在軍民融合、軍工企業體制改革的大環境下，軍工這一本較顯神秘、封閉的行業漸漸被更多人所關注，也有機會參與到其中，也出現在了一些投資機構的項目list上。本著“自上而下”常規的邏輯思路，那麼首先要對整個行業有所瞭解。軍工涉及的領域很繁雜，但其客戶統一，在同一個體系內運轉，有很多通用的“行規”，否則一來無法與行業內人士有效溝通，二來無從對項目做判斷。當你還沒有達到能夠制定“遊戲規則”的時候，你要做的就是先去了解“遊戲規則”。
1、行業通行證—軍工四證
企事業單位參與軍品研製生產,首先需要拿到軍方、政府部門頒發的資格認證，從事軍工科研生產需先取得“軍工四證”：
【國軍標認證】——國軍標質量管理體系認證；
【保密認證】——武器裝備科研生產單位保密資質認證；
【許可證認證】——武器裝備科研生產許可證認證；
【名錄認證】——裝備承製單位資格名錄認證。
一般將【軍品承製單位資格】分為三類：
一類：企業承擔武器裝備總體、重要分系統、核心配套等任務，需要“四證齊全”，認證過程最嚴格、最複雜；
二類：企業承擔技術簡單的軍品生產，在一定條件下，可只與採購方簽署保密協議，而不需要申領保密資質；
三類：企業生產“軍選民用產品”，除了武器裝備承製單位資格證外，不需要其他認證。目前，民營企業一般最高只拿到二級保密資質，這要從一定程度上反映出最核心的東西還是必須掌握在國家的手中，由於行業特性民營企業的參與深度有限。
2、“定型”—比專利更強的保護和“超級壁壘”
在該行業出現頻率最高的一詞應該是“定型”，它在某種程度上是軍品設計開發的最終產物，也相當於進入了軍方的型譜目錄，一般都是根據武器型號走，有了一張訂單的“王牌”，被客戶所認可，同時該產品的價格也會經過客戶審價確定最終價格，在供貨階段價格都是固定的。
但並不是所有的產品都需要定型，比如後勤部維修工具等，所以看某個企業有沒有“定型產品”，也是考量某個企業到底“軍工”的深度有多深。只要進了型譜目錄，之前在7到10年的時間都有很高的壁壘，現在由於武器裝備更新升級換代快，這個週期也在逐漸縮短，對供貨商的技術升級能力也提出了更高的要求，競爭也趨於激烈。
那麼要拿到這張“通行證”一般要經過哪些階段呢？基礎科研—預研—立項—方案論證—工程研製—定型試驗。這是一個全新的產品誕生的歷程，有可能一晃十幾年過去了，有可能在某個階段就夭折了、無功而返，而只有在經過了最後一個階段才是訂單產生的開始，也就是所謂的投資回報期才來，或者叫做前期投入的兌現期。
3、隱形門檻—喊著“軍民融合完全放開”是不理智的
資質是顯性的門檻，更為重要的是隱形的門檻。為什麼軍民融合倡導很多年但是實際效果並沒有很顯著？顯性的門檻已經夠令人“望而生畏”，隱形的門檻才是真正影響能夠在行業存活的重要門檻。產品研發、生產、銷售的隱形門檻高。在信息獲取渠道方面，非軍工企業進入軍品市場存在信息壁壘。
由於軍品科研生產具有高度保密性，軍品的需求方向和科研生產法規，主要通過軍工管理體系的行政渠道進行發佈，大多數體系外的企業無從瞭解軍工技術和產品需求的信息。這種信息的不對稱對非軍工企業進入軍品市場形成障礙。瞭解不到軍方需求，整天閉門造車，結果造出來的東西軍方不採購。
這也能從某種程度上解釋為什麼該行業要以“國”字打頭為先，民營企業天生的盈利性是無法滿足的。所謂的“軍民融合”，民參與更多的是週期相對來說短些的產品系列，戰略性的裝備還是需要由國家來主導。
4、“研究所”和“廠”的淵源
由於歷史原因，我國軍工產業仿效蘇聯形成“研究所+工廠”體制，其中研究所負責設計和研發，工廠負責生產和製造，技術方面，研究所掌握最核心的軍工技術；人員方面，研究所擁有最核心的軍工專家資源；資產方面，研究所有著輕資產且高收益的特點，因此科研院所被譽為軍工集團的鑽石礦。
如果接觸到的項目跟研究所有關聯，那麼該項目可以再深度挖掘下，如果接觸到項目跟廠有關聯，需要再去斟酌下它在整個產業鏈中的地位。此外，跟誰合作，對回款的週期也非常重要。一般而言整個體系都會將科研任務分配到研究所，然後研究所再會有廠進行合作，這樣整個資金的走向是國家—軍方—所—廠—下一級的配套單位，這只是最傳統模式，也不排除廠和軍方同時合作。
5、民企入軍工絕非“非蜀道難，難於上青天”—進門靠渠道，站住腳跟靠技術
從配套等級來劃分，一般分為一、二、三、四級配套。核心軍工院所佔據著絕大多數的一、二集配套。像高德紅外，是民企中做的比較典型的，已經具備系統集成的能力，與某些傳統老牌軍工院所PK中也獲得了勝出，靠的是技術。
6、需求為王
軍品雖然類似計劃經濟，但是商用的規則是一樣的，就是需求。尤其是現在軍隊對武器裝備升級換代的要求高，軍方也非常希望有新的前沿技術能夠滿足他們。軍品的研發有很強的需求導向屬性。企業要先了解軍方的需求，甚至可以引導需求，根據他們的需求定製產品。這個過程是最考驗公司能力，是否找準了方向，如果方向錯誤，可能後續很多年都是無用功。
如何進行收入核實與預測
世面上能夠看到很多的盡調大全之類的通用文章，包含的內容、方面特別多，一方面由於時間精力有限，結合“投入產出效率比”，難以做到全面排查，一方面由於中國資本市場“錢多、好項目少”，造成了一定程度“惡性搶項目”的局面，必須在較短時間內做出判斷和決定。
盡調總結歸納下來，要做的兩件事情就是“核實過去、預測未來”。其中“核實過去”的工作可以在盡調之前就將相關的通用盡調模板發給對方，收集資料。現場最重要的工作就是未來收入的預測和核實，由於民營企業特別是軍工企業，很大程度市場資源都集中在高管的手上，必須現場對於未來收入的預測與相關高管面談，得到最為關鍵的信息。
從企業的方面收集到相關第一手資料後，也不能完全照搬用，涉及下一步客戶訪談的工作（客戶訪談如果是老客戶，還可以將核實過去的工作一起開展）。這兩步的工作順序不能顛倒，否則會使得效果大打折扣。
第一步：收入預測
談到收入預測，大部分老闆就會扔一個數字出來，雖然未來不可知，但是這樣的收入預測工作就做的太粗放了，對於投資機構來說沒有一個具體規劃的企業也是讓人不安心的。在軍工項目實踐中（或許不是很適合其它行業），總結了表格式的收入預測法，以表格形式收集資料，最重要的一點就是要與相關信息人員交談，若需要的話，可以和企業相關人員一起探討將表格填制完成，而不是隻是做表格填制工作，那樣的話該項工作無法做深、做透。以下是關於對於訂單收入和預測表格的部分內容。
以上只是通用的版本，需要結合企業的需要注意的幾點：1、對於成熟產品，可以參考歷史的訂單情況用來對未來訂單的情況做個參考；2、若公司產品系列很多，則可以提取未來大額訂單客戶來進行統計；3、特別對於未來新產品的訂單佔據份額大的情況，要關注新產品和新客戶的情況；4、軍工項目的產品是否定型是個需要特別關注的點，這是訂單穩定和確定性的判斷重要依據之一。
第二步：進一步核實
對於投資機構來說，更多投資的是未來，過去作為參考和佐證。再對公司未來訂單的情況有了瞭解之後，不能只聽一方之詞，接下來需要進行的是客戶訪談。一般都由項目公司進行安排，由於行業的特殊性和維持項目公司與客戶的關係，客戶訪談的安排應與項目公司進行溝通和協商，特別在一些敏感問題的設計上應事先與之溝通。
每個項目情況不一樣，除了一些通用的問題，可以結合事前對項目公司的瞭解和市場情況，進行相應問題的修改，可以針對性的提出一些問題，獲得更多的信息量更好對項目進行判斷。
以下是在軍工行業客戶訪談中總結的可能涉及到的問題（市面上有些問題並不適合軍工行業，或者說有些行業內默認的行規就不必要問，如退貨的事情在軍工行業中幾乎不可能發生，若發生就是重大事故），具體訪談中可以靈活穿插交流，按照現場交流的情況進行延伸，不必“照本宣科”。以下為部分問題清單：
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