第一章 P2P网贷的定义与内涵
1.P2P网贷是指有资金出借意向的投资人通过网络借贷平台将资金出借给有资金需求的借款人，其本质是互联网时代不需要资金池的银行。
2.P2P网贷的功能：分散投资、高效借款、货币汇兑、不需要资金池。
3.P2P网贷的借贷模式：首先由借款人提出借款需求，然后由借款人或平台将借款信息在P2P网贷平台上发布、展示，最后投资人根据平台上的借款信息判断是否投标以及投标金额的多少，也就是说先有借款人，后有投资人。
4.P2P平台VS小贷公司：P2P平台可以在线上发布借款信息，为借款人匹配线上投资人，借助互联网在信息传播方面的高效率，可以寻找全国各地的投资人，从而高效率、低成本地满足借款人的融资需求。在资金来源上，P2P网贷平台只是一个中介，借款融到的资金来自大大小小的投资人，而小贷公司则是以自有资金放贷给借款人，其不能在投资人处募集资金，否则可能涉嫌非法吸储等罪名。
5.P2P网贷产生的原因：
互联网金融是互联网技术及电子商务发展到一定阶段的必然产物：互联网的交易是沿着“新闻资讯—即时通讯—二手货—品牌—奢侈品—理财—投资”的脉络发展的，总体上呈现出“信息流—实物流—资金流”的整体趋势。
国内二元金融的格局、中小企业贷款难、投资人理财渠道缺乏、信用体系不完善等为P2P网贷提供了生长的土壤。
第二章 正确的商业模式，奠定成功的基础
（一）垫付之道
1.“无”垫付模式：即平台仅作纯粹的信息中介，对投资结果不负有垫付的责任，但基本上有本金保障计划。
代表：拍拍贷、点融网（事实上点融网已采取垫付模式）。
2.担保模式：即平台为降低投资人的风险而提供的一种具有资金担保服务功能的借贷模式。在此模式下，如发生逾期或坏账，平台承诺给予投资人本金或本息保障，降低或避免投资人的损失。主要有P2P网贷平台自身担保和第三方担保机构担保。
代表：红岭创投（开始采用风险准备金的垫付模式）、信融财富。
3.风险准备金模式：即指P2P网贷平台公司建立一个资金账户，当借贷出现逾期或违约时，P2P网贷平台动用资金账户里的资金来归还投资人的资金，以达到保护投资人资金安全的目的。利用这种模式，平台不再承担连带担保责任，如出现坏账等问题时，平台可以利用风险准备金向投资人实行垫付，但如果风险准备金全部垫付完了，平台可以不再垫付投资人只能等到有了新的风险准备金才能得到垫付。
代表：人人贷。
4.保险保障模式：
保平台：即P2P网贷平台对平台整体成交量，如出现逾期，由保险公司在合同约定周期内，将相应款项赔付到平台。
保借款项目：即将保险项目细化到P2P网贷平台的具体借款标的。
保风险准备金：平台将风险准备金托管于保险公司，按月缴纳保费，保险公司为风险准备金池提供保障，确保风险准备接能够覆盖坏账，一旦出现风险准备金不足，则由保险公司进行垫付。
保借款人人身意外伤害：主要是保障借款人人身安全，类似于当前的人身意外伤害险，一旦借款人因事故无法偿还贷款，将由保险公司负责赔付。
l代表：金银猫（票据理财）
5.多种保障模式：积木盒子（“担保公司+保证金+风险互助金”）
（二）业务流程模式
1.全流程模式：
步骤：
（1）投资人和借款人在平台上填写信息注册，投资人将其投资资金充值到平台账户中，平台对投资人进行实名认证。
（2）通过审核的借款人填写借款信息，平台将信息列入借款列表并挂在网站页面上。
（3）投资人浏览借款列表并进行投标，由平台进行信息撮合并确定最后有交易资格的投资人，至此借贷交易达成。资金划拨成功后，借款人按约定的还款方式还本付息，投资人得到相应的收益。
2.P2N模式：指平台与小贷公司和担保公司进行合作的模式。
代表：开鑫贷、有利网
（三）扩张模式
1.直营模式：指由总公司直接在各个城市或区域成立办事机构或者开设分公司，并且由总公司统一管理各个分部的所有业务流程如融资、风控等业务的扩张模式。
代表：宜人贷（宜信）
2.加盟模式：
（1）业务加盟：以借款人、投资人为纽带，把平台和加盟商连接起来，也就是加盟商为总部开发业务，并从中获取利润。而平台则从线上开发投资人，为开发的业务提供资金。
代表：翼龙贷、你我贷
（2）平台加盟：平台加盟型是一个整体的平台，各个加盟商进行地域划分，独立操作后台，各地区加盟商都能够在自己的平台上开展业务。这种模式相当于加盟商独立运营一家平台，自己操作经营。同时，各地区加盟商之间的业务可以横向联合推荐，实现联盟化经营。
代表：365易贷
（四）业务类型
1.个人信用贷款：
个人兴信用贷款是一种无抵押、无担保的贷款类型，是银行或其他金融机构向资信良好的借款人发放的无需提供担保的人民币信用贷款，额度一般不会超过20万元，借款期是1~2年不等。
代表：陆金所、拍拍贷
2.房产抵押贷款：是借款人以自有房地产（如住宅、商铺、写字楼、厂房等）作为抵押物向投资人提供担保，在平台上发标借款的融资方式。
代表：国诚金融
3车辆抵押贷款：指借款人将车辆作为抵押物来进行网络借贷的过程，常用来解决短期资金周转的问题，是民间借贷较为成熟的模式之一。
微贷网、投哪网、融金所、汇通易贷、恒信易贷、短融网
4.票据贴现：包括银行承兑汇票和商业承兑汇票两种。银行承兑汇票是由银行开具的到期汇兑的书面凭证，由银行承兑，银行承诺到期后会无条件兑付该票据金额给予该银承的所有人；商业汇票是指由出票企业签发，委托付款企业在到期日无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。
代表：招行旗下的“小企业e家”、阿里集团旗下的“招财宝”、新浪“票据宝”、民生电商旗下的“民生易贷”、金银猫、陆金所等
5.配资：即配资公司在你原有资金的基础上，通过一定的杠杆，给你资金使用，主要有股票配资、期货配资、权证配资等。
代表：六合资本、贷未来、好借好贷、658金融网、756金融网等
6.融资租赁：指出租人（融资租赁公司）根据承租人（融资方）对租赁物件的特定要求和对供货人（设备供应商）的选择，出资向供货人购买租赁物件，并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金。在租赁期内，租赁物件的所有权归出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权。主要包括直租租赁、回租租赁和融资租赁收益权转让。
直租租赁是指根据企业的购置计划，由融资租赁公司完成资产采购并租给企业使用。这种模式下为有资产配置需求的企业提供了融资服务。
回租租赁是指由融资租赁公司收购企业自有资产，并回租给企业使用，企业则按期支付租金。这种模式为有流动资金需求的企业提供了融资服务。
融资租赁收益权转让是指融资租赁公司将收租权转让给资产管理公司等，由资产管理公司通过P2P网贷平台将收租权转让给投资人。
代表：爱投资、积木盒子、拾财贷、普资华企等
7.保理：又称托收保付，卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售/服务合同所产生的应收账款转让给保理商（提供保理服务的金融机构），由保理商向其提供资金融通、买方资信评估、销售账户管理、信用风险担保、账款催收等一系列服务的综合金融服务方式。
代表：爱投资、PPmoney、银湖网
8.供应链金融：金融机构将核心企业和其上下游企业联系在一起，提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。
代表：工商贷
9.银行过桥业务：过桥自己是一种短期资金的融通，期限以6个月为限，是一种与长期资金相对接的资金融通。
第三章 谨慎防控风险
（一）P2P网贷平台的主要风险
1.审贷风险
2.担保风险
3.技术风险
4.法律风险
（二）重视流动性风险
1.流动性风险是指因市场成交量不足或缺乏愿意交易的对手，导致未能在理想的时点完成交易的风险。即使借款人有清偿能力，但无法及时获得充足资金或无法以合理成本及时获得充足资金以应对资产增长或支付到期债务，流动性风险就出现了。
2.主要原因：资金错配。包括金额错配和期限错配。金额错配指将一笔贷款分成若干小额贷款，期限错配指将一笔长期贷款分成数笔短期贷款。
3.平台投资人资金缩减也会导致流动性风险。包括平台经营不善导致人气下降；偶然事件致使投资人对平台丧失信心，大量投资人借款到期后申请提现而不是继续投资；新平台上线初期多以高息、短期的贷款为主，激励了投资人将资金不断地投到新平台。
4.应对方式：
平台负责人通过个人关系或者个人资产筹集垫付资金。
风险准备金。
开放二级市场，使投资人可以转让债权。
第四章 战略与品牌管理
（一）SWOT分析
1.P2P网贷平台SWOT分析因素
优势：
有实力的股东背景
高管团队背景优秀
较强的线下风控能力
丰富的互联网运营经验
独特的业务模式
劣势：
股东或个人实力较弱
高管团队背景一般
风控经验欠缺
缺少互联网运营经验
机会：
行业快速发展
所在地区缺少竞争中
当地政府支持
所在地区人才充足
所在地区借款者很诚信
威胁
所在地区竞争中众多
当地政府出台限制政策
所在地区缺少相应的人才
所在地区借款者常违约
2.SWOT分析步骤：
（1）确认当前的战略是什么
（2）确认企业外部环境的变化（PEST分析或者波特五力模型）
（3）根据企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限制
（4）按照通用矩阵或类似的方式打分评价
（5）将结果在SWOT分析图上定位。
（二）品牌管理
1.品牌作为企业的一项重要资产，是由品牌知名度、品牌认知度、品牌忠诚度、品牌联想和其他独有资产五个方面的重要因素构成的。
2.提高品牌知名度的好处：
免费的流量
提升投资人的忠诚度
扩大降息空间
3.品牌定位：行业机会、投资人需求及企业优势的交集。
4.品牌设计：包括品牌名称、品牌标识和品牌宣言、品牌吉祥物等
第五章 公信力建设
1.时间沉淀
2.股东背景（银行系、国资系、上市背景系）
3.风险投资
4.高管团队（工作背景、教育背景、家庭背景）
5.媒体报道（正面报道）
6.合作伙伴
7.行业组织
8.行业会议
9.名人顾问
10.公益活动
第六章 投资人服务
（一）安全是投资人关注的第一要素
投资人选择平台时最看重的因素：资金安全、风控能力、本息保障、信息透明、老总及管理层实力、收益率高低、口碑、技术能力等
1.打新族：专门投资上线1~3个月的平台的投资人。在利益驱动下，这类投资人较难以成为平台的忠实客户，更多作为初期吸引人气的一种手段。
2.羊毛客：专门搜集各平台活动信息，并从中获利的群体。这类群体的活跃，对于增长平台人气而言，会有一定的帮助。
3.黄牛党：指在P2P网贷平台投资的投资人以个人投资净值做担保，发布净值标，通过低息借入高息借出而赚取利息差的一类投资人。在一定程度上拉升了平台的成交量，但多次借款-投资间的循环往复，加大了资金杠杆，一旦中间某一环节出现问题，都可能造成“多米诺效应”。
4.稳健投资人：以安全为首位的投资人。他们不会过度去追求高息，更多的是会选择品牌知名度较高、实力较强或已成立时间较长的平台。这类投资人一般忠诚度较高，是平台需要重点关注、争取的投资人。
5.高息投资人：指专门追求高收益的投资人，这类投资人往往属于风险偏好型的。
6.组团投资人。
（二）投资人认知的“安全”
品牌、体验、互动、透明度等方面。
1.品牌：品牌管理、公信力建设、营销推广等
2.体验：客服服务、网站体验等
（三）提升透明度
1.平台运营信息透露：
基本信息：公司证件、法人照片、核心团队、客服照片、办公环境等，主要用于反映平台是否有正规的运营资格，办公场所。
运营数据：黑名单、逾期率、日报数据、月报数据、年报数据、资金是否被托管、充值方式等。
2.借款标的信息披露：
是否公布借款照片：借款人身份证、银行流水清单、企业营业执照、房屋产权证、借款合同等，用于反映平台借款标的是否真实。
借款文字描述是否清晰：借款人基本信息、借款用途、风控措施等，用于了解平台对借款人的风控是否严格。
借款账户信息：借款账户以往借款情况、还款情况、待收情况、投资情况、账户余额等，这些信息的公开，方便投资人在投标时，了解借款人的情况及借款记录等，使其能自由选择是否将资金出借给借款人，帮助平台透明度的提升。
借款人信用等级：指平台根据对不同借款人的风控情况，给予借款人的信用评分，供投资人选择，同时，可为日后平台降息或根据不同等级信用给予不同的利率等打下基础。
标信息是否需要登录才能查看：指查看借款标时，是否需要登录才能看。
借款协议模板是否公开等，指平台与投资人、借款人、担保公司等签订的合同、协议模板等是否可查看。
借款人收费信息：指平台公布的向借款人收取的各项费用，一般在资费介绍中披露。
3.业务合作机构信息披露：企业法人、注册资金、公司证照、逾期率、坏账率、担保额度以及在保金额等
（四）建立平台与投资人之间的纽带——互动
1.线下考察
投资人考察是投资人的个人主动行为，指投资个人到平台对借款标的等信息进行考察的行为，以确定平台办公场所是否真实，标的信息是否真实，风控措施是否完善等，以便更深入地了解平台情况。
第三方考察（比如网贷之家）是平台的主动行为，一般由平台向第三方发出考察申请，再由第三方前来考察并发布考察报告。
2.投资人见面会
3.官方QQ群
4.官方论坛
（五）做高端奢侈品销售员
1.专业。
2.快速响应。
3.亲切。
4.礼貌
（六）优化网站体验
1.缩短页面加载速度
2.优化视觉体系
3.在对重点信息的阐述中，可以反复强调
4.完善网站功能
5.适时改版
第七章 营销推广
P2P网贷行业与一般消费品行业对比
（一）平台生命周期与推广方式选择
（二）善用网贷行业门户：网贷之家、投之家、网贷天眼等
（三）重视第三方网站：理财门户和社区、财经门户和社区、大众门户和社区
（四）搜索引擎依然是流量的主要来源
1.关键词选择
提高搜索引擎排名和人群覆盖度
关键词分类定义及目标用户：品牌词、竞品词、通用词、产品词、活动词、人群词
2.创意优化——获取更多的点击量
简明精练、言简意赅、形式新颖
围绕推广单元核心关键词进行撰写
突出产品的特点/优势、合作伙伴、活动信息、促销信息
关键词突出，插入通配符，尽量多飘红
3.着陆页选择——提高转化率
以用户体验为核心
着陆页与关键词相关性强
页面内容丰富，突出平台特色、抓住投资人的痛点
重视点击后的转化效果
不断尝试新的着陆页
4.分析优化——提高ROI
（五）拓展媒体渠道，增加知名度
1.媒体选择
电视媒体作为首选
网络媒体
2.媒体应用
媒体采访与公关（抓住外部热点事件、积极参加行业会议、策划事件营销）
媒体合作：冠名电视节目、与媒体联合举行活动
广告投放与软文撰写
（六）赞助电视节目
（七）重视口碑营销（好友邀请/推荐）
（九）利用微博进行社会化营销
（十）免费系：QQ群和社区论坛、百度系、知识平台
（十一）线上线下相协同
（十二）推广效果监测
1.人气流量监测指标：
流量指标：新增PV、新增UV、PV/UV（每个访问者的页面访问量）
用户行为指标：用户网站停留时间、用户来源网站、不同时段用户浏览量、用户使用的搜索引擎及关键词
用户访问网站方式：用户访问网站设备类型、用户地理区域分布
注册用户指标：新增注册用户、累计注册用户、累计注册用户转化率（累计投资者数量/累计注册用户数）
新用户启动指标（电话邮件回访）：CRM活动客户启动人数、CRM活动客户转化率
重复投资用户指标：当前新增投资用户数、累计投资客户数、老客户重复投资数
2.网站运营监测指标：
新媒体：日均消息推送数、文章阅读量、文章转发量、文章评论量
互动：每天登录人数、在线反馈数量、在线人数、会员在线人数、电话询问数量、QQ咨询人数
网站内容：内容更新数量、核心内容更新数量
SEO参考指标：Alexa排名及三月变化曲线、Google PR值、搜索引擎收录数量、反向链接数量、搜索来源、访问量（来访量、来访IP、点击率、停留时间、来访区域、子站比例）、重点关键字排名
合作推广：合作网站数量和质量、合作媒体数量和质量、媒体报道数量
社区营销：博客传播数量、论坛发帖数、百科词条数、问答网站词条数
3.监测工具：
流量统计工具：Google Analytics、百度统计
同行数据监测 工具：Alexa、百度指数、GoogleTrends
媒体监测与投放：DoubleClick Ad Planner、梅花网、99click
SEO/SEM工具：Google站长工具、百度关键词工具、Omniture、爱站
第八章 线上活动策划
流程：活动时间、活动目的、活动主题、文案策划、宣传推广、活动举办、效果监测
（一）选择合理活动时间
1.传统节日：在节假日很多银行、第三方支付均放假，可以举办以吸引用户推荐、注册为目的的活动，尤其是在春节，是口碑传播的重要节点，活动重点在邀请注册而不是促进投资上。
2.热点事件：世界杯、双十一等
3.自造热点：周年庆等
（二）明确活动目的
1.初期：增加人气、增加注册人数
2.中期：增加注册人数、促进投资
3.长期：客户维护
（三）选定活动主题
1.增加人气：找bug、踩楼、征文、抽奖等
2.增加注册：注册送体验金、注册送红包、推荐注册有奖、微信分享有奖等
3.促进成交：投标送红包、投标奖励、根据不同投资额度获得不同等级的奖励、设置积分等级等
4.维护老客户：投资回馈活动
（四）好的活动文案为活动成功提供开端
（五）活动推广：平台本身、官方QQ群、微信、微博、第三方网站、广告等
（六）活动执行
（七）效果监测
第九章 运营者关注
（一）利率是运营的主线
（二）关注外部宏观经济指标
1.关注金融市场利率
2.关注民间借贷周期
（三）内部运营数据
1.互联网类运营指标
2.金融类相关指标：关注集中度指标、资金净流量、未来待还金额、坏账率、逾期率拨备覆盖率
第十章 危机公关
（一）舆情监测
定义好预警策略：预警策略是指用户定义的有“或与非”逻辑关系的一组关键词，关键词可以是用户关注的某个平台的负面信息，如“莫平台+提现困难”，或者用户关注的某个平台老板的名字，当网贷舆情预警系统的信息源中匹配到用户定义的预警策略时，将以邮件和短信的方式及时告知给用户。
（二）负面报道
（三）黑客攻击
（四）逾期
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