導 語
上週，海灣石油首個加油站以極低的價格開業，讓我們看到了外資加油站進入中國市場後的競爭威力。在現有加油站競爭格局基礎上，外資加油站作為後來者想要躋身入市，一場攜帶著價格戰硝煙的競爭將是不可避免。
據自媒體報道，9月8日，美國海灣石油公司在廣州開業了首個加油站。報道稱，開業初時的92號汽油是以5.26元/升的極低價格銷售的，不但比國家指導價低了2.4元/升，甚至還低於央企煉廠的出廠價。這說明，海灣石油在開業之初是在不盈利的情況下進入市場的。
海灣石油以極低價格邁入市場，無論是為了搏眼球或是為了做廣告；無論是短期行為還是較長一段時期的經營策略，它都告訴我們這樣一個事實，外資加油站進入中國，並不僅僅是帶著品牌與服務以優質優價的營銷形式而來的，還 會以自身特有的品牌與服務形成競爭附加值 ，不過， 利用價格競爭也將是“海灣石油們”不可缺少的競爭利器。
從海灣石油開業的第一天，就以這種極低價格的營銷行為展示了自己，讓我們看到了外資加油站進入中國市場之後的競爭威力。這一點應引起中國經營者的高度關注。
外資進入中國市場當然是為了盈利，先用價格競爭獲得市場佔有率，然後為壟斷後（或局部壟斷）的市場創造更為廣寬闊的盈利機會，在其它行業外資的這種手法並不陌生。
由於在中國石油市場很大，任何一個外資要壟斷整個中國石油市場是不現實的。但是，利用雄厚資本的力量，在一些重點市場形成局部地區的佔有率優勢是有可能的。這意味著，隨著對外資加油站開放政策的推進，在中國成品油消費主要地區以及主要集散地，有外資加油站參與的價格競爭將是不可避免的。
從媒體的報道中，我們已經看到，一系列外資已雄心勃勃的計劃在中國組建自己的加油站，但是，在現有加油站競爭格局已形成的基礎上，外資加油站作為後來者想要躋身入市，一場攜帶著價格戰硝煙的競爭將是不可避免。油戰線聯盟，為加油站提供定製化解決方案。
如何對待“海灣石油們”搶地盤式的市場化競爭
第一，是迴避價格戰。迴避也有兩種方式，一是視而不見（要強調的是，這種視而不見並非是任對手作為，而是在適當的時候也可採取一定的策略進行防禦，但不參與價格戰）；一是採取差異化戰略來重新對市場進行細分。
第二，是正面應對。我們在採取正面應對時，必須要系統地思考究竟哪一種方法最為合適。
迴避價格戰（一）、視而不見，超越競爭； 首先、加油站固然以油品銷售為龍頭，對於散客來說，即便他們對價格十分敏感，每次加三四十升油，最多也就能節省十幾至二十元。不是說十幾、二十元不重要，而是相比於周到的服務、良好的環境，以及自身價值十幾萬甚至幾十萬的愛車不是特別重要。油戰線聯盟，為加油站提供定製化解決方案。
之前有調查顯示，消費者選擇加油站最先考慮的是品牌，其次是服務。在筆者的調查中，散客對於價格敏感，對於品牌、服務同樣敏感，他們往往為了尋求心理安全，而寧願多花十幾元，與調查結果基本相符。
價格戰打得越兇，他們越覺得其中有“貓膩”，反而容易產生“便宜沒好貨”的推測。 這也不能怪消費者，畢竟他們無法直觀判斷產品的好壞，輿論環境也給了他們類似的暗示，而且他們也犯不上為了一點優惠“冒風險”。為此，民營加油站應：
（1）建立品牌意識，民營油站應抱團取暖，選擇優質煉廠作為穩定的油品來源。未來市場無疑是競爭加劇的，供大於求的時候，資源就會不斷地集中到幾個知名的品牌上，而消費者也會選擇那些知名度高、質量好、形象設計好的品牌。
（2）該著力做好散客的服務工作，可以採用如錯峰加油優惠（這樣也能使優惠更加有效）、送油上門等方式緩解出租車和“大客戶”（車隊、廠礦等）對於散客的衝擊，為散客營造一個良好的加油環境。此外，最基本的服務工作一定要做好！從進站引導、標準加油、禮貌問候等方面全面提高服務質量。
（3）智能化升級 ，你需要用一切手段全方位無死角的提高效率！一鍵加油、定向召回、會員自動定級、手機遠程管理油站等等一系列智能化手段具備更靈活、靈敏的銷售管理，應對市場可以作出快速反應，接軌時代完成變革的最重要體現就是把效率提高起來。
（4）可以開發大客戶為提高銷量的突破口，為此很多民營加油站真應該學學山東青島“102加油站”的做法，一個100餘平米的小加油站，兩臺加油機8條槍，油品年銷量竟然過萬噸。解剖他們的成功經驗，無非對周邊客戶信息的掌握、對於服務質量的堅持以及善於發現問題、善於解決問題。油戰線聯盟，為加油站提供定製化解決方案。
迴避價格戰 （二）、差異化生存； 差異化戰略是一種迴避價格戰的有效手段，如果能夠找得到能為市場所接受、並可以帶來更多獲利的差異化的途徑，它將比應對價格戰有利得多。
我們可以把加油站想象成以油品銷售為主的大賣場，雖然油品利潤空間有限，但跨界合作伙伴有空間，你一點、我一點，整合起來就能為客戶省很多錢。某加油站位於城郊，站前道路是縣級公路，周邊多為農田、養殖用地、苗圃用地，沒有大型廠礦企業和大型商超等服務設施，五公里商圈內還有3座競爭對手加油站。不過，他們發現每年3、4 月份農戶在站裡購買柴油，都會順路到城內購買化肥等農資產品。於是，他們就申請代銷化肥，並將柴油與化肥進行捆綁促銷。由於是大宗團購，每袋價格要比農戶自行購買便宜15 元，每年可以為農戶節省1000 多元。很多農戶都是仔細人，算過細賬，留了下來。
總之，不論採取什麼策略還是選擇什麼樣的異業合作，歸根結底，都是在抓消費者，準確說是抓消費者的需求。抓住消費者需求是唯一的機會，才能為客戶創造價值，建立牢固的客戶關係，從而獲得回報的過程。
二、直麵價格戰，不得不打
當我們無法尋找到有效的差異化途徑以迴避價格戰時，直麵價格戰就成了唯一的選擇。那麼我們更應冷靜思考，你需要做的只是儘量針對可能受競爭者降價影響的顧客調整價格，不用低於對手，只要持平就好，這樣如果你做到了上面說的一些事情，那就成了附加優勢！油戰線聯盟，為加油站提供定製化解決方案。
但是開弓沒有回頭箭，“價格戰”一旦打響，想要把優惠取消就變得十分困難。某互聯網公司老總私底下抱怨，“消費者哪有什麼信仰，哪裡有優惠就去哪裡（前提是安全），一旦優惠取消，一切回到原點。”
還有一句話要好好揣摩，“在維持市場佔有率方面有一個常被人誤解的觀念：擁有高市場佔有率就等於成功。我們當然可以成功地守住市場佔有率。然而，請記住，企業的使命不是守住市場佔有率，而是獲利，這是經營企業的天條。“
其 實 所有民營油站，在平時就嚴把油品質量、提高服務意識、開展多元化活動，把這樣的經營理念變為常態化，這樣不但幫自己樹立形象、加深用戶潛意識及用戶粘性，還
又何懼他是“外來的和尚”還是“價格戰”！油戰線聯盟，為加油站提供定製化解決方案。
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