2018年6月13日,金銀島煤炭網2018年雲商大會系列分享會鄂爾多斯站召開，金銀島煤炭網COO杜彥江圍繞業務新模式與風險控制等方面對如何切中用戶痛點與解決用戶難題進行分享，內容乾貨，特意整理，以饗讀者。
杜彥江在會議中指出金銀島平臺與用戶之間並非是一個零和博弈的局面，而是相互賦能，共同做大做強的局面。平臺除定製服務外，陸續推出了“點價”、“鎖價”模式來解決用戶在不同場景中遇到的囤煤待漲及流動性的問題。上游用戶可以在APP中選擇雲供應商“點價”或雲供應商“鎖價”兩種服務，自主選擇供貨時間進行網上籤約。會議中，杜彥江總結歸納出上游客戶的16字方針：上漲用“點價”，下跌用“鎖價”，搞不清先“鎖價”。來幫助客戶快速瞭解、使用、掌握“點價”、“鎖價”模式。
“鎖價”和“點價”很大程度上解決了行情變化快、貨物流動性的問題。同時，平臺會不斷根據市場環境、客戶需求進行迭代升級，從而提升平臺服務水平和客戶體驗。
針對線上、線下的客戶提問，杜彥江一一做出解答。
1、金銀島煤炭網“點價”、“鎖價”模式為客戶規避了交易風險，那金銀島煤炭網是如何盈利的？
杜彥江：金銀島和傳統平臺不同，這和我們團隊有關。我們通過風險把控和對沖賺市場的錢，客戶通過我們也賺市場的錢。所以我們推出“點價”和“鎖價”模式是希望客戶賺錢的，這是我們平臺為客戶做的一點貢獻。平臺把風控團隊在風控過程中發現的東西標準化出來，以新模式的方式回饋給客戶。但是風控是有成本的，所以“鎖價”設立了保證金制度，在不履行合同的時候會扣除保證金。
2、金銀島煤炭網風險控制管理體系是什麼樣的，和用戶自己做期貨有什麼區別？
杜彥江：“鎖價”不是一個簡單的期貨產品，平臺的風險控制體系和定價模型融合了現貨、期貨、期權結合等，與簡單做期貨是差別很大的。例如，保證金的金額就是平臺對風控成本把控能力的最直接體現，個體很難把風控成本降低到保證金的水平。平臺的風險控制體系包含兩個風險控制團隊，一個是國內北京的大拿風險控制團隊，另外一個是英國金融中心的風險控制團隊。另外，平臺對外提供單獨的風控服務，也不一定非得現貨交貨，如果有大型客戶特別需要我們提供單獨風險控制服務的，今年平臺可以提供500萬噸最低銷售價的風險控制服務。
3、“點價”模式具體有哪幾方面費用？
杜彥江：“點價”沒有保證金制度，填一個“點價”供應單就可以了，只有超過40天點價期還要延長期限的時候才會產生另外的延期費用。“點價”和“鎖價”模式，都是貨到第二天付70%的貨款，“鎖價”模式只要化驗單出來，就可以出結算單開票出尾款；“點價”模式是客戶點價結算的時候，才能出結算單開票付款。
4、什麼叫基準價、升貼水、保證金，金銀島BI和PI？
杜彥江：點價基準價，就是以山西煤5000卡為標準的報價；鎖價基準價，就是以山西煤5500卡為標準的報價；山西煤跟其他相比，貴的叫升水、便宜的叫貼水；金銀島BI和PI在訂閱號上都有推送，BI是金銀島煤炭網點價價格指數（JYD BI），PI是金銀島煤炭網雲供應商鎖價(長協)價格指數（JYD PI）。
5、金銀島煤炭網作為一個產業互聯網平臺，它的創新點不同之處在什麼地方？
杜彥江：在煤炭行業中，基本沒平臺能說自己的大宗服務模式可以符合市場需求，金銀島只是入門而已。2016年前所有的電商平臺基本分為兩類，一類是提供物流服務，提供信息發佈場所；另一類就是簡單的進行交易撮合。這兩類都沒有解決大家真正的需求。
所以我們從2016年開始考慮和探索客戶真正需要什麼、努力挖掘客戶的真實需求，然後去執行。隨後，我們推出了“點價”和“鎖價”模式。
“點價”模式，就是根據金銀島煤炭網價格指數自行選擇延期結算的交易模式（可延期時間為確認單簽訂日起40日內）。
溫馨提示：
（1）、如果客戶選擇超過40個自然日進行結算需要補交相應的延遲交割費，延長“點價”期限。
（2）、結算時間選擇不可回溯。
“點價”優勢在於：煤價上漲增加銷售利潤，囤煤待漲節省成本費用。例如堆存費等。
“鎖價”模式，就是客戶與金銀島簽訂供貨確認單後，繳納一定金額的保證金，獲得了以確定價格供貨的權利。如果價格下行，客戶將自己的貨源通過合約價格提供給平臺，減少損失。如果價格上行，客戶可以選擇不履行“鎖價”合同，重籤“點價”合同，賺取煤價上漲的利潤。
溫馨提示：
（1）、“鎖價”模式需要收取保證金，金額視具體情況而定。
（2）、“鎖價”合同履約執行，保證金予以退還；反之扣除保證金。
“鎖價”優勢在於：解決了流動性的問題和價格不可預期、瘋狂下跌的問題。
“點價”和“鎖價”模式只是平臺發展中的一個產物，隨著客戶以及市場需求一定會伴隨產品迭代升級。
（金銀島市場中心整理發佈）
閱讀更多 金銀島財經 的文章
