2010年，是王輝生命中的“致暗時刻”。
那一年，王輝的父親因為癌症去世，留下一屁股債。作為長女，母親年事已高，弟弟妹妹還在上學，家裡的重擔一下子就落在她身上。而在此前不久，王輝從寧波來上海“投奔”男朋友，卻無辜“被分手”。
那一年，是王輝的本命年。最難的時候，她每天控制自己的消費不超過10元錢。在陌生的上海街頭，望著奔騰的黃浦江，她曾絕望的感嘆命運的不公。
然而，用了四年時間，靠著一款大街上最不顯眼的防曬服，王輝就在魔都打拼出了一套別墅和一輛特斯拉，回敬給命運一記響亮的“耳光”。
“巧裁縫”暴改防曬服
王輝的崛起，要從淘寶說起。在父親去世後的第三年，成了家、有了女兒的王輝萌發了開淘寶店的想法。
王輝的老家是江蘇鹽城，“老家鹽城的大街上，最普遍的交通工具就是電動車。為了避暑，騎著電動車的人都穿一種像’養蜂人‘一樣的服裝。如果有人不穿這衣服，其他人會覺得那個人是傻子。”
這種“鹽城出品”的防曬服效果特別好，以至於全國各地開始“小規模”地流行起來，但網上卻並沒有人銷售。
這麼好的東西，為什麼不安利給更多的人？
2015年，王輝在淘寶上開了一家C店——罩衣小鋪，專賣電動車上的配套服裝。夏天賣防曬服，冬天賣禦寒衣，雨天賣雨衣。其中，以防曬服為主打。
那時候，淘寶上的皮膚衣賣得如火如荼。但是，線上銷售防曬服還是空白，大部分人還是在線下購買。
線下的防曬服有很多“缺陷”。王輝自己騎電動車上班的時候，也穿過這種防曬服。因為電動車的帽子和防曬服是分開的。王輝經常遇到這樣尷尬的情形：自己騎著電動車，一陣風吹過，帽子就飛走了，她只能順著風向，哼哧哼哧去追帽子。“超級麻煩，超級囧。”
王輝媽媽做了幾十年的裁縫。耳濡目染，王輝對服裝的剪裁、設計也很有概念。既然打算在淘寶上賣防曬服，就要有自己的產品特點，王輝對當時老家出現的防曬服進行了“改良”。
老家的電動車防曬服沒有手套，王輝自己給防曬服加了“馬蹄袖”，這樣買家在騎車的時候，也能遮住自己的手，不會被太陽曬到；帽子容易被吹走，那就把帽子和衣服用拉鍊連起來，卸了帽子，棉質的防曬服還可以清洗。改良後的防曬衣，王輝專門去申請了外觀設計專利。
依據這個設計，王輝推出了三款長度不同的防曬服，在她的“罩衣小鋪”做主打。
雖然產品外形有點“土”，但與之形成鮮明對比的是火爆的銷量。長度最長的“爆款”月銷量能維持在1萬件，產品的平均銷量也可以達到5000件。憑著這樣傲人的銷量，在這個防曬衣的細分類目中，站到了頭部的位置。
跟3C數碼賣家偷師
淘寶上賣防曬衣有門道。普通的防曬衣都放在服裝類目，王輝卻把店鋪的防曬服放在電動車類目下。
“女裝類目流量大，但如果把自己的產品和女裝放在一起，轉化率會特別低。”
自己開店，一個人就是一個運營團隊。王輝沒有花太多的時間在推廣上，一方面是沒有時間，另一方面防曬服低利潤，推廣試錯成本太高。
但是推廣還是要做的，如何找到精準有效的方法？王輝找到了一條“捷徑”。
有一次，她給女兒買童裝，發現發貨地點就在隔壁小區。於是，王輝主動找到了這個商家，跟人攀談熟絡起來。
從那以後，她常常留意身邊的同行。她發現小區裡有個3c數碼的“賣家”，做淘寶已經很多年了。在淘寶上有4家店，光是運營人員就有40多人，於是常常跟他討教。
王輝每次出門遛娃，她順便去同行家串門，“最近在忙什麼呀？”成了她的口頭禪。
“以前浪費了很多免費流量的機會，比如我最初兩年就沒有參加過天天特價。但其實這個推廣很適合自家的防曬服，參加的門檻不高。平臺參加本身就不收費，我們只需要降低一點價格就可以引進不少的流量。”
最近她又從“同行”中知道淘寶推出了“限時拼團”，第一時間就參加了。因為電動車類目還沒有開放這個“玩法”，王輝就把防曬裙放到女裝類目去試“玩法”。
認真回訪，差評變“好評”
店鋪運營久了，難免會有些中差評。
王輝說，這些“中差評“成了她服裝修改的“靈感”。
每次有買家給差評，王輝都會打電話回訪。有些顧客很實在，電話裡跟王輝吐槽產品缺陷，能聊上一個多小時。
“之前，有一個顧客反映，覺得防曬服的帽子太小。我仔細詢問，發現買家覺得帽子小其實是因為她是長頭髮，喜歡扎著高馬尾，所以帶著帽子會鼓起來。”當時王輝建議客人把馬尾扎低些。
後來，陸陸續續又有好幾個客人提到“扎馬尾”這個問題，王輝乾脆對產品“動手”了——在帽子上開個“馬尾洞”。
“我們好找一個成本和設計的平衡點，儘可能滿足買家的需求。”
高溫下，訂單量每天增長20%
今年，是王輝賣防曬服的第四個年頭。從6月開始，王輝就每天查看天氣預報。
“如果天氣預報說未來七天下雨，我就頭大。如果是持續高溫，我就特別開心。”
賣防曬產品，就是跟天氣搶時間。要在高溫酷暑的時段裡，儘量把產品銷售出去。
為了今年的“戰高溫”，王輝不但提前準備了一萬件防曬服，還跟工廠預定了每天400件的出貨量。
手裡有糧，心理不慌。王輝顯得遊刃有餘。這讓她想起來去年旺季時的手忙腳亂。
去年7月上旬的頭幾天，王輝明顯的感覺氣溫開始飆升。新聞報道說，去年夏天上海持續高溫，連續11天酷暑，打破歷史紀錄。那些天的最高溫度超過145年以來的極值。
和上海飆升的氣溫一起“爬坡”的，還有王輝店鋪的訂單量。
王輝覺得自己家的訂單量肉眼可見地在增加。第一天是300單，第二天就400單了，整個7月，平均每天的訂單量增長20%。
因為預感到訂單需求，遠在江蘇鹽城的合作工廠廠長臨時又招了15個人。這樣，25個工人加班加點，但還是供不應求。最後，王輝又拉了一個工廠合作，一起加班了半個月，終於熬出了這個高溫旺季。
從6月開始激增，到8月銷售熱度放緩，每年輪迴。
王輝說，今年的高溫天氣沒有去年那麼“猛烈”，但所幸，整個防曬服的市場已經打開。去年，店鋪銷售額超過300萬。但今年的旺季才過半，店鋪的銷售額已經超過400萬。
做同類目的供貨商
因為產品有特色，開店之初，王輝常常在旺旺上收到消息，問能不能從她店裡供貨。
“有人覺得淘寶上多一個人賣同樣的產品，自然就意味著多了一家競爭對手。”
但第一次遇到這個情況時，王輝只猶豫了半天，就同意了。
“現在產品複製的成本低。如果不是在我這裡做批發，也有其他地方可以拿貨，蚊子再小也是肉，還不如自己成為這個類目的1688商家，一起把這個市場做大。”如今，鹽城工廠20%的產量是通過王輝供給淘寶上的其他賣家。
從0到1，王輝把自己認為的“好貨”帶到了線上。也養成了一個小小的細分行業。
4年時間，王輝看到一家家競爭對手“上線”。看似競爭，更是合作。
根據2017年的數據顯示，目前國內電動車保有量已經達到了2.5億輛。相應的，電動車“防曬服”的市場也越來越大。
從4年前只想“賺奶粉錢”，到今年已經“賺出”一套別墅和一輛特斯拉。王輝說，只要電動車還火，只要天熱，防曬服市場就是藍海。
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