【中國安防展覽網 企業關注】渠道作為企業最重要的資源之一，直接影響企業的營銷績效和經營穩定性，從而影響企業持久競爭優勢的確立和保持。暢通的銷售渠道可以保證產品順利進入市場，反之渠道障礙會影響企業市場運作。對眾多安防企業和行業渠道研究表明，“銷售渠道瓶頸”問題是制約企業發展的普遍問題。
由於安防行業屬於專業工程領域業務範疇，各廠家競爭的重點在於項目運作和針對性品牌推廣。相對於其他快速消費品行業，安防行業註定將更多的競爭手段通過渠道得以實施。“營銷為本，渠道為王”這句話充分的體現了渠道對安防行業的重要性。如何能夠找到適合自身品牌特點的渠道模式，建立並培養長期的渠道伴，提高產品的渠道覆蓋率，使渠道能夠通過自身的快速發展帶來業績的提升，更大範圍的維護和開拓客戶關係是目前安防行業必須思考的問題。
安防行業的渠道現狀
隨著安防行業發展步入新時期，安防廠商的壯大及互聯網的發展使得傳統的渠道由總代向扁平化發展，根據a&s Research調查顯示，廠商通過直銷/分公司的渠道銷售佔比52%，傳統的經銷及代理模式在廠商銷售渠道中佔據22%的比例，廠商直接銷售給集成商/工程商/終端用戶的比例正逐漸拉大與傳統渠道的距離。
當下，渠道商出現兩大分化，第一類仍然是賣產品，哪怕是做集成項目，也以產品為中心。在產品導向的價值鏈上，從設計、研發、採購、生產，到物流、分銷，每一個環節都是廠商主導的，由於這種價值鏈是生產導向的，附加值不高，所以，廠商的利潤是在每一個環節上擠出來的。理論上，產品化程度越高、規模越大，利潤越高。但隨著產品同質化、價格透明化和市場競爭的加劇，這種模式的利潤是急劇下滑的，不僅廠商沒利潤，渠道商更沒利潤。
另外一種則拋棄鋪貨式模式，利用自己的資源和客戶，尋找項目和適合的合作伙伴，向集成商和工程商轉型。簡單地說就是賣解決方案。解決方案價值鏈與產品導向價值鏈不同，它從客戶的行業洞察、需求調研開始，到集成研發、整合營銷、一體化交付再到售後服務，每一個環節都會直面用戶，廠商跟渠道商是真正的合作伙伴關係，大家共同為用戶滿意負責，所以它的每一個環節都是增值的，最終實現的是三方共贏。
安防企業如何做好渠道建設？
順應趨勢選擇符合自身規模的渠道
目前的安防市場銷售模式悄然多樣化：廠家直銷模式和本地模組批發銷售兩者並存。也導致大批量客源就近調貨，從中能獲取更優的價格以及更有保障的售後服務。在這樣的一種形勢下，倒逼著企業要完善渠道，從而進一步貼近市場。但如何完善渠道，也需根據企業自身需要來選擇方式，一定不能盲目跟風。
同時，也不能一味關注量的擴張，盲目追求品牌賣場、增加銷售網點的數量，而忘記安防產品真正的買家是顧客而不是經銷商，忽略加強終端的管理和服務，市場銷售得不到改善，市場份額上不去，企業很難真正“強大”。
渠道下沉
所說的“渠道下沉”不僅限於一線向二線、三線，城市向鄉鎮的下沉；隨著民用安防市場發展到一定階段時，安防企業可以借鑑快消品“最後一公里的爭奪”銷售策略，在目標客戶出現並形成諮詢與購買行為的地方建設渠道終端，主動向客戶靠攏，而不是僅限於在現有的渠道商裡面選擇。
打造品牌
渠道開拓是一個雙向選擇的過程。安防企業想與有實力的經銷商合作，企業自身得有過硬的產品和品牌，所謂“打鐵還需自身硬”，企業的產品、品牌不過硬，沒有競爭力，就不足以吸引知名經銷商的合作。特別是現在，安防行業的廠商和渠道商的角色正發生變化，渠道商在對廠商的依賴性越來越強，面臨日益嚴酷的競爭趨勢，渠道商也在挑選優秀的品牌。
渠道商對廠商的品牌要求其實也就是安防市場和工程商對廠商的要求，在目前安防市場日漸繁榮、市場日漸細分和個性化的情況下，沒有一定的實力根本就無法在激烈的市場求得生存，更何況是贏得知名渠道商的青睞，無法獲得工程商和行業用戶的支持。因此，對於廠商來說創新產品和技術、樹立良好的口碑和形象至關重要，通常廠商會利用展會、論壇、巡演等方式與各地的渠道商和工程商進行交流，達到樹立品牌形象的目的。
滿足解決方案提供商的現實需求
在安防解決方案快速發展的大勢下，安防渠道企業也或將面臨變革，渠道企業面對的客戶群體正在發生變化，在安防工程企業、系統集成企業等客戶基礎上，安防解決方案提供商或將成為渠道企業的重要客戶，而解決方案提供商是由廠商、工程商和系統集成商以及廠企業發展形成的，對安防產品和服務的需求存在一定的差異，因此對於安防渠道企業而言，如何滿足不同類型安防解決方案提供商的現實需求，與之建立長期合作的夥伴關係，將成為企業未來發展的重點。
結語：新興技術飛速發展，生物識別技術、機器人、增強現實等前沿技術逐漸普及，將再一次衝擊安防渠道，顛覆現有渠道現狀。未來安防渠道遠景，將融合更多新技術，人與空間完全數字化，交互將會更加智能與自動化，實體空間向超強交互中心轉變，客戶對商品、服務的挑剔將達到無以復加程度。安防企業不能只停留在思考階段，迫切需要立即行動，應對快速演變的市場。
（本文據中國安防行業網、a&s、安防知識網、OFweek安防網、科達KEDACOM、百家號、 搜搜led、太平洋安防網、賽立信通信研究部信息整理）
閱讀更多 中國安防展覽網 的文章
