9月12日，由金蝶金融主办的“9爱小微”系列沙龙之“科技赋能小微金融”，在深圳金蝶软件园成功举办。
五十多位金融行业的精英参与了此次沙龙活动，就“科技赋能小微金融”的主题进行交流探讨，而特邀嘉宾演讲作为沙龙的“主菜”，可以说道道都是“硬菜”。
在现场聆听了这么多精彩的观点，为了能让大家更好的研究学习，小金将会以文字形式给大家分享出来，共计四期。
以下第一期为亚洲保理副总经理柳方先生关于《发现企业信用价值》主题演讲。
要获得完整演讲PPT，请关注【金蝶金融官方】（公号ID：JRkingdee）。
（本文是亚洲保理副总经理柳方先生在“9爱小微”主题沙龙活动上的演讲实录）
大家好，今天非常高兴，金蝶举办了这样一个沙龙活动，让我有机会可以跟大家分享一下亚洲保理在小微企业领域的一些思考，希望我们可以一起交流，或者说我们一起来探讨我们面临的困惑。我分享的主题是《发现企业的信用价值》。
亚洲保理是做小微企业的保理公司，这里有几个数字我要说一下：
- 我们现在服务的企业已经过千家；
- 我们的融资期限平均是64天；
- 我们的客单价是58万；
- 平均客户年融资次数是10.2次；
- 小于10万笔数占56%；
- 最少的融资金额是1767.8元。
我们的Slogan也有发生变化，从“应收帐款可以融资”到“发现企业信用价值”。应收帐款可以融资，早期我们提出这个的原因是融资是基于一个大单品的战略。其实大家都知道商业保理不单是融资，还有销售分户账的管理、应收账款的催收、风险咨询服务、风险管理等方面，融资只是其中一个大单品。早些年，很多人还会问我，保理是什么？甚至有的人还以为我们是做保险的。现在经过几年的发展以后，我发现大家了解越来越多，误解越来越少。等到我们5周年的时候我们认为商业保理市场已经进入了一个新的发展期，这个发展期发生了一些变化，我们认为非常重要的一点就是用金融科技手段重新定义企业信用。
1.让小微企业在不同的需求阶段，都可以使用小微金融服务
金融讲究的是对价，银行给你现金，你把不动产给银行，融资租赁公司用设备来对价，我们保理用应收帐款，当然还有供应链金融公司用存货。在这些对价过程当中我们发现中间会有很多技术性的东西，它是通过科技金融重新定义才可以发挥企业的信用价值的。
今年以来我们也发生了一些变化，亚洲保理和过去有一点不太一样的就是我们做了一个新的隐蔽型的有追索权的保理产品，这对我们其实是一个蛮大的变化。我们管理层过去经常讨论的一个问题是我们要专注，专注去研究基于供应链核心企业信用的保理，我们去找它整个风控模型里面的逻辑，看能不能建立更细的细分市场模型。今年推出这样大变化的产品，是因为我们也发现今年国家在不断推出支持中小微企业和实体经济的政策，各家银行纷纷推出适合小微企业经营的税贷类产品。基本上我遇到的大部分银行都在做这个。这是大势所趋，顺应潮流是我们企业家应该做的事情。这样的情况下，我们就让它诞生了，但它跟一般的税贷产品还有一点区别的。
商业保理和小额贷款有一个很大的区别，就是商业保理可以给出相对较高的额度，额度作为风控的因素占比比较小。另外可能会涉及到的就是行业的范围，当你的行业范围比较窄的时候我们可以服务的客户就非常有限。当然从风险上来讲，越窄的行业风险的控制越严谨。我们现在做的行业还是比较多的，比如劳务派遣、商旅、机票、保险行业，还有汽车行业和餐饮行业，医疗、家电都是我们的准入行业。因为我们做保理，所以我们要求要有合格的应收帐款，如果说没有应收帐款，那对不起，即使我们从贷款的风控逻辑上这家企业风险并不高，是可控的，我们也不会去做这个项目。
同时还有机会转常规保理之后额度再提升。过去几年里我们遇到的融资企业的需求往往是处在两个非常不同的方向。一个是他把资金融进来之后解决他经营模式中资金流动的需求；另外一个是解决暂时性的临时性的资金问题，不是一直存在的资金需求。基于这两者融资需求的目的不一样，表现出来也不一样。比如临时性的资金需求对可获得性和额度会更看重，对于成本可能就要求没那么高。如果融资是作为盈利模式中的一个环节，那么对融资成本则要求比较高。从我们几年来的经验来看，这两者之间的需求可以相互转换，有的客户或许融资的时候以一个临时性资金需要导入的一个融资需求，当他的钱拿到之后他发现，自有资金占一定的比例，再加上一些相对较贵的保理资金，日常的经营模式在合适的配资比例下成本也是OK的，这个时候就会把临时性的资金需求转换成日常的经营模式的融资需求。
比如我们做过一个富士康的木栈板供应商。这家的供应商当时找我们做融资的目的是有一个临时性的需求，因为木材的原材料过去几年涨价非常厉害，为了锁定他的原材料价格，两个湖南的老板想在老家买一座山，所以当时他把所有的应收帐款都转卖给我们，然后买了这座山。之后他发现保理融资虽然表面看起来不便宜，但是实际用下来成本还是可以接受的，然后就是每个月开票后都在我们这边融资，所以他们变成了一个持续地融资。给他带来的好处就是年初他们是富士康的副供应商，一个月的交易额是大约80万。到了年底，就成了富士康的主供应商，一个月的交易额上升到400万。这是一个非常有代表性的案例。
所以我们更想做的是帮助小微企业在它不同的需求阶段，都可以使用我们的小微金融服务，包括这个隐蔽性的保理产品，和后面的一些高额度的常规保理。这个产品审核的简便性我就不在这里介绍了。
介绍完了这些之后，我想说这是一个变化。在当今的经济环境之下，我们会发现保理公司的经营模式也是需要做出改变的，因为我们的外部环境发生了非常大的变化。我本人同时也是深圳保理协会的副会长，我跟我们很多保理协会的会员和保理公司的老板投资人都有交流。大家普遍对外部风险环境的变化都是忧心忡忡，在这样巨大的变化下不受影响的企业是非常少的。这样的环境下我们应该怎么去做，这里有我自己的一些思考。
2.现在环境下与其他企业的连接变得更加重要，比拥有资源和能力更加重要
上一次金蝶的25周年“云腾·超越”客户大会活动请了陈春花教授，她的演讲中提出连接比拥有更重要，我非常认同她的提法。就是企业的经营我们过去讲究我们拥有什么样的资源和什么样的核心能力，在现在的环境下，可能我们跟整个生态圈里面其他企业的连接变得更加重要，比拥有资源和能力更加重要。在连接的这样一个过程当中，它的动态就成了企业的基本特征。
我刚才说我们推出的这样一个新产品就是你必须面对环境的变化，你要洞察变化的特点，随着外部环境要做出一些改变，这是每一个企业的负责人都要关注的。另外我们的应变，需要整合价值链中合作伙伴的集体智慧，因为我们每个企业的智慧都是有限的。比如我跟金蝶的朋友交流的时候，我们谈到过仅仅是通过税务数据，我们并不能够得到很放心的风控的一些东西，我们所有的风控的基点，主要是看企业违约的代价。但是我觉得这个里面有很多东西我看不透，一些数据不够。金蝶这边可以提供ERP数据，可以提供真实的税务数据、报表数据、发票数据等，因为ERP里面有多重数据的关联关系，这个我就觉得特别好。这就是企业合作伙伴的智慧反过来启发我，通过不断优化迭代，和企业以及生态圈形成了一些共振。就是不仅仅我们保理公司在做改变，和我们相关的有征信公司、数据公司，还有一些其他的一些融资租赁、供应链金融公司，所有的公司在大的环境之下都在随着环境改变，我们能不能和我们的合作伙伴形成共振，我认识这是非常重要的。
亚洲保理想与金蝶的合作，第一个是数据应用，企业的ERP数据、反欺诈数据、交易征信产品和税采通等，其中部分应用已经上线，第二个营销场景上给予金蝶中小企业客户的场景导流加数据合作，实际上就是给我们带来营销获客的场景的变化，这个也在磨合中；第三个项目合作基于金蝶中大型客户的金融需求，做一些定制化保理合作。这些都是我们已经在走，后面还会继续走向深入的。
3.对于风控，需要更多精准的指标和创新的技术支持
我也有一些困惑，非常希望得到在座的朋友的帮助，和大家讨论。比如我关注的就是整个外部风险环境变化加剧之后，我们还需要更多的风控支持。比如说强买方的风险。例如核心企业有20亿营业现金流，过去我可能无法确定给它1000万还是2000万合适，但是100-200万我还是敢随便给的。但是现在形势发生了变化，我现在手头有一张银行间传的上市公司黑名单，几十上百家，很可怕。现在大型核心企业爆雷的情况非常严重，我不知道在座的朋友有没有可以提供识别强买方风险服务的。
另外，我们需要更直观一些的现金流指标服务。比如我们去看他的传统的财务报表，我们认为这个企业挺好的，挺正常的，即使贸易现金流是负的，过去这很正常，大部分都如此。但是现在情况真的是不一样，我们总结了一下，传统的现金流报表里面我可能识别不了。我可能更愿意看到他到底有没有准时发工资，如果工资都不能准时发那肯定有现金流的问题，我不知道在座的一些同行会怎么看，但是单查工资流水也不够，因为这个作假也是比较容易的；另外我们会看他征信查询的次数，间接了解他的现金流紧张程度，我们有一个指标就是半年之内查了5次或者一年查了10次的我就不做了。也许我们还需要更加精准的指标，在座的如果有更好的思路想法的，我们希望能一起合作。
再有是为了更好地提供客户价值，我们需要更多创新的技术支持。比如说监管账户。比如说过去纸质银票不能监管，我们所有银票做结算方式的我们都做不了。后来改成电票了，也不是所有的银行都可以做电票的监管，所以我们希望银行或者是其他的金融科技公司能不能在技术创新上有一些更大的进步，不光是电票这一块。熟悉一点的知道我们做了很多劳务派遣公司的垫工资的事情，从垫工资延伸到垫社保，这部分需求很大但很难做。因为很多地方的社保是代扣的，你存到社保的结算帐户，社保从你的帐户里面去自动扣钱。我遇到的问题是，我存进去了，我不监管，劳务公司就把钱拿走了。我监管了，地税局就扣不到了，这些都是技术问题。有没有公司可以做一些科技层面的东西帮助我们保理公司解决监管账户方面应用的需求？
我不知道在座有没有熟悉制造业的，在汽车制造业里面我们会遇到他们很多采用VMI模式。核心企业尽量减少库存，他要求供应商把原材料送到指定的第三方仓库，核心企业每次都是来从第三方仓库领料并进入生产线，合同明确写物料送到第三方仓库的时候，物权没有发生转移。生产性产品下线的时候物权转移才发生。这个里面就有一个对帐的问题，这个问题非常难解决，这一类型的对帐就很麻烦。对帐在不同的行业里模式千差万别，有没有人给我做一个开放的、更好的对帐系统呢？比如我们做联合利华的供应商，联合利华的对账系统是IBM做的，输入密码之后就可以查询付款帐户和相关的结算金额，但是这类系统应用非常少。
还有就是有没有更可靠的贸易真实性的验证平台，我不知道有没有朋友做这块，我们做机票保理时通过中航信的系统可以查询到国内的机票信息，但是国际特别是联程机票的信息，第二程第三程，具体情况如是否起飞了我查不到，这一块专业领域我希望得专业的伙伴的支持。
最后，我还想要得到更有效的产品和理论支持，比如产品法律架构理论。比如我们基于金蝶的系统我知道真实发生了这个贸易，但是我认为还不够。我们认为真实性有两个层面的定义，一是贸易本身是真实的，另外一部分就是贸易真实性可以被法庭认可，有法庭认可的证据链。所以这个里面是比较复杂的。
另外还有没有更好地一些风控理论，就是说我们不仅仅基于核心企业的信用向上游和下游传递，有没有一些更好的，比如说基于大数据的，更有效的风控模型可以让我们分享一下。或者是说更新一点的，我们不仅仅基于卖方和买方，基于交易数据。我们基于付款的优先级，第一优先级是薪酬，第二是生产性采购，第三是非生产性采购，我们基于这些能不能产生更新的理论？我们自己做了一些尝试但是好像不够，所以非常希望和大家建立这样的一个连接，去共同开发面对这样的一个环境。
我今天就跟大家分享这么多。谢谢大家。
企业介绍
亚洲保理（深圳）有限公司 于2012年成立，是深圳前海注册的首家专业商业保理公司。公司于2013年3月正式受邀加入中国商业保理专业委员会，并于2014年5月加入国际保理商联合会（IFG），是华南地区第一个加入国际保理商联合会的专业商业保理公司，目前是业内唯一一家已经接入人行征信系统的保理公司。
金蝶互联网金融（简称“金蝶金融”）于2015年成立，属于金蝶集团旗下金融科技版块。聚焦于金蝶海量的用户场景及授权大数据，发展独特的数据金融科技，为金蝶用户提供高效的金融增值服务，帮助企业建立可靠的信用数据资产，获得更高效的融资、更便捷的支付和更安全的理财方案。
目前金蝶金融已携手行业内领先的金融机构，包括民生银行、平安银行、交通银行、网商银行、微众银行、京东金融等，共同为近680万家企业创造价值。用科技，让天下企业融资不难。
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