017中國勞倫斯十佳冠軍獎頒獎盛典”在北京舉行，孫楊、惠若琪、丁寧、趙宏博等體育界明星出席，優信二手車拿到了活動的獨家冠名，全程助力頒獎盛典。
細看這些營銷行為，無論是《中國好聲音》、《跑男》、還是《變形金剛5》以及“勞倫斯盛典”，這些節目的受眾都是年輕人。年輕人具有勇敢無畏的精神，對新事物的接受能力非常強，同時也是互聯網時代營銷和傳播的先鋒。優信二手車鎖定了這些用戶，佔據了傳播話題，很快就能在網上迅速實現品牌的推廣。
此外，多家機構的數據顯示，在二手車消費者中，90後已經成為消費新勢力，80後和90後佔據了二手車消費者的半壁江山。二手車電商是新興平臺，對於很多消費者而言，甚至都沒有進行過網購，讓他們在網上訂購一臺二手車，那更是天方夜譚。但80後和90後們，見識到了電商帶給世界的改變，網購對於他們來講是家常便飯，無非看網購的是一支牙膏還是一臺汽車。優信的這些廣告植入，很精準地找到了合適的用戶群體，它的品牌與其植入廣告的節目受眾有很高的契合度。
做不到讓所有人喜歡，就讓一部分人先“跑”起來
如今，“新消費”成了商業熱詞，某數據機構發佈的《2017新消費趨勢洞察報告》中指出，“新消費指的是以消費者為核心，以滿足消費者需求為目的，重構人貨場的關係，通過消費者需求逆向推動商品生產和服務提供。同時，消費場所多樣化、消費方式全渠道化，不再侷限於某些特定場所。”
二手車與新車不同，以北上廣為代表的一線城市及部分省會城市是二手車車源的集中輸出地。奈何汽車又是一個大件商品，不可能像快遞一個手機一樣方便運輸。因此，三四線城市以及很多縣城的消費者，很難有機會接觸到一線城市的優質車源，即使有消費者在二手車網站上看到想買的車輛，客觀的距離也難以讓他實現買車的願望。
戴琨針對優信最近發佈的“二手車一成購”產品，曾表示：“要讓中國3億沒有車的家庭實現購車夢”。把一二線城市的車賣到三四線城市去，這是戴琨的夢想。戴琨曾經言明，做新車業務不是他的目的，二手車才是。品牌的定位是二手車交易平臺，再加上消費群體也已明確，事實上優信現在的定位已經非常清晰了，剩下的就是說好自己的品牌故事。
品牌是賦予在產品上的標籤，很多產品擁有忠實的用戶，並不是用戶對該產品有多強的需求，而是形成了對該產品品牌的依賴。換句話說，在第一次購買之後，用戶再次消費的不僅僅是產品，而是對該產品品牌的消費。對於沒有具體產品的品牌，如購物平臺，也是同樣的道理。喜歡在京東購物的人，若非特殊原因，他不會去選擇天貓，反過來也是如此。
說好自己的品牌故事
並不是所有的創新都能茁壯成長。優信發佈的“二手車一成購”，雖然在二手車行業發展的過程中具有重大意義，但並不代表前路一帆風順。中國以電商創業起家的公司不計其數，最終發展壯大的也寥寥無幾。淘寶一開始被人們認為是“騙子”、“假貨集中地”，京東也因商品均價高於淘寶被人們詬病。但淘寶沒有因人們的誤解而止步不前，京東也沒有因人們的埋怨而降低價格，大家都在一如既往地堅持。
高舉高打的廣告營銷，加上創新的二手車一成購，2017年末優信的品牌影響力已經開始凸顯。全球知名第三方市場研究公司益普索在2017年9月和12月對國內主流二手車電商進行了品牌調研，結果顯示優信二手車12月份總體品牌認知度超九成，其中核心用戶、賣車市場、買車市場的品牌認知度分別為94%、96%、86%，均排名行業第一。1月3日，DBRank數字品牌榜首次發佈
《DBRank100：2017數字品牌價值100強年報》，優信二手車以72.58%的超高用戶心智佔有率，穩居二手車電商第一位，是第二名的3.6倍，第三名的10.3倍。
最後說一下，優信既然選擇為中國3億沒有車的家庭服務，那麼剩下的時間就是如何將自己的二手車一成購的品牌印象深深打到這些目標用戶的心裡。如果戴琨真的堅持自己的戰略，那麼未來優信的品牌logo將可能會出現在除了一線城市以外的三四線城市，甚至小縣城，這與優信的“全國直購”是息息相關的。說好自己的品牌故事，併成功佔領小城市，將全國直購+二手車一成購的概念真正付諸實踐，或許戴琨能夠完成他十年之內實現年交易量1000萬臺的“小目標”。
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