导读：俗话说，“牵牛要牵牛鼻子””好刀要用在刀刃”上。日常工作中，不论是项目讨论、工作汇报，还是商务呈现、竞聘演讲，如果我们打起十二分精神来“应付”掌握最终决权的“关键人物”，获得成功的概率将会大大提升。
那么，如何才能抓住这些“关键人物”的耳朵，在表达中取得他们的信任与支持呢？一起来看看吧。以下，Enjoy:
生活中，大部分人都会感受到一种很奇妙的不平衡：似乎我们所有的生活，都集中在了那么极少数的一部分时间、空间、人、事物之上。
例如，大部分的支出，用于吃饭和住房；绝大多数时间，是和那么五六个人在一起；所得到的成绩，绝大部分是源于那么几周的努力……
如果结合具体的数据来精确表示的话，应该说：我们80%的生活，集中在20%的时间、空间、人和事物之上。这就是二八法则。
既然存在着这种不平衡，只要准确地抓住这关键的20%，就能达到80%的效果！
这一法则运用到表达中，就成了：
表达过程中，每一位表达者都必须密切关注20%的关键人物的想法与主张，因为他们对于表达的结果产生了80%的影响。
那么，都有哪些方法来打动他们呢？
01 打动关键人物的三个方法
1. 开动脑筋，想其所想
一位赴美留学毕业后找到了一份非常不错的工作，在一家私人金融机构负责预算管理，回国探亲的时候朋友小聚，和我们分享他的电话面试经历。
面试官当时了解完这哥们的一些基本情况后，开门见山地问了一个核心问题，“你是怎么做预算的？”
他的回答是：“结合企业的发展战略，核心在于体现领导的重点意图。”
面试官闻之大喜，说其他人都想着如何自下而上、统计汇总云云，只有你心系领导胸有大局，明天你能来报到吗？
听完他叙述这段经历，我辈均用斗大的眼睛瞪着他，个别喝多的兄弟下巴都快掉下来了，追问道，没有其他问题了吗？他摇头说，没有了。
这个案例告诉我们，牵牛要牵牛鼻子，想领导之所想，琢磨其想法，表达与其理念契合的观点，就能够相对容易地得到他的信任与支持。
2. 用心揣摩，投其所好
光是想其所想还不够，还必须做到用心揣摩，投其所好。
2006年，我在一家管理顾问公司担任合伙人，为培训研发部门补充人手。
在面试的众多候选人中，简历不算太突出，3年的工作经验也没有太多的说服力的Queen却是给我留下印象最为深刻的一位。
当我问她，对她影响比较大的书是什么时，她回答说是《心理月刊》。
我追问道，那么《心理月刊》对你的帮助和提升具体又是什么呢?答曰:
专业上的帮助体现在培训课程的研发人员需要掌握一定的心理学知识；生活和工作中的帮助在于心理月刊能够让我们更加智慧地观察他人，通过分析他人的行为举止、言谈仪表，判断他们内在的风格与偏好。
我心里暗暗对她的观点表示认可，同时又想再挑战她一下，于是问道，那么你来观察观察刘总，说说看我们刘总的风格是什么？
我以为小姑娘不会接我的问题，没想到，她很认真地打量了刘总一会儿，从上至下地看了一遍，然后对我说：
“我觉得刘总在生活中一定是一个追求生活品质的人，在工作上完美主义倾向会表现得比较突出……
我留意到刘总的鞋子是ECCO的，衬衣是POLO的，都是品质很好，强调舒适感的牌子，既不张扬，又符合刘总的身份；再加上衬衣熨烫得很妥帖，而且用的是袖扣，显得非常有品位，且与众不同；
还有就是刘总的眼镜非常的干净，尤其是镜架和镜框，我知道很多男士这方面的细节都很容易忽略，但是刘总却很注意，因此刘总一定是个注重细节，同时又追求完美主义的人士，宋老师，您觉得我说得对吗？”
听完这番表述，我开始觉得这个姑娘观察力和表达力还真不错，最重要的是，她在展现自我的同时，不露痕迹地夸了刘总，让刘总感觉心里很舒服，Queen最终获得了那个她想要的职位。
3. 巧妙引述，说其想说
从心理学的角度分析，每个人都喜欢自己说的话被别人牢牢记住，也喜欢别人在表达的时候引述自己说过的话。
关键人物更是有这方面的偏好。对于表达者，学会善加利用，一定有所裨益。
2004年，深圳华侨城欢乐谷开展岗位服务标准的制订工作。
然而在项目成果汇报会上，却出现的反对的声音，他们认为新的岗位服务标准会给园区内的一线工作人员增加很大的工作量。
大家开始将目光投向于总，似乎这时候需要领导来表态了。
我知道于总这时候的态度决定了我们的项目成果能否顺利被通过，于是我抢过话头说：
在我们做项目访谈的时候，于总的一段话让我印象非常深刻，也是我认为欢乐谷能够大力推动服务标准的关键所在，那就是——手举起来，一定会比头要高！
制定服务标准的目的不是为了导入一套多么系统、高明的理论，而是为了能够在服务现场加以规范化、高水平地执行我们的服务，同时在执行的过程中发现服务标准存在的问题，加以优化与改善，这样才能形成一个良性的循环。
我留意到，在说这番话的时候，于总在频频点头，持反对声音的几位经理人员见状也不再对我进行挑战，因为所有会场中的人都看得出来，我所说的，正是于总所想的。
02 识别你的关键人物
以上我们跟大家分享的是打动关键人物的3种方法，前提是你能够从听众当中区分出谁是你的关键人物。
可问题是，如果你是公司的销售经理，经常三天两头跑客户，尤其是要拜访陌生客户，面对一群陌生的听众介绍你的公司和产品时，你如何能够有效地识别哪些是你最该去影响的关键听众呢？
1. 交换名片
毫无疑问，交换名片是最直接，同时也是最见效的方法。
名片中印着职务与头衔，一圈名片换下来，有经验的表达者对于谁是正角儿谁是配角，基本都会心中有数。这当然也是最没有技术含量的一个方法。
2. 座位的次序
如果没有机会和对方交换名片，你可以观察听众座位的次序。
需要强调的一点是，这个方法和企业文化的关联度很大，相对而言更加适用于官僚等级文化导向的组织。
在这一类组织当中，位次秩序和水泊梁山好汉的排名一样，因此，面对着一排听众，闭上眼睛你都知道，正中间那位就是最核心的关键人物。
3. 发言/提问的顺序
在表达的过程中，你也可以通过听众与你互动时，发言或者提问的顺序加以判断。
通常来说，关键人物自重身份，绝对不会第一个发表自己的观点，或者是提出第一个问题来。
一旦轮到他们发言，基本上就已经对你所表达的内容进行盖棺论定的判断了；他们一旦提问，基本上都会是你需要全力以赴、重点回应的核心问题。
我个人的经验是，如果你问听众，请问大家有没有什么问题？这时绝大多数人的眼光都会去找那个关键人物，同时看看他的表情和反应。
4. 细致入微的观察
如同西方谚语所说，魔鬼藏身于细节当中。
对于关键人物的识别，也需要通过细致入微的观察：从他的衣着打扮、行为举止、表达习惯、随身物品等方面入手，从众多听众当中精准定位，找到关键人物。
2005年，我接到了某电力公司工作人员的电话，邀请我们作为备选供应商之一，参与他们服务管理体系构建项目投标的前期讨论。
我知道，如果能有机会和这样的特大型企业交流，乃至参与他们后续的投标，对公司而言是一件非常有价值的事情。
来到交流会现场后，除了前期电话和邮件沟通过的联系人外，还有四位主要的与会者：三位男士一位女士。
由于安排交流的供应商较多，现场没有交换名片的环节。
坐定之后，我开始观察对面四人，希望能找出这四人当中谁会是最有分量，能够决定哪家顾问公司获得投标资格的市场营销部总经理。
很快，我就有了自己的判断。
四人当中，三人衣着职业套装，只有一人穿着T恤——一件宝姿的名牌T恤，桌面上没有放任何资料，只有一盒香烟和一只考究的打火机。
毋庸置疑，这位一定是我最需要关注和影响的决策者。
接下来45分钟的呈现，我开始重点关注他对于我所呈现内容的反应，但他始终面无表情，看不出来他内心真实的想法。
10分钟后，他的电话响了，他走出了会场，10分钟后，又快步地走了回来。
一看他落座，我停了下来，对他说，“抱歉，刚才您走开的时候，我正好和您的几位同事分享了我们关于服务体系建设的关键模型，我再就最为核心的部分向您重点汇报一下。”
对方一愣，旋即点头，于是我专门对他又做了讲解。
一周以后，某某电力的工作人员又打通了我的手机，恭喜我们从10家备选的咨询公司中脱颖而出，获得了投标的资格。
他还附带说了一句，熊总（那天现场的老大）对你的印象不错，觉得你很认真，很负责，你们要好好准备投标……
尽管最后由于实力的差距，我们未能从投标中胜出，但还是为之后与某某电力合作打下了很好的基础。
关于作者：宋春涛，曾供职于IBM全球企业咨询服务部，担任人力资本咨询资深顾问。20年人力资源管理、培训咨询从业经验。连续多年为清华大学继续教育学院EDP项目、中山大学岭南学院国际MBA、暨南大学管理学院国际MBA用英文讲授管理沟通课程。
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