熱賣+號外！！！
一份商業計劃書竟要5萬塊
賺市場上最熱的錢
喝“賽道”上最烈的酒！
其實做過FA的人都知道
每天上百份的商業計劃書
瞄一眼就能篩一半
歸根結底，不是中國的創始人們不懂
更不是不會，只是他們對
如何把創業者的語言轉化成投資人的語言
還不甚瞭解
所以在漫漫融資路上
才舉步維艱！！！
實際上創過業的人都懂得
一個大道理
就是要站在用戶的角度
那我們為什麼不能站在投資人的角度呢？
曾經有一個不知道是誰斯基說過：
讓身邊的人信服可能是一種能力
但讓不認識的有錢人也信服那就是真本事啦！
下面小驛給大家梳理下，商業計劃書的五元素，手把手教你如何使有錢人信服！
首先要用一個PPT講個“故事”，這個故事裡一定要用一條清晰的邏輯線穿起來（5w基礎架）我們把這 條線上的5 個核心點叫做：who、what、why、where、wallet
一、Who（團隊）
團隊的重點是要體現團隊和項目的契合度。很多投資人會說投項目就是投人、投團隊，這是客觀事實，一個好的團隊可能讓項目估值翻 10 倍、20 倍。對中國的一級市場來講，很多時候，一件事情由誰來做非常重要，你的商業 idea 本身可能並沒有那麼值錢。
為什麼這麼說？我們平時會見很多項目，有些創始者說他的 idea 特別值錢，做出來能顛覆阿里、騰訊，聊的話要籤保密協議，但簽完聊完，我們發現，至少見過 10 個跟他有一模一樣想法的團隊。中國有想法的人很多，但有執行力的人很少。所以，永遠不要把自己的商業模式作為一個核心競爭壁壘，因為模式永遠不構成壁壘，我們要說明的是為什麼我們這幫人能夠把事情做成，當然你在模式上也需要有創新。
坦白講，從大的商業模式的角度看，目前我們還很難看到顛覆式的商業模式創新，更多的是基於一些“微創新”去提高之前可能尚不成熟的行業運作效率。我覺得，對於消費行業來講，通過一些創新式的品牌傳播玩法去做一個新的品牌出來，可能更適用。
我覺得，不止針對團隊，針對整個 BP ，大家一定要講乾貨，少說正確的廢話。比如說自己有著豐富的管理經驗、極強的戰略思維，這就跟找工作時在簡歷裡寫特別能吃苦耐勞一樣，其實是沒有信息量的傳達的。
團隊的契合度可以從大家之前的從業經驗、取得的成績去做論證。大家要知道，投資人更核心的是希望瞭解你這個人過往做過什麼，取得過哪些成績，儘量去突出自己跟你想做的這件事比較契合的一個點。如果大家想去突出成績，也儘量不要去用一些形容詞，多用一些可量化的數據指標。
一般來說，團隊介紹最核心的團隊成員構成就行，合夥人層面或者是總監層面。一定要讓投資人覺得團隊之前有比較豐富的經驗，如果沒有經驗，就需要證明團隊有很強的執行力。另外，要讓投資人覺得整個團隊的搭配是相對比較完整的，因為組建團隊的能力在一定程度上也驗證了 CEO 的領導力。
二、What（賽道）
為什麼要說賽道？有些人做的事撐破天在全中國也就 10 億的體量，這對於 VC 或 PE 而言，想象空間太小了，就是大家經常聽到的“你的天花板好像有點低”。做一個 10 億規模的行業，即便 100% 吃掉，也就是一家 10 億年營收的公司。所以，大家需要向投資人論證的是：我是不是有足夠大的舞臺和空間做成一家百億往上的公司，還是說我就是小富即安。大家在論證的過程中，一定要做到有理有據，數據註明出處。
三、Why（痛點）
目前來講，我們的很多需求可能還沒有被滿足，或者並沒有很好地被滿足。就像大家對中國奶粉不放心去買進口奶粉，這裡面可能就存在著一些創業機會。而且隨著人們可支配收入的提升，也會帶來一些新興的品類機會。比如皮膚管理，放在 20 年前是一個極小眾的事情，但在今天，從女大學生到女白領到女富豪，幾乎所有的人都在做美容，這其實能夠說明賽道足夠大，針對的人群足夠有想象空間。
我們今天能看到的一些渠道型的產品或者說一些創新消費模式的產品，包括租賃制消費平臺、包月制消費平臺的誕生，很可能基於消費者對於某種商品是有需求的，但市面上並沒有很好的滿足方案。不管是對於互聯網產品還是對於消費產品，除了奢侈品可以常青，基本上其它的快消品都是有一個相對來講比較明確的目標人群的。當 90 後、00 後成為消費主體的時候，其實會帶來一波新的人口紅利，因為他們追求個性，追求差異化。
關於痛點的描述，要簡單粗暴，能夠讓人感同身受，儘量用相對直觀的表達方式把這些內容給表達出來，也可以去借助一些第三方數據。
四、Where（路徑）
where 這裡面其實包含了兩個點，一個是 where to ，講切入點，講優勢，講壁壘；另一個是 to where ，講未來，講目標，列數字。
where to 是說選擇什麼樣的切入點，如何通過滿足這個行業痛點來滿足用戶的需求，滿足對整個未來產品線的設想。我個人傾向相對比較細的切入點，因為很多時候消費是更偏向於爆款邏輯的感覺。比方說淘品牌時代的三隻松鼠、韓都衣舍，他們的產品跟別人的差異化不大，但在營銷上、渠道的建設上、自己的定價上，有一個特別能夠打動人的切入點，所以很快就能跑出來。
一個比較通用的準則是，從你能夠真正去解決的消費者痛點去切入。有很多人可能一上來就追求大而全，但我覺得，創業的一個最核心的能力是學會去做減法，知道在我的人力、財力等各方面的資源都極其有限的情況下，如何用最小成本去實現最大效果。
對於切入點，大家要儘可能突出在這件事情上的競爭壁壘和未來的品牌效應。消費的壁壘不像技術驅動型公司那麼明顯，你可以說渠道是你的壁壘，供應鏈是你的壁壘，歸根結底要看如何利用好你的優勢。
to where 是說未來要去哪兒，具備什麼樣的延展性。因為對投資人而言，他投的並不是你當下的價值，更多可能是你未來的價值。有些東西可能不太具備延展性，這時候天花板相對就會偏低，但有些行業的品牌會特別具備延展性，比如有家公司，叫趣睡，最初是做床墊的，後面沿著“睡”這個核心的概念，開始做枕頭、床品，現在開始做沙發，慢慢從睡延展到整個傢俱行業。
所謂的未來的延展性，就是看產品線究竟是什麼樣的，是單一產品線，還是比較豐富的產品線。如果產品線比較豐富，那你一定要做到一點，就是產品之間是有關聯的，不能說我一家做洗衣粉的品牌，再去做一個零食品牌，還共用著同樣的品牌、同樣的渠道，這個邏輯可能就說不通。當你把自己在某個領域的口碑做出來後，你可以有選擇地去做些延展。就像娃哈哈，大家都知道了它的水後，就可以做其它的飲料。
我們這個圈子裡常說看你的故事夠不夠性感，站在投資人的角度，就是要看投資的 EV 值。舉個例子，估計大家都有買彩票的經歷，我告訴你 2 萬塊錢你有可能賭贏 500 萬，誰都想買；但我告訴你，2 塊錢一張彩票，最大獎是 4 塊錢，你還買不買？ 對於投資人而言也一樣，你要讓他覺得你是一個有機會讓他獲取高額收益的公司，讓他覺得你的想象空間足夠大。
當然，這個想象空間不一定是說我非得去開一個新的業務線。大家要考慮目標人群最多能覆蓋多少，當覆蓋了這群人後能夠支撐一個多大體量的公司，這是投資人希望看到的偏量化的東西，而不只是一個感覺。特別是消費行業，你需要在 BP 裡面證明你自己的供應鏈、產品、品牌、渠道能力，如果哪一塊有明顯的短板，可能都會帶來投資人的一些 concern 。
對大部分成長期的創業項目來講，我們認為做消費就是踏踏實實地把產品做好，想盡一切辦法去賺錢，當你真的賺到錢的時候，資本會主動過來投你，而不是你去求著資本來投你。資本永遠只做錦上添花的事，不會做雪中送炭的事，大家要想清楚這一點，紮紮實實做好業務才是順利融資的前提。
五、Wallet（資金）
關於金額，前面給了一個估值的框架，大家可以自己算一下。但在這之前，大家要想清楚到底要不要融資。有兩種情況：自己能做，但成長相對會慢；藉助外部資本來做，需要犧牲自己的股份、未來收益，但是可能會跑的更快，或者能夠突破自己之前一個達不到的位置。創始人要去判斷融資對公司的推動作用有多大，要看能不能利用外部的資金槓桿讓企業發展更快。
從我們的角度來講，如果你發現拿這筆錢和不拿這筆錢，公司的發展速度沒有什麼變化，這筆錢可以不拿；但是，如果你發現拿了這筆錢之後，公司可能在跟同行、競品的競爭中脫穎而出，成為這個行業裡面的佼佼者，能讓自己 5 年才能做到的上市縮減到 2 年，這種錢就要趕緊拿。
當然，上市只是一個募資渠道而已，我們看到很多非常優秀的企業始終在保持私有化。大家在融資過程中，更重要的是依託於自己對公司未來的規劃，想清楚如何藉助資本的力量幫達到那個目標，要學會借力，調整好心態和姿態也非常關鍵。想清楚這些，基本上也就想清了為什麼要融錢，融多少錢了。
一般來講，我們會建議公司按照一年左右的時間去預留資金。針對消費行業，大家可能還要考慮到現金流的情況，有些行業現金流會比較好，有些行業可能因為各種各樣的賬期問題現金流比較差，中間可能會出現各種各樣需要墊資的地方。在這種情況下，算一下多少錢能夠讓自己處在一個比較從容的狀態去做項目，大概就知道究竟需要融多少錢了。
如果上述的東西你都有了
該講的也都講了
而且對自己的團隊和點子什麼也自認無可挑剔
卻還是拿不到投資
那您還真可以聯繫小驛
至少有超過50%的機會絕地反擊！
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