每年9月，都是招生引流的又一個高峰。在這期間，也是幾家歡喜幾家愁，有的機構活動效果很好，能引流來幾百甚至幾千學生。而有的機構做了同樣的活動，引流人數寥寥可數。
這時校長可能就很納悶：我到底是哪裡沒有做好呢？近期通過整理校長們的答疑案例，我發現了幾種情況：有的校長可能目標制定不合理，有的校長優惠政策不明晰，有的校長激勵政策不到位，還有的校長物料準備不充分。
我想，為了規避以上情況，做好引流課的準備，校長您可能需要做好以下工作：制定合理目標、配備人員、匹配課程、培訓到位、設置獎勵機制、制定優惠策略、確定宣傳事項、準備物料等。
1. 制定合理目標
招生引流的目標制定一直是一個令我們頭疼的問題，如果目標制定的過高，會讓員工產生“反正都完成不了，隨便做做就成了的心理”。如果目標制定的過低，不能很好地調動員工積極性。那到底怎樣才能制定合理的目標呢？我認為可以從以下兩點來制定：
（1）預估成本
作為一個市場中的理性人，校長要根據全年學校規劃、秋季學校運營規劃或者上期引流課的情況，預估一下引流課從招生到上課的成本，包括人力成本和物資成本。只有根據成本制定的招生引流目標，對機構來說才是切實可行的。
另外，也要考慮教師的承受能力、轉化能力和教室的容納數量，根據這些資源配置情況，優化秋季引流人數。
（2）目標拆解
我們都有過這樣的經歷：去爬山時，如果從山腳下一口氣爬到山頂是很難實現的。可是如果把路程分解成幾段，休息幾次，就很容易完成了。究其原因，我們會發現目標過大，不切實際，很難完成，目標不拆解，具有畏懼感，也很難完成。因此在秋季引流中，目標制定後同樣需要分割拆解。我們可以這樣拆解目標：確保的基本目標、爭取“跳跳夠得著”的目標、挑戰性極大的目標，然後指定具體負責人來負責。
通過以上分析，能夠幫助校長們明確如何制定目標，需要注意，目標制定一定要符合機構的實際。
2. 配備人員
前面設定了合理的目標，接下來需要確定來實現這些目標的人員了。秋季引流是培訓機構又一個招生的黃金時期，所以人員配置一定不能大意，具體來說，要選好以下兩種人員：
（1）老師
秋季是入口班的新起點，如新一年級學生可能會有剛入學的焦慮，各種能力急需提升。二三年級學生學習內容難度加大，家長的需求逐漸發生變化。所以我們要配備最好的師資，來滿足家長和學生的要求。
（2）招生人員
除了老師，招生人員的配備也很重要。如果是中小機構，可以全員招生引流。如果是比較大的機構，可以配備專門的銷售或者諮詢師去招生引流。當然，如果學校人員實在短缺，可以招聘一些工作務實的兼職人員，如一些大學生等。
3. 匹配課程
秋季新學期開始，公校的課程也發生了變化，學生和家長的需求也發生了變化。國家也正在普及部編本教材，所以在引流課的準備階段，我們要設計好課程，這個課程解決的是什麼痛點。比如，部編本語文教材增加了大量的古詩詞，學生學習的難度增大了，需要培養良好的古文素養。在語文課程設計的時候，可以抓住這個學生的痛點，也比較容易引起家長重視。
課程內容設計的具體要求是：
· 與正課相關但不同。也就是說不能拿常規課程的第一個月的課程來上課。 如英語可以用主題活動來引流，如singing star，brave speaker等。但是不能用魔方引流英語。
· 要易學，門檻要低，同時要有趣，讓孩子喜歡。我們的用戶是孩子，孩子喜歡、滿足孩子的需求是我們的核心價值。
· 還要有實效，讓家長看到明顯的效果。家長是我們的客戶，也就是付錢的人，所以我們一定要讓家長看到明顯的學習效果，並且最好讓家長感受到超出預期的效果，這樣家長就會自然而然付費了。
4. 培訓到位
在秋季引流活動前，對於老師和招生人員的培訓必不可少。
（1）老師培訓
如果把培訓機構全年運營看作一場足球賽的話，秋季是下半場開場的時間，要想做好下半年的開局工作，我們不可掉以輕心。在選好老師以後，要針對性地對老師進行培訓，除了對老師進行基本技能的培訓以外，還要著重訓練老師的課堂管控能力、課堂落地能力以及教學可視化技巧。即使最好的老師也要反覆磨課備課，這樣才能保證最終呈現的課堂讓孩子喜歡，超出家長的預期。
（2）市場人員培訓
對於市場人員，主要培訓工作職責、獎懲措施、行為規範、交際禮儀，本次活動的活動主題、內容及話術培訓，課程簡介、教學內容、教學特色，校區地址、電話、工作對接流程等。
員工培訓一定要嚴格，讓員工熟悉工作流程，熟練掌握話術。我們要求所有參與活動人員必須參加現場“一對一”演練，使員工能力增強、主動性增強。
5. 設置獎勵機制
任何活動都需要激勵，這種激勵既包括精神激勵也包括物質激勵。在秋季引流活動中，可以設置團隊冠軍獎勵和個人冠軍獎勵。團隊冠軍獎勵形式可以是國內幾日遊，或者直接獎勵現金等。個人冠軍獎勵可以是現金，也可以是旅遊等其他形式。不論是團隊獎勵還是個人獎勵，最好要頒發獎狀，把這種榮譽公開化、明確化，以達到不斷激勵人的作用。
6. 制定優惠策略
在即將來臨的秋季引流活動中，如果準備好能夠吸引家長眼球的優惠策略，後面的招生就水到渠成了。目前主流的優惠策略有：
（1）折扣、半價
折扣是指直接打折的行為。我們可以直接設置打折的優惠策略，如報高一物理課程8.8折，報初一化學課程8.5折。
半價主要是指可以採取第二件半價的形式，如王夢同學報高一物理課程1000元，再報一科化學，化學課程半價即500元。
（2）買送
買送主要是指同一名學生，報名了一門課程後，再送一門相關課程。如李明同學報名了化學課程，可以送給他一門生物課程。
（3）買贈
買贈主要是指買課程送禮品、送課時、送活動等。這主要取決於家長和學生的需要。如王丹報名了高二數學課程，他可以選擇禮品、課時或者活動。
（4）夥伴計劃
夥伴計劃即團報優惠，如三人團報優惠多少錢，五人團報優惠多少錢。舉個例子，如小明、小李、小趙三名同學都報名了初三英語課程，那麼這三個人每個人都可以優惠300元。
7. 確定宣傳事項
“凡事預則立，不預則廢”。秋季引流課的準備也是如此。我們要做好方案，規劃好引流課宣傳的時間、地點、理由、形式以及優惠策略。
（1）宣傳時間
引流課可以提前15-20天進行市場宣傳， 提高周圍家長和學生的認知度，提升影響力。
（2）宣傳地點
引流課的宣傳地點可以選擇在公校、大型商超、社區、異業合作地點等，這些地點人流量比較大，比較容易獲得有效客戶。
（3）活動理由
任何活動都是有一定緣由的，不是無緣無故的。因此我們可以選擇一些理由，讓家長和學生感受到我們的活動。如“這個秋天愛上數學”“只要考的過，50元學習一個月”“秋季來襲，快樂學習‘不掉隊’”。
（4）宣傳形式
引流課的宣傳形式可以採取線下和線上相結合。線下主要是地推為主，線上可以採取微信公眾號、朋友圈、微信營銷工具、抖音等工具。在這裡要注意電子海報的設計。
電子海報要具有以下幾大要素：學校的logo、海報的標題、價格類型、優惠期的截止時間、諮詢電話和學校地址、微信二維碼。
（5）活動優惠策略
活動優惠策略具體見第六點。
8. 準備物料
（1）宣傳物料
宣傳物料主要有宣傳海報、宣傳單、X展架、信息登記表、收據、條幅、展桌、擴音器、願望牆等。
（2）教學教具
開學大禮包（文具盒、作業本、筆記本、各類筆及用具等）、檔案袋、聽課證、上課需要用的教材資料等，這些可以營造“正式感”，讓家長看到我們機構的正規、用心。
（3）學生禮品
學生禮品可以按照對象來準備，如小學生可能喜歡玩具類的，可以送毛絨玩具、芭比娃娃、遙控汽車、智能機器人等。中學生可能對禮品的興趣不大了，我們可以選擇家長感興趣的禮品，如廚具、家紡用品等。
以上就是引流課的準備需要注意的事項，如果校長您還需要了解引流課的設計等信息，您可以查閱騰躍校長在線APP的相關文章，如《引流課轉化率低，80%是課程體系設計不科學》。
當然，我們也期待您的反饋和建議，歡迎隨時與我們交流，共同進步。
閱讀更多 騰躍校長社區 的文章
