导 读
如何提高招生率有讲究，除了具备特色的课程，也要有真诚的态度，以及专业的技巧。通过前期的准备工作，具体到签单策略的运用，再到售后服务的跟进，招生老师提高签单率可以这样做。
招生是培训机构日常工作的重头戏，直接关系到培训机构的发展。这其中，师资和课程固然起到了决定性的作用，但是招生老师的态度和能力同样不可忽视。如何提高签单率，与招生老师的个人能力和招生技巧息息相关。
一
签单前期准备工作
有时候招生老师无法完成签单，不能把原因归咎于家长身上，应当从自身方面多找原因。那么，提高签单成功率，就先从做好准备工作开始吧。
做到知己知彼
课程销售是一个把培训机构介绍给学生家长的过程，招生老师一定要做足功课，充分了解本机构的教育理念、生源定位、师资教学、课程特色、优势卖点等，如果一问三不知那就尴尬了。
同时，要分析竞争对手，了解对方的规模、特色、收费、招生方式等等，做到知己知彼，这样才能有的放矢，增强针对性，更好制定招生策略。
做好接待沟通
家长初来乍到，往往有一定防范意识。招生老师首先要做好自我介绍，热情待客，给家长一个专业、可亲的形象，并通过拉家常式聊天拉近彼此心理距离，让家长说出内心的真正需求。
如果是有一定规模的培训机构，招生老师可以带领学生家长参观校园，感受了解学校环境、教学成果、学习氛围等。
学生评测分析
这一步是关键环节，体现出了培训机构的专业性。很多培训机构都有自己的一套测试题，而且会把难度弄得大一些，安排学生进行测试，并和家长分析孩子的知识缺陷和存在问题，激发家长的危机感。
同时通过教案、回访等，强调培训机构的教学实力，并为学生量身制定具体的学习计划，对于望子成龙心切的家长更有说服力和吸引力。
二
促成签单技巧策略
招生签单既讲究心理战术，也要有一定话术技巧，招生老师要善于抓住契机，做到因人而异，力争尽快促成签单。
抓住家长痛点，满足学生需求
家长负责交钱，学生参加培训，他们需要的是实实在在的看得见的效果，这才是最本质的东西。教育从来不是一锤子买卖，如果教学质量不佳，招生老师说得天花乱坠也没用。
一般来说，招生老师通过前述的学生测评，分析得出学生的存在问题，如“注意力不集中”、“基础差，知识漏洞多”、“缺乏学习方法”等等，然后再针对此向家长提出相应学习方案，引发其内心的紧迫感和真正需求。
在某课外辅导机构，一位家长和辅导老师聊了老半天，原来是为孩子的学习操碎了心。家长坦言，如果能短期提高孩子的学习成绩，纠正孩子的一些不良习惯，就算费用贵些他认为也值得。这也反映出了当前家长的一种心理需求。
总体来说，来培训班的无非两类学生，一是想提高学习成绩，另一是培养兴趣才艺，而培训机构的课程恰好可以满足他们的需求。招生老师在和家长沟通时，要善于揣摩家长的心理，做到察言观色，注意抓住重点来促成签单。
表明热诚态度，建立相互信任
在教育培训行业，家长花钱购买的，不仅仅是一份课程，更是一份知识和安心。因此，贯穿整个课程销售过程中的真诚和责任，才是家长最关心最为看重的因素。
小李和小刘是大学同学，二人同时应聘于某培训机构做课程顾问，然而在招生工作中，小李的签单率却远远低于小刘。究其原因，与小李急功近利一心想着完成签单多拿提成的心态不同，小刘更注重态度更有诚意，更多站在家长的角度为他们着想，因此得到家长的普遍认可，签单也就是水到渠成的事。
这其中，态度的重要性就体现出来了。招生老师只有多站在家长的角度，想家长之所想，急家长之所急，对待学生和家长就像对待自己的亲友，令到家长安心，认为你是一个靠谱的招生老师，这样才能放心把孩子托给培训机构，从而提高签单的成功率。
突出课程特色，强调教学效果
当前中小培训机构的课程同质化严重，使得许多家长在选择时无所适从。对此，课外辅导类培训班可以通过课程试听，兴趣特长类培训班可以通过示范表演，把最专业最有特色的东西展示出来，现场突出课程的卖点，以此来吸引学生家长报名。
退一步来说，培训机构没有特色也要创造特色，所谓百闻不如一见，一见不如体验，通过课程体验更加容易赢得家长的认可。
某市一家少儿舞蹈培训中心，每当有新学员来咨询报名时，招生老师先把家长引导到舞蹈室参观教学，然后在家长的注目礼下，舞蹈老师伴随着明快的舞曲，跳上一支热情奔放的拉丁舞，并现场让孩子试着练习一些基本的舞步，给家长赏心悦目的享受，传达专业负责的态度，由此吸引了家长现场报名，成交率相当不错。
同时，通过突出教学成果，如培训机构曾经获得的各种荣誉和比赛奖项，是其中有力的说明。也可通过讲故事的形式，配合用户感谢信等，向家长介绍优秀学生的成绩，增强家长的认同感。
讲究销售话术，打消家长疑虑
在销售过程中，话术是必不可少的，招生老师一定要做好话术准备，根据不同的家长来灵活应对，以彻底打消家长心中的疑虑，从而促成缴费报名。在此列举几例常见的话术应对技巧：
►家长说先考虑一下：
【话术应对分析】家长提出考虑一下，有可能基于以下几方面的原因：一是没有决定权，二是暂时没钱，三是推托之词。此时可以直接询问家长，如“这位家长，是不是我还有什么问题没说明白，所以您需要考虑一下？”然后，可以强化描述报学课程的好处，营造课程的稀缺性和紧迫性，如“就剩下最后5个名额了，很多家长抢着报呢！让孩子在新学期提高成绩，这是我们共同的愿望哦。”
►嫌学费太贵讨价还价：
【话术应对分析】家长说别的地方便宜，多数只是看到表面的价格，有时候也可能是出于试探。应多谈课程的价值而非价格，可以考虑通过附加优惠，来满足家长占便宜的心理，比如“家长您也明白一分钱一分货的道理，现在报名还可以赠送价值298元的课程大礼包，超值划算！”
►家长说没时间接送：
【话术应对分析】接送孩子对于有的家长确实是一个问题，但是如果培训机构的课程、师资、教学优势明显，有足够的吸引力，家长还是会考虑的。可以这样说：“孩子既然喜欢我们这里，您也不会忍心让孩子错过学习的机会吧！为了孩子，做家长苦点累点也值得，相信时间挤一挤还是会有的。”
►孩子成绩很好，不需要补习：
【话术应对分析】这种家长有一定的心理优越感，应当肯定对方并夸奖孩子。“您家的孩子这么优秀，首先恭喜您！但是您也知道，孩子中考时是和全市的考生竞争，高考时是和全省的考生竞争，只有不断加强学习，才能在未来残酷的竞争中胜出！”
三
做好签单售后跟进
签单成功后，并不意味着招生老师的工作已经结束了，恰好相反，真正的工作和考验才刚刚开始，需要培训机构的其他部门和同事互相协作。只有做好签单的售后服务工作，才能提高学生的满意度，从而提高续班率和口碑。
跟进学生解决问题
签单的本质，是招生老师在和学生家长达成协议后，能够为学生解决多少学习上的难题。因此签单成功后，不能对学生置之不理，通过建立学生档案，注意跟进了解学生的需求，切实为他们解决实际困难。例如学生刚来到培训机构是否适应，有没有什么困难，是不是需要提供帮助等，招生老师也应多给予关心。
加强家校沟通工作
家校沟通看似是班主任的份内事，其实也不尽然，招生老师完全可以协同做好沟通工作，当然得分清主次。应及时做好对家长的信息反馈，让家长了解孩子在培训机构的学习和生活，感受到机构的服务和诚意，并听取家长的意见建议，不断改进工作。
服务品质始终如一
教培业注重的是口碑，培训机构应当摒弃那些目光短浅的行为。有的学生课程学习结束了，可能由于各种原因未能续费，遇到学习难题又想得到解答，如果在这个时候，培训机构能够一如既往提供贴心服务，那么口碑也会在无形中产生。
签单是一项讲究技巧和话术的技术活，并非一蹴而就。招生工作只有做到知行合一，充分发挥合力的作用，才能更好提高签单成功率。
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