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來源：銷售老司機（ID：xiaoshousiji）
最近簽了個80萬的合同，可我連業主面都沒有見過。
不是我有多牛逼，而是項目運作過程中，根本沒有我上場的機會。
本來這種不大不小的項目，我都丟給下面的銷售員去跟的。
但合作方老蔡是很多年前合作過的朋友，這次找到我，點名要我親自跟進。
理由是他的關係很硬，不能有差池，我自然不敢怠慢。
客戶是一家A股上市公司，在內地新建了一個廠。
老蔡的哥們老李剛入職這家公司，任新廠的CIO。
新官上任三把火，老李把自己以前的供應商都帶了過來。
老蔡和他是老搭檔，老蔡推薦的產品，自然不在話下。
我安排了技術人員和老蔡對接，方案來來去去改了好幾遍。
技術人員都有點不耐煩地說：這項目到底靠不靠譜啊？一會兒一個想法。
我去問老蔡，他依然信心滿滿：放心吧，跑不了。到時候採購的清單和參數，一定是按我們的來。
聽他這麼說，我自然也信心倍增。
老蔡的思路很簡單，採購需求發出來後，會有很多公司來找我們詢價，只要我控制好價格，老蔡的價格就會相對有競爭力。
所以老蔡能不能拿下這個項目不好說，起碼我們的產品被選中的可能性有八成。
記得畢業剛做銷售那會兒，有個集成商和我說：
還是你們做廠家的好，無論誰做，都是你們的。
那時候還不理解這句話的意思，後來經歷多了，才明白。
一旦參數鎖定了，集成商有半條命是掌握在廠家的手裡了。
後面我也沒有花精力關注這個項目，過了幾周，老蔡微信發來一個文件，正是這個項目的採購清單。
我打開一看，型號和參數都按我們原先設計好的寫，更為顯眼的是，我們的品牌赫然在列，而且還沒有其他推薦品牌。
老蔡在微信上說道：兄弟，我只能搞到這一步了，剩下的就看你了，一定要幫我控好價格呀。
其實，從這個時候開始，到最終塵埃落定，對廠家來說是蠻煎熬的。
等待詢價的到來，就像初戀的少女等待男朋友，既怕他不來，又怕他亂來。
這次沒有例外，有兩家通過各種途徑找到了我，都要我給價格支持他們。
而且都很雞賊的問：這個項目你們到底有沒有支持的渠道啊？沒有被報備吧。
我當然也得雞賊，信誓旦旦的說:不存在的，沒有報備，客戶都是我親自跟的。我一定會給你最低價。
接下來，我採用拖字訣。
給他們的價格有競爭力，那是不可能的，要不怎麼對老蔡交待？
太早給價格出去，一是他們會對你纏著不放，不斷和你討價還價；
二是他們會有充足的時間去客戶那裡說三道四，還有可能去找其他廠家。
最後在投標談判前一天，我把價格發給了他們。
兩天後，老蔡給我打來電話，我以為他中標了，結果他說：
有一家公司突然冒出來，談判二次報價的時候，採購部總監當場拍給他們了。
我說：這家公司沒找過我們，你知道他們用什麼品牌嗎？IT部沒有意見？
老蔡輸的也是一臉懵逼，後來他又去問了老李，老李告訴他：
我也是從其他人口中知道，這家公司是董事長的小舅子開的，公司的大部分項目都要過他們一手。
原來是遇到“太子黨”了，老蔡算是徹底涼了，但我們還沒涼啊。
我和老蔡說：老蔡，你再幫兄弟個忙，能否問到那家公司的聯繫方式。我去找找他們，看看能否保住最後勝利的果實。肉咱們是吃不到了，喝點湯也好啊。
很快，老蔡就拿到了中標公司的聯繫方式。我讓下面的銷售員去對接聯繫，因為清單就是我們的，過程自然順利。
後來得知，這家公司是關係戶，沒有這方面的經驗。
投標前，他們根本沒出來詢價。他們的策略是一切中標後再談，中標時就報了個總價。
對方很強勢，殺價也是異常兇猛。經過幾輪的博弈和拉扯，最後我們的產品保住了。
最後按80萬簽訂了合同，給老蔡留了10個點，也算是讓他沒有白忙活一場。
覆盤總結幾點，或許對大家運作項目有一定幫助：
1.你是什麼品牌並不重要，重要的是你的品牌是誰使用的工具。
在客戶的決策組裡面，如果有多方勢力，實際上並不是品牌之間的較量。而是這幾方勢力的博弈，品牌只是他們較量的工具。
2.螳螂捕蟬，黃雀在後。
先發有先發的優勢，但如果有更強的勢力後面出現，越早介入就損失越慘重。
真正有實力、有背景的公司，就像一隻狼，在背後靜靜地觀察。等對手把髒活累活幹完了，再出手，撿現成。
3.你的夥伴陣亡了，並不代表你也歇菜。
對於廠家和代理商來說，如果你的合作伙伴做不下來了，可能是他站的隊錯了。
他被拍死了，但你的產品可能未被拍死。如果這個時候，能夠放下身段和價格，產品說不定還有機會。畢竟，
誰也不願意得罪使用方，能照顧到就不會撕破臉皮。
4.感謝幫助過你的人，最好的方式是給他留下利潤。
沒有人會跟錢過不去，如果吃不到肉，大家喝點湯也是極好的。
要感謝你的夥伴，沒有他的前期工作，根本不會有你的機會。
給他留下利潤，比你100句感謝都來得實在，這也是你良好口碑的保證。
銷售老司機，原世界500強外企銷售總監，年入百萬的職業經理人，利用業餘時間傳授銷售技巧。
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