當下互聯網創業潮，C端應用已趨固化，各個領域的巨頭已很難撼動。而在TOB領域內，因為垂直行業專業度高的原因尚未啟動，產業互聯網成為當下的創業熱點。不同於C端的草根創業，TOB領域的創業大多是在各個行業深耕多年的企業發起，所謂資源、資金、人才都不缺。但目前除了“找鋼網”鮮有成功。其原因一方面因為產業互聯的風口還沒颳起，但更重要的原因是思維轉換太難。下面結合案例分析一下，如何做產業互聯網的戰略規劃。
一、toB互聯網只有“互聯網+”一個終局，“+互聯網”全是過渡態
很多傳統企業以“+互聯網”的方式切入，對互聯網的認知停留在“工具”層面，認為互聯網就是為傳統提高效率。這一認知，起初對企業原有業務的發展是有所助力的，但一旦行業內有“互聯網+”項目進入，必然使“+互聯網”的夢想破滅。因為市場是開放的，你不可能建立一個獨立的區域市場。“互聯網+”項目會“無孔不入”地吸乾你的客戶和市場，最多你只能被招安成為其區域代理商。這一現象在toC領域曾殘酷地上演過，比如：機票代售公司。在“去哪網”和“攜程”之前，其實機票公司也在做“+互聯網”，比如：通過QQ群與各單位行政聯繫，幫助處理差旅訂票業務。但“攜程”起來後一下子業務全部沒有，只能關門。所以，每一個互聯網項目都是針對一個行業問題的，而非針對一家公司。一旦解決，一家公司就是一個行業，沒有行業視野是不行的。
二、toB項目的切入點咋找
要找一個互聯網項目的切入點，必須從如下三方面的重合部分切入，即 行業終局、社會問題、企業能力。
1、行業終局
以小米創業初始為例，當時的市場格局是蘋果的智能機正在替換洛基亞為首的功能機。但蘋果機在中國市場上還是採用原來層層批發的方式銷售，到終端用戶手裡價格很高。但另一方面，中國的互聯網人口已達8億，而QQ、論壇等網絡社區已經成熟。於是雷軍預判，年輕的網絡用戶需要的高質低價的智能機將是一塊巨大的市場是中國手機市場的終局。通過網絡直銷而非層層批發能節約渠道成本，於是小米手機誕生。從這個案例可以看出，行業終局由兩個因素決定：一是：消費者能力；二是：技術進步。需求為母、技術為父，雙因素可以推導出行業的終局。
2、社會問題
互聯網項目講的所謂“風口”本質就是一個社會問題的解決方案。以最近火熱的“拼多多”為例，當前社會經濟下行，一頭是老百姓收入減少；另一頭是生產商產能過剩。而拼多多的出現，讓這兩端的交易達成。而這一模式也是中國特有的，因為是當下病態經濟體的一個解決方案。現在中國社會，每個細分領域都存在巨大的社會問題，這些問題的存在就是創業的方向。當下中國每個行業都有必要重新做一次！
3、企業能力
這裡是指“企業能力”而非企業資源。互聯網的強連結能力本身就有極強的斬斷企業原有鏈接的能力。這裡的企業能力更多是指企業的知識能力，如：行業信息、方案能力等。只有這些軟性的能力，才能通過互聯網“放大”，進而為行業賦能。
一個成功的互聯網項目必然是從“行業終局”、“社會問題”及“企業能力”三方面的重合點入手的。
三、商業模式咋定
找到“切入點”才剛剛開始，下一步要確定企業的真正戰略方向了。而這一步需要從幾個維度來考慮：
1、“上游主權”還是“下游主權”
同樣一個模式，為上游賦能還是為下游賦能也是不同的。以合併前的“滴滴”和“Uber”為例，滴滴明顯是以C端打車者的需求為先的，而Uber則是優先為司機服務的。Uber強化的是司機接單找路的地圖功能，而滴滴強化的是C端的用戶評價轉發功能。只要是行業互聯網項目，這一命題是首先要解決的問題。
2、交易場景
交易場景是第二個考慮維度,以TOC的打車項目來說，滴滴定位於日常生活場景，而神州專車則定位於接機、下晚班等安全場景，雙方各得其所。在TOB領域，基於比如：大宗普通批發、小批量採購、尾貨處理等不同場景，也應以不同的項目來做。
3、價值主張
B端客戶的價值主張基本涉及這麼幾個，如：工期快、質量好、價格低、維護成本小等。每一個互聯網項目，必須先從一個價值主張做起，比如：工期快，那麼平臺的主要解決方案就是“半成品配件”、“專業化的施工隊伍”、“智能數據化的工程管理系統”等。如果打價格低，就是集採、集送等。但不管咋樣，價值主張要鮮明，唯此，上下游合作商才能對平臺做出準確的選擇和長期的合作。
四、當下的TOB項目價值深度
TOB項目發展了這麼多年，目前最成功的是“找鋼網”。所以，許多人簡單將找鋼網模式給自己的行業“套”，然而並不成功，究其原因本質還是一種“模仿"而非“創新”。每一波創新，不僅僅是比照成功案例，更重要的是”理念模型“也要進化。以TOC電商行業的歷次創業潮為例，第一波：貨架電商時代的淘寶，本質只是個撮合交易；第二波：內容電商，典型的如：美麗說、小紅書、一條等，以賣生活解決方案內容為切入點，最終導入產品的銷售；第三波：社交電商，典型的是拼多多、雲集，以朋友幫你提供解決方案精準推薦產品。每一波創業，其底層的理念模型是不同的。而在TOB互聯網市場，”找鋼網“那種撮合交易的時代已經過去。當下剛進入”內容“時代，只有提供互聯網化解決方案的模式才可能成功。
總之，我們不可能憑過去的思維去打贏明天的戰爭。
編選：電子商務研究中心
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