上海衡山路有一家酒吧，生意不是很好。大家都知道，和北京三里屯一樣，上海衡山路是有名的酒吧聚集地。
在這個環境下，這個酒吧要怎樣做才能獲得初始增長呢？
有很多辦法，常見的解決辦法就是“學”。比如，隔壁裝修很好、酒水很特別、節目非常熱辣吸引人……這些都可以直接學。
但這樣的生意只能維持短期增長，沒辦法持續。促銷過後，熱點過後，生意很快就回到了原來，不好的還是不好。
為什麼呢？因為沒有建立起核心優勢，不能被顧客主動認知和選擇。這樣的增長通常稱為肥肉型增長或腫瘤型增長，而企業需要的是肌肉型增長。肌肉型增長就是獲得顧客的主動選擇或者優先選擇。
那酒吧要如何建立核心優勢，獲得長期增長呢？需要新的方法，就是定位。

定位“最安靜的酒吧”，引發“增長”
衡山路的這家酒吧，劣勢的一面是生意冷清。但反過來看，它也有一個優勢：環境安靜，不吵不鬧。
從顧客心智層面來講，多數酒吧是熱鬧的，當大部分酒吧佔據了 “熱鬧”這個位置時，我們就需要從另外的角度考慮，去吸引另一群人。所以，這家酒吧如果定位“衡山路最安靜的酒吧”，它立馬和周圍酒吧區分開了。
這就是用定位的視角來導航企業的經營。

那麼，這樣的定位，開創的是什麼顧客呢？
第一種人是想體驗酒吧文化，但也喜歡安靜的人；二是願意體驗各種酒吧氛圍的泡吧達人，安靜的、熱鬧的，都想試一試；三是需要找朋友聊事的人，本來不會考慮酒吧，現在這個安靜的酒吧提供了一個新的選擇。
所以，不用愁定位小眾酒吧後，沒客群。本身這三類人就有很多，另外，當你創造一個新的標準後，就會不斷有人進來。
同時，既然定位“安靜的酒吧”，酒吧裡的環境、座位、音樂、節目、服務等方方面面的運營都得圍繞“安靜”來配置。這就是定位導航與企業運營之間的關係。運營改變後，生意越來越好。
但馬上又會出現另一個問題：生意好了之後，下一步突破性的增長在哪？
最安靜的酒吧不再安靜：偏離定位，“增長”掉下來
生意好了，很多老闆會想：社會的主流是“熱鬧的酒吧”，而且那些熱鬧的酒吧生意都比我好，既然我生意好了，不如趁熱打鐵去熱鬧的酒吧挖人，調整組織，調整考核機制。
這個時候，從別的熱鬧酒吧請進來的人才，只知道怎麼樣讓酒吧變得熱鬧。這個酒吧就不是一個安靜的酒吧了，就變成一個熱鬧的酒吧。

其實，這就是掉入了內部思維的陷阱：如果你只是成為了“另外一家熱鬧的酒吧”，那消費者為什麼選你呢？
當導航儀的“定位”跑偏，這便不再是原有的“定位式增長”，那它之前積累的增長一定會掉下來。丟失了自身的優勢，背離了創新的方向，增長就會被破壞。因為，只有圍繞定位的增長才是優質的增長。
像這樣一個安靜的酒吧，破局點應該在差異化上。它原本是可以把自己的特色做出來，慢慢成為全國性的大酒吧。但它偏離了定位，失去了差異化，最終陷入平庸。
對於這樣一個酒吧來說，必須重回定位，就是“衡山路最安靜的酒吧”，並且圍繞這個定位持續地做大安靜的價值。
定位的本質：不是把競爭對手打倒，而是形成區隔
“定位”的作用，是始終從顧客心智層面幫助企業，看清形勢，摸清企業優勢。企業需要怎樣的增長，就用“定位”去導航。

餐飲企業給自己做定位，應該認識到兩件事：
第一，定位始於競爭，終於價值創造。
界定競爭不是要把競爭對手打倒，而是要跟對手形成區隔，形成獨特的差異化定位。
我們首先專注於自己價值的創造，不斷地把自己做好。創造出新價值，形成自己的跑道。不必糾纏在與競爭對手的較量中。
第二，定位賦能運營，激活傳播。
我們創造了獨特價值後，還要通過傳播，在顧客頭腦裡形成與眾不同的價值。
定位賦能運營的結果是，你的產品和服務更容易得到用戶的認可和接受，顧客就會主動選擇你。
餐企經營中如何做好定位？
首先，根據自身運營，釐清定位，建立護城河。
這點很重要，一定根據實際情況，創造“差異化的用戶價值”，並且提供極致化的用戶體驗，這樣才能夠建立起一個深深的護城河。
其次，擁抱新媒體，注入定位，插上強翅膀。
現在“新媒體”的方式多種多樣，“兩微一抖”外加一個“喜馬拉雅”。好玩熱鬧的內容隨處可見，但差異化的價值獨此一家，所以在“好玩的”同時一定要注入你的定位。要牢記：在顧客頭腦裡面去佔據一個位置。
最後，要洞察新增長，融入定位，打造真奇點。
眼下，外賣正面臨一波巨大增長，有很多新鮮招式學不盡，引發了部分老闆的焦慮。這時我們要非常小心，有些新鮮的招式它只是治標一時。比如外賣促銷，增長很快，大家都去做，通過促銷等各種活動確實有增長，但通常只是一時，明天不搞促銷顧客就不來了。
這就是缺少顧客心智層面的運作，沒有定位的導航，很多運營動作沒有指向顧客心智中的位置，很多東西做一段時間就不靈了。希望大家都找到自己的定位，打造真正的奇點。
閱讀更多 管理說 的文章
