2005年，從南京航天航空大學畢業的張金玉在中國製造網尋求到了自己的第一份工作——渠道管理，因為專業對口，張金玉的工作歷程還算順利。通過不斷豐富自身，張金玉學到了很多互聯網方面的知識，同時見證了在互聯網高速發展下浙江省電子商務的大軍突起。張金玉說：“電子商務的高速發展並沒有出人意料，人們對於電商的需求也在與日俱增，未來無論是國內電商還是跨境電商都將會越來越規範化與規模化。我很慶幸，自己抓住了電商的機遇。
深陷債務危機東山再起
2007年，張金玉開設了自己電商公司，主要面向國外批發商；他儘管有著自身技術的支持，也知道如何運營平臺，卻不懂得產品的選擇。公司的產品非常雜亂，缺少有自己特色的品類，加之背後沒有工廠的支持，作為中間商賺取差價的生意步履維艱。
“公司的選品出現了問題，我又是第一次創業，一時半會兒也想不出好的辦法解決，每天都急得和熱鍋上的螞蟻似的。”這時候，一件意想不到的事情更讓張金玉的公司雪上加霜。為了加大宣傳力度，張金玉投入了大成本製作廣告，然而效益卻始終平平。“廣告的效益不好，我一度想撤回廣告的投入，但廣告公司卻告知我欠下了鉅額的廣告債務。”張金玉懵了，“之後我才瞭解到，這是一個債務陷阱，一旦往下跳就沒有回頭的餘地。對於當時的我來說，剛開始創業就揹負了30萬的債務，簡直和天塌了一樣。”
張金玉承擔了這些債務，公司也宣告破產。之後的一年中，張金玉在上海的一家公司上班還債，2008年他得到朋友的支持，想要東山再起，將目光放在了跨境電商上。“2008年可以說是跨境電商逐漸甦醒的年份，經過了之前的失敗，我非常清楚自己要做什麼，應該怎麼做，我對於跨境電商的選擇充滿信心。”
從事跨境電商以後，張金玉吸取了教訓，對於產品的選擇非常謹慎。“我當時基本上與外貿相關的平臺都有接觸，但是我的選品始終有自己的標準。經過了WIsh、Ebay、速賣通等跨境平臺的磨鍊，在2012年，我在亞馬遜上開設了自己的店面，依託良好的運營與準確的產品定位，我們的產品在細分類目的銷售中達到了Top級別。”
雖然已經有良好的銷售業績，張金玉心裡卻有了一絲的動搖。國外市場風生水起，但是國內市場卻被擱置，張金玉心裡始終存在不甘。2014年，張金玉下定決心，在天貓上開設店鋪銷售面膜，但是令他沒想到的是，面膜的銷售量持續下滑。同時，因為分心國內市場，亞馬遜上的店鋪也受到了影響。這時候，張金玉終於意識到，跨境電視是一件必須全身心投入其中的事業。因此，在虧損後，張金玉果斷關閉了天貓店，重新迴歸亞馬遜。
從賣家轉型為創業導師
“擁有了經驗與不錯的業績，我心裡想把這些東西分享給其他的創業者，希望可以對他們有所幫助。”於是，張金玉與朋友聯手，共同開辦了跨境電商的孵化器，他也從一位創業者成為了創業導師。“如今，我們在杭州、義烏、紹興、常州、江蘇等地都有自己的孵化器，每個階段都會開設不同的課程，手把手幫助有需求的創業者學習跨境知識與項目落地，並對後續進行跟蹤幫助。”
從事電商行業多年，張金玉從創業者變成了創業導師，也見證了許多傳統企業的轉型，或成功，或失敗。對於傳統企業的轉型升級，張金玉認為大小企業各有不同。
“轉型升級對於小企業來說在速度上擁有優勢。在轉型的過程中，小企業的老闆往往會親自上陣，整個項目落地的速度會非常快，執行能力也較強。然而，在小企業的轉型過程中，戰略部署會比較雜亂。舉個例子，我的許多學生聽完課後對於跨境電商都充滿了熱情，往往下課都促膝長談到深夜。然而，這部分人代表的就是小企業，他們手中有傳統工廠，有實體店面，有傳統電商，如今都想在已有的項目中加入跨境電商，不管在人力、財力、物力上都略顯匱乏。同時，因為手頭上已有的項目眾多，轉型的整體戰略部署會分配不均，導致運營出現問題。”
他認為，對於大企業而言，轉型跨境電商的時間週期會被拉長，但是落地效果會好很多。大企業的部門分工明確而細化，一旦決定進行轉型，企業老闆會指定一個部門專門負責，並對於跨境轉型做一個戰略指導。然而，企業老闆往往注重的是結果而不是具體過程，這也就導致了轉型的週期被拉長。
跨境電商關鍵在於供應鏈
電子商務對於實體市場的衝擊如此之大，“電商輝煌，實體落寞”的說法甚囂塵上，張金玉卻並不這麼認為。
“對於這種說法，我認為過於片面，電商與實體是否輝煌與落寞，對於不同品類來說是不同的。”他解釋說，電子商務有著購物迅捷、配送方便、品類齊全的特點，但無論電子商務如何發展，購物體驗不會超過實體門店。
“電子商務畢竟是虛構的，這些年，山寨、假貨充斥，電商的購物體驗不佳的痛點日漸顯露。有些行業經過長期的發展後，必定會重新迴歸實體，服裝行業就是一個典型的例子。”張金玉認為，服裝是人們日常生活中必需品，也是電子商務中的一大品類，但面料無法親身感受、尺碼有誤差等問題無法解決，從而導致退換的繁瑣。這時候，人們自然會想到實體市場，“為何不乾脆約上好友，去實體店鋪逛逛呢”？
相比之下，也有一些品類在電子商務中存在很大的優勢，比如辦公桌椅。乍一看，人們似乎會對這種大型物件的運輸感到頭疼，但在打通了物流環節之後，辦公桌椅的跨境銷售量是非常可觀的。因此，一個產品是否適合在電商平臺上銷售是依據其自身的特點而定的。
張金玉表示，跨境電商經歷了前期“悶聲發大財”的時期，已經逐漸進入白熱化階段。越來越多的大賣家迅速崛起，小賣家大幅淘汰，根本原因是小賣家沒有完整的供應鏈。“從近年淘寶服裝類‘雙11’銷售的排名情況來看，前十名中有九家都是自有品牌與工廠的，比如優衣庫、Gap。這些大賣家沒有選擇在第一時間進入電商行業，而是選擇觀望。當他們確定平臺的可靠性後，方才進駐，對小賣家構成了極大的威脅。大品牌的商家往往擁有完整的供應鏈，其物流、產品、銷售、運營都有自身的優勢。”他說，當跨境電商發展起來之後，大家拼的就是供應鏈能力，包括物流、產品、資金等。小賣家往往沒有自己的加工廠，在面臨物流壓力時，必須不斷投入資金來保證庫存，這是一種賭注，也是他們生存的方式。因此，建立完整的供應鏈體系對於跨境電商賣家來說是至關重要的。
閱讀更多 新零售行業內參 的文章
