從2014年興起的創業熱潮到如今的冷靜期 ，伴隨經濟週期，創業者經歷了一輪“大清洗”。 而曾經躲在投資機構和創業者幕後的FA工作者們，在經歷首次洗牌後，更加精細化運作的格局日漸明朗 。
FA，即Financial Advisor，中文譯作“財務顧問”，其核心作用為企業融資提供第三方的專業服務，遊走於創業者和投資基金之中。2014年伴隨著資本市場的火熱，在國內迅速萌芽並快速發展。“似乎沒有門檻，剛入行的月入幾十萬大街上遍地都是。”一位行業人士感慨。但是如今，隨著資本市場的變化，FA也正在經歷“大浪淘沙”——從過去的純粹解決信息不對稱，到需要重度服務的時代正在到來。
廣覺顧問(la Clede investment advisory)創始合夥人呂仲鳴 CM先生
“中國的FA正走向全新的成長階段—從資源撮合型向專業服務型發展。那些堅持專業服務型的精品FA機構，已然成為重塑FA行業形象最重要的一股力量，也逐步成長為這個行業的定義者。”廣覺顧問(la Clede investment advisory)創始合夥人呂仲鳴 CM表示“希望廣覺顧問能成為優秀創業公司最有價值的外腦。”
廣覺顧問在2015年成立之初，擁有20多年投行經驗的呂仲鳴先生就敏銳的做出了判斷：FA的價值絕不是簡單的利用信息不對稱撮合交易，而是利用行業專業度、資本專業度為創業者提供價值服務。
紅海中尋找藍海
國內的FA市場幾乎是伴隨2014年創業者的浪潮一下湧出，同樣也隨著資本寒冬瞬間冷卻，大量的草根FA日子艱難，甚至是退出市場。但在廣覺顧問呂仲鳴看來，當下市場中真正的FA專業機構及人員依然是供不應求。
從FA的發展路徑來看，2014年前後國內FA機構和從業人員猶如雨後春筍。據創投數據平臺it桔子公佈的數據，2016年國內公佈融資金額近800億美元，而處於金字塔頂端的上市併購規模更加驚人，2016年的併購規模達到820億美元。光it桔子上就收錄了259家FA機構，其中包括以太資本、泰合資本、光源資本、阿爾法、小飯桌等具有一定知名度的FA都在2014年前後湧現。
“然而很多FA卻還停留在認識人及介紹層面，”廣覺顧問創始合夥人呂仲鳴坦言：“缺乏估值談判、交易結構設計、交易文件商業條款的談判、及創始人保護條款的設計等專業知識和相關經驗提供給創業者的FA，當面臨複雜資本環境和複雜交易時，根本無法做到控局和提供有效交易方案。”
所以早在2015年“全民FA”之時，曾任金寶貝中國CFO及之後金寶國際CEO的呂仲鳴，先後任職於美林證券和霸菱證券投資銀行部，擁有20餘年的投行經驗，並作為中華開發工業銀行海外投資部負責人管理7億美金，期間投資了包括好又多超市、上海宏力半導體、臺灣世大半導體、韓國Mirae Asset、泰國Tisco Bank、日本的證券公司以及位於臺灣、美國、韓國及日本等地的許多傑出科技創新企業，也曾在帶領中國鋼鐵公司首次紐交所上市，一下找準了自己的FA切入口——“精品投行”路線。
“越是不好融資時，創業項目更需要對內仔細梳理戰略，學會精細化運營；對外甄別投資機構，拿最有利於自身發展的錢。他們要麼自己學會這一點，要麼求助於專業的機構。”一位業內人士對於精品投行的發展評論道。
所以，即便是現在資本大環境並未回暖，精細化運作的FA們正在快速成長。比如廣覺顧問僅僅成立了兩年多的時間內，就先後服務了笑果文化、Wifi萬能鑰匙、量化派、森浦資訊、婚禮紀、太美醫療、雲丁智能門鎖等細分行業龍頭優秀公司，廣覺目前70%的融資項目階段為C輪及以後項目，單個項目平均融資金額超過5000萬美金。
廣覺顧問團隊
在行業“大變局”之際，服務中後期項目的FA迅速崛起，剛剛成立兩年多的廣覺顧問在精品投行之路上又有何心得？
“花時間搞關係”的時代過去了
近期，結婚籌備一站式交易平臺婚禮紀宣佈成為結婚細分行業首家完成C輪融資的領軍企業，由蘭馨亞洲領投，老股東經緯和復星跟投，廣覺資本擔任其獨家財務顧問。
“能完成這個案子的秘訣是時間。不是把時間花在找關係上，而是花在和創始公司泡在一起，去不斷的深度挖掘一切可能被市場化的商業價值。”廣覺合夥人Jane表示。
據瞭解，婚禮紀是一款面向結婚新人的跨平臺婚禮服務的移動應用 ，由杭州火燒雲科技有限公司推出。其專注婚禮行業垂直細分市場，幫助新人解決婚禮籌備與記錄的難題。婚禮紀集婚禮工具(電子請帖、微信牆、備婚清單等)、婚禮用品、婚車自營、社區分享為一體，集各地的婚禮商家，為適婚人群提供一站式的婚禮服務 。
“首先我們關注所有細分領域的龍頭公司。婚禮紀顯然是頭部企業，但婚禮行業的互聯網滲透率低下，且長期沒有頭部公司跑出，內部會充分溝通是行業問題還是項目模式問題。國內的婚禮商家極度分散且區域化顯著，一是婚禮行業太低頻，高客單，且用戶流失率不言而喻；二是門檻並不高，大量的中小型工作室存在卻難以拓展成全國連鎖，每個區域都有特色店，給平臺的成長提供最強大的基礎。但我們發現了婚禮紀最大的優勢之一就是藉助強產品能力的持續低獲客能力，且品牌效應凸顯，這恰為婚禮行業的強心劑，因為大部分商家獲客即死亡，成本居高不下，而婚禮紀深度服務和運營商家和用戶雙邊，有成為婚禮行業新趨勢和線上平臺機會，這樣的垂直平臺在國內還未有先例。”Jane透露。
“洞察到這些機會後，我們還專門針對美國和日本對標婚禮平臺公司的現狀和成長路徑做了詳盡的比較，分析了相似和不同，更增加了對婚禮紀的信心。萬億婚禮市場在模式正確的前提下，跑出來只是時間問題，成功項目核心要素之一就是創始人， 在反覆的碰撞中，創業者對行業競爭演化具有深刻理解，也有強大的執行力，這使得婚禮紀快速成長為行業細分龍頭。”Jane繼續解釋。
“在接婚禮紀項目時，我們對婚禮紀的所有業務線和運營數據進行了詳細的梳理，對每條業務線關鍵節點的追蹤和如何做出業務突破做出深入分析。”所以，在給出融資策略時，婚禮紀的創始人直接感慨：“你們不止是FA，還是我們最信賴的業務戰略顧問”。
深挖的不是價格而是價值
“婚禮紀的例子實際上是要求FA要有對行業足夠專業，而廣覺顧問要求的不止這一點。在廣覺團隊，我們是要求每一個人至少要看2個行業。”廣覺另一合夥人宋雅霖表示，“我們認為現在的創業環境，單領域的競爭已經相對比較難了。作為一個創業團隊，跨界競爭是非常重要的一種核心能力，很多商業模式在跨領域的發展中，往往能夠找到全新的商業機會，形成很不一樣的核心壁壘。”
作為獨家財務顧問，助力笑果文化成功融資就是廣覺顧問挖掘企業價值最典型的例子之一。從早期製作《今晚80後脫口秀》到《今夜百樂門》再到出品製作《吐槽大會》、《脫口秀大會》，笑果文化不僅製作出一個個爆款，也成為喜劇行業的標杆。但如何定義這樣一家公司呢？想象空間又在哪裡？
“其實廣覺最早接觸笑果的時候是2015年年底，那時喜劇脫口秀還剛剛冒頭，在第一次和笑果的CEO賀曉曦溝通時，我們將當時市面上的所有文化現象一一做了交流溝通，一直聊了三個多小時。當時就發現這個團隊不是簡簡單單在做內容，他們對每一個文化領域、文化現象都有非常深度的思考和總結，這個是我們非常看重的CEO所應該具備的重要品質之一。”廣覺合夥人宋雅霖說到。
“笑果在內容研發上一直是一家超前一步的公司。這個和我們融資的思路也是一致的，每個階段，要選擇能夠領先行業一步的戰略投資者。”廣覺顧問用跨界的視角和精細化的服務將效果的需求進行拆分。
“在市場上定義笑果是一家內容製作公司的時候，我們思考的是如何從運營喜劇脫口秀行業的角度積極與具備產業資源的資本合作；當笑果行業運營的體系逐漸浮出水面，並得到關注的同時，我們思考的是基於文化內容這一虛擬經濟如何與傳統實體消費的融合，圍繞年輕態的喜劇文化新消費，努力尋求與在傳統消費領域深耕的資本一起嘗試探索。”
從大方向上，廣覺顧問團隊非常看好整個文化產業——國內的文化產業僅佔GDP的5%，而歐美國家已經達到20%，這中間的巨大差距，會在未來的5-10年快速彌補起來，而所對應的，便是整個文化產業將會迎來爆發式的增長。
具體到喜劇，國外喜劇脫口秀已形成一整套成熟的產業鏈，在美國幾千億的喜劇產業大市場中，頂級頭部脫口秀藝人本身就擁有巨大的現金流。對標之下，笑果文化希望在生產優質的喜劇內容，培養頂級脫口秀藝人之外，能更充分挖掘文化產業消費升級大趨勢下的喜劇消費市場，線上線下破壁融合，衍生出新的喜劇消費形態，探尋廣告、商演、代言、衍生品、遊戲等多層次的商業變現可行性。
“為了加深我們對行業的瞭解，除了每週都會去看他們的線下脫口秀表演外，還和笑果的好幾位脫口秀藝人成了好朋友，參與他們的讀稿會，和他們聊各種各樣的話題，另外一方面，我們研究了大量的美式喜劇的資料，從這些資料上面，去思考笑果的發展路徑和未來，隨著研究的不斷加深，越來越相信這個領域是一個完全沒有被髮掘的金礦，而笑果極有可能就是那個獨佔金礦的金礦主。”廣覺顧問宋雅霖表示。
在今年，笑果文化提出的“年輕化喜劇生活態”已經完美的將文化和消費完全融合。“一個企業能夠做多大、跳多高、跑多快、走多遠，在於它的價值再造模式和能力，這也是廣覺團隊在FA這個角色中，一直不斷與創始人探討和挖掘的。”
深度挖掘外的複雜交易能力
精品FA的門檻其實是極高的，作為創業公司和資本之間的價值橋樑，廣覺更看重的是在深度挖掘過程中團隊的解決問題，交易設計和協調的能力。
在廣覺接觸的最初完成4億人民幣併購項目上，從整個融資，到申報新三板，到併購的過程中，我們一直在給創始團隊提供重度的顧問服務。從最初的公司業務梳理，戰略方向的制定，關鍵考核指標的規劃；到融資階段策略設計和併購同步進行、BP的製作、財務模型的搭建、TS的談判；甚至到申報新三板過程中協助券商、會計師的各項工作，包括招股說明書的編寫，財務審計的輔助；最後到併購過程中的意向溝通，交易結構的設計，併購協議的談判等等。全程化的複雜交易過程中的每一個環節，都做了大量的深入研究，提出了非常有建設性的建議及策略。
去年某知名互聯網超級獨角獸企業，其4.5億美元C輪融資項目中，面臨某些基金質疑的商業前景及潛在投資風險問題，團隊和每家基金做反覆的電話和當面交流, 尤其在複雜的交易環節中，對每種可能達成交易的方案重新做各種設計和沙盤推演，最終在談判中與最重要的主投方達成共識，簽下協議，幫助公司完成融資。
精品投行如何突破團隊發展瓶頸？
精品投行相對於草根FA的入門門檻高了很多，對人員和團隊也提出了極高的要求。如何才能保證團隊可以實現不斷自我迭代？
廣覺一直以極高的標準嚴格人員招聘，確保團隊的每一分子都具備快適應，高領悟，強執行的綜合素質。目前核心團隊一半以上的成員是曾經的創業者，而與此同時，80%的成員又都具備四大、互聯網運營或外資投行的複合經歷。
“此外，廣覺有一個重要的內部機制——隨時覆盤不斷更新迭代，team內部會隨時進行深度溝通。”廣覺顧問合夥人Jane說到。
“我們信奉的是深度服務公司才能創造更大的價值。”廣覺顧問創始合夥人呂仲鳴說到。
當精品投行越來越成為重塑FA行業最重要的一股力量，深挖價值的廣覺顧問能否成為這一輪“新FA戰局”的新生力軍？目前還不得而知，但可以看到的是，FA這一市場角色的價值正在被精品FA們重新定義。
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