有课程也要有态度,提高签单率有技巧

导 读

如何提高招生率有讲究,除了具备特色的课程,也要有真诚的态度,以及专业的技巧。通过前期的准备工作,具体到签单策略的运用,再到售后服务的跟进,招生老师提高签单率可以这样做。

招生是培训机构日常工作的重头戏,直接关系到培训机构的发展。这其中,师资和课程固然起到了决定性的作用,但是招生老师的态度和能力同样不可忽视。如何提高签单率,与招生老师的个人能力和招生技巧息息相关。

签单前期准备工作

有时候招生老师无法完成签单,不能把原因归咎于家长身上,应当从自身方面多找原因。那么,提高签单成功率,就先从做好准备工作开始吧。

有课程也要有态度,提高签单率有技巧

做到知己知彼

课程销售是一个把培训机构介绍给学生家长的过程,招生老师一定要做足功课,充分了解本机构的教育理念、生源定位、师资教学、课程特色、优势卖点等,如果一问三不知那就尴尬了。

同时,要分析竞争对手,了解对方的规模、特色、收费、招生方式等等,做到知己知彼,这样才能有的放矢,增强针对性,更好制定招生策略。

做好接待沟通

家长初来乍到,往往有一定防范意识。招生老师首先要做好自我介绍,热情待客,给家长一个专业、可亲的形象,并通过拉家常式聊天拉近彼此心理距离,让家长说出内心的真正需求。

如果是有一定规模的培训机构,招生老师可以带领学生家长参观校园,感受了解学校环境、教学成果、学习氛围等。

学生评测分析

这一步是关键环节,体现出了培训机构的专业性。很多培训机构都有自己的一套测试题,而且会把难度弄得大一些,安排学生进行测试,并和家长分析孩子的知识缺陷和存在问题,激发家长的危机感。

同时通过教案、回访等,强调培训机构的教学实力,并为学生量身制定具体的学习计划,对于望子成龙心切的家长更有说服力和吸引力。

促成签单技巧策略

招生签单既讲究心理战术,也要有一定话术技巧,招生老师要善于抓住契机,做到因人而异,力争尽快促成签单。

有课程也要有态度,提高签单率有技巧

抓住家长痛点,满足学生需求

家长负责交钱,学生参加培训,他们需要的是实实在在的看得见的效果,这才是最本质的东西。教育从来不是一锤子买卖,如果教学质量不佳,招生老师说得天花乱坠也没用。

一般来说,招生老师通过前述的学生测评,分析得出学生的存在问题,如“注意力不集中”、“基础差,知识漏洞多”、“缺乏学习方法”等等,然后再针对此向家长提出相应学习方案,引发其内心的紧迫感和真正需求。

在某课外辅导机构,一位家长和辅导老师聊了老半天,原来是为孩子的学习操碎了心。家长坦言,如果能短期提高孩子的学习成绩,纠正孩子的一些不良习惯,就算费用贵些他认为也值得。这也反映出了当前家长的一种心理需求。

总体来说,来培训班的无非两类学生,一是想提高学习成绩,另一是培养兴趣才艺,而培训机构的课程恰好可以满足他们的需求。招生老师在和家长沟通时,要善于揣摩家长的心理,做到察言观色,注意抓住重点来促成签单。

表明热诚态度,建立相互信任

在教育培训行业,家长花钱购买的,不仅仅是一份课程,更是一份知识和安心。因此,贯穿整个课程销售过程中的真诚和责任,才是家长最关心最为看重的因素。

小李和小刘是大学同学,二人同时应聘于某培训机构做课程顾问,然而在招生工作中,小李的签单率却远远低于小刘。究其原因,与小李急功近利一心想着完成签单多拿提成的心态不同,小刘更注重态度更有诚意,更多站在家长的角度为他们着想,因此得到家长的普遍认可,签单也就是水到渠成的事。

这其中,态度的重要性就体现出来了。招生老师只有多站在家长的角度,想家长之所想,急家长之所急,对待学生和家长就像对待自己的亲友,令到家长安心,认为你是一个靠谱的招生老师,这样才能放心把孩子托给培训机构,从而提高签单的成功率。

突出课程特色,强调教学效果

当前中小培训机构的课程同质化严重,使得许多家长在选择时无所适从。对此,课外辅导类培训班可以通过课程试听,兴趣特长类培训班可以通过示范表演,把最专业最有特色的东西展示出来,现场突出课程的卖点,以此来吸引学生家长报名。

退一步来说,培训机构没有特色也要创造特色,所谓百闻不如一见,一见不如体验,通过课程体验更加容易赢得家长的认可。

某市一家少儿舞蹈培训中心,每当有新学员来咨询报名时,招生老师先把家长引导到舞蹈室参观教学,然后在家长的注目礼下,舞蹈老师伴随着明快的舞曲,跳上一支热情奔放的拉丁舞,并现场让孩子试着练习一些基本的舞步,给家长赏心悦目的享受,传达专业负责的态度,由此吸引了家长现场报名,成交率相当不错。

同时,通过突出教学成果,如培训机构曾经获得的各种荣誉和比赛奖项,是其中有力的说明。也可通过讲故事的形式,配合用户感谢信等,向家长介绍优秀学生的成绩,增强家长的认同感。

讲究销售话术,打消家长疑虑

在销售过程中,话术是必不可少的,招生老师一定要做好话术准备,根据不同的家长来灵活应对,以彻底打消家长心中的疑虑,从而促成缴费报名。在此列举几例常见的话术应对技巧:

►家长说先考虑一下:

【话术应对分析】家长提出考虑一下,有可能基于以下几方面的原因:一是没有决定权,二是暂时没钱,三是推托之词。此时可以直接询问家长,如“这位家长,是不是我还有什么问题没说明白,所以您需要考虑一下?”然后,可以强化描述报学课程的好处,营造课程的稀缺性和紧迫性,如“就剩下最后5个名额了,很多家长抢着报呢!让孩子在新学期提高成绩,这是我们共同的愿望哦。”

►嫌学费太贵讨价还价:

【话术应对分析】家长说别的地方便宜,多数只是看到表面的价格,有时候也可能是出于试探。应多谈课程的价值而非价格,可以考虑通过附加优惠,来满足家长占便宜的心理,比如“家长您也明白一分钱一分货的道理,现在报名还可以赠送价值298元的课程大礼包,超值划算!”

►家长说没时间接送:

【话术应对分析】接送孩子对于有的家长确实是一个问题,但是如果培训机构的课程、师资、教学优势明显,有足够的吸引力,家长还是会考虑的。可以这样说:“孩子既然喜欢我们这里,您也不会忍心让孩子错过学习的机会吧!为了孩子,做家长苦点累点也值得,相信时间挤一挤还是会有的。”

►孩子成绩很好,不需要补习:

【话术应对分析】这种家长有一定的心理优越感,应当肯定对方并夸奖孩子。“您家的孩子这么优秀,首先恭喜您!但是您也知道,孩子中考时是和全市的考生竞争,高考时是和全省的考生竞争,只有不断加强学习,才能在未来残酷的竞争中胜出!”

做好签单售后跟进

签单成功后,并不意味着招生老师的工作已经结束了,恰好相反,真正的工作和考验才刚刚开始,需要培训机构的其他部门和同事互相协作。只有做好签单的售后服务工作,才能提高学生的满意度,从而提高续班率和口碑。

有课程也要有态度,提高签单率有技巧

跟进学生解决问题

签单的本质,是招生老师在和学生家长达成协议后,能够为学生解决多少学习上的难题。因此签单成功后,不能对学生置之不理,通过建立学生档案,注意跟进了解学生的需求,切实为他们解决实际困难。例如学生刚来到培训机构是否适应,有没有什么困难,是不是需要提供帮助等,招生老师也应多给予关心。

加强家校沟通工作

家校沟通看似是班主任的份内事,其实也不尽然,招生老师完全可以协同做好沟通工作,当然得分清主次。应及时做好对家长的信息反馈,让家长了解孩子在培训机构的学习和生活,感受到机构的服务和诚意,并听取家长的意见建议,不断改进工作。

服务品质始终如一

教培业注重的是口碑,培训机构应当摒弃那些目光短浅的行为。有的学生课程学习结束了,可能由于各种原因未能续费,遇到学习难题又想得到解答,如果在这个时候,培训机构能够一如既往提供贴心服务,那么口碑也会在无形中产生。

有课程也要有态度,提高签单率有技巧

签单是一项讲究技巧和话术的技术活,并非一蹴而就。招生工作只有做到知行合一,充分发挥合力的作用,才能更好提高签单成功率。


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