一個具有開發醫院能力的槍手代表是可遇而不可求的，但是，他們的身上都會有一些通過細查可循的特徵，我們依這些特徵，就比較容易物色得到。
上量搶手
此類代表其顯著特徵是：
- 他們所服務的公司絕大多數是國企或者民營企業，因為外企有比較完善的體制，不需要一線代表去開發醫院，所以他們也就不具有開發醫院的能力；
- 他們在當地從事醫藥代表工作一般至少在3年以上，具有豐富的工作經驗及一定的當地醫院關係；
- 他們一般做事較為低調、讓人感覺神秘，他們身邊朋友一般都不知道他具體是做什麼產品，用量怎樣，他的客戶具體是哪些人，關係怎麼樣?
- 在外部環境較差，其他代表都無法統方時，他們往往能拿到統方。這些我們可以從他周圍人的評價中得知，包括他在當地的工作年限，所屬的廠家等。既然他們具有開發能力，那他們就一定會在醫院進藥各環節上必經的場所出現。這些場所包括臨床提單（科室主任辦公室）、藥劑科（藥劑科辦公室）、副院長（行政樓辦公室）、商業公司（採購部、倉儲部），及進藥後的藥房（統計庫存）信息部（統單）出現。因此我們往往可以在這些場所見到他們而依此判斷。
槍手
我們可以通過其他的醫藥代表迂迴的去認識具有開發能力的槍手代表，當然不是每一個醫藥代表都認識具有開發能力的槍手代表，有些就算認識他們也不一定知道，一般具有如下特點的代表才是我們搭橋的對象：
- 他們來自國企或者民營企業；
- 他們喜歡認老鄉；
- 他們好打聽、熱心腸；
- 他們是外地人，喜聚會。對於這些人我們可以通過商業公司、網絡交友平臺、本地行業聚會、老鄉聯誼等機會與他們結識成為朋友。
方法不是一成不變的，在市場上我們應該從多方面去思考問題，在此我們給予的是一種思維的方法，具體的工作要因時因地因人展開。
醫藥槍手代表
通過其他代表所傳遞的消息和你在特定場所所收集到其它信息的分析判斷，你基本就可以確定誰是你要鎖定的能做開發上量工作的槍手代表了。確定之後，就是交友，通過主動尋求其它熟悉人的介紹，把握先交朋友再談工作的節奏，以誠交，以心交，自會由陌生到熟悉。
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