文｜朱曉培
P2P行業正在經歷暴雷危機，焦慮的情緒就像感冒病毒，在四處蔓延。就連正常運作的平臺，也或多或少的受到了影響。
往常，積木盒子的客服每天接到的在線客訴有400-500個。但上個月，數量上升到了1500個左右。很多人只是想確認一下，公司還在不在。聽到客服的聲音，他們就安下心來。那些暴雷的P2P平臺，一個標誌就是，客服電話無人接聽或者已被註銷。
積木盒子原有的客服能力一下子無法滿足爆增的電話接聽需求，公司從所有的部門抽調人員，輪崗當客服。“這不是一件壞事，公司的凝聚力一下子就起來了。”積木拼圖集團CEO董駿說，在平時，負責技術開發的員工並沒有這樣與用戶直接溝通的機會，所以，看似行業在經歷危機，其實對公司也有好處。
董駿明白，這是一次行業的系統性風險，沒有人能置身事外。作為行業中的一員，積木盒子的交易量、收入利潤、團隊的信心必定都會受到影響，此時最重要的是做好管理，平穩渡過這個階段。
這也不是積木盒子第一次經歷坎坷。“幾次危機對我們挑戰都非常大，每次這些東西沒有把我們給搞死，我們就吃一塹長一智，不斷的成長。”董駿坦誠。而過去的經歷，也讓他們看的越來越清晰一些：對於互聯網金融，尤其是P2P這個垂直領域，價值觀才是核心競爭力。
慢和快是兩個緯度的問題
這次危機，不好的地方大家都有體會，市場的交易量和活躍度都會下降，甚至可能在一段時間內行業整體規模會壓縮。因此，積木盒子也沒有快速增長的計劃。
實際上，整個積木拼圖集團一直都稱不上“快”。比如積木時代，到2017年底開了約40家門店，但到今年只新增了10個。擴張得很慢。
“我覺得，快和慢是不同維度的概念。”董駿說。“市場在不停的發生著各種變化，我們要保持一個非常積極、有效的反應。”董駿說， 積木拼圖集團在戰略的思考上是比較積極的。從企樂匯到積木盒子，再到成立品鈦集團，最後一分為二，積木拼圖聚焦在小微金融服務，「積木」體系一直在根據市場的變化做著積極的反應。
戰略需要積極的思考，也需要利落的執行。但金融行業是一個時刻要面對風險的行業，風險有時候來自市場環境，有時候是因為監管政策的變化。
“在承擔風險的時候，你肯定需要比較謹慎一些。”董駿說。
2014年，通過市場分析，「積木」團隊覺得可以做夫妻老婆店的市場，戰略定下來後，很快就孵化了積木時代，並深扎進了廣東、湖南、甘肅等市場。2015年春節後，積木時代內部都在打賭，看哪家營業部能先突破單月放款100萬元，但到了年中總結會，數了一下，只有兩個，南寧青秀區、諸城兩個營業部突破了100萬元。
“不是市場沒有客戶，而是我們對客戶要求很高，風控比較嚴。”積木時代CEO彭少新說。當時，每一筆貸款都要求營業部上報給總部的審貸會，審批政策卡得較嚴，有些大區經理挺急的，總是說，你看同行業都做起來了，我們這麼慢，能不能管得松一點兒。
“做的過程中，很多東西是需要驗證的。”董駿說。不是不能快、不能松，但市場需要驗證，資產質量需要驗證，有的東西必須，要時間才可以能夠看得出來。
積木拼圖集團CEO董駿
隨著市場上一個個“雷”的爆炸，機構投資人的態度也發生了變化。
有段時間，互聯網金融行業看起來一片大好。隨著趣店、樂信、拍拍貸等公司的上市，一些投資機構在那些跑得快的公司身上都獲得了不錯的回報。有投資人抱怨董駿，「積木」走得太慢了，可以再快一點兒。但在最新的採訪當天，董駿剛剛和一位投資人進行了一次溝通，對方又感慨，這個行業還是要穩健再穩健。
互聯網金融，尤其是P2P市場，當風險發生的時候，任何一個環節上的參與方都不能夠獨善其身。哪怕只是投資方，只要是在這個鏈條裡的一個角色，肯定要承擔多多少少的風險，最輕的，也會損失名譽。
“前面行業發展有一些自身的問題，在調整過程中把它們適當的戳破，長久來說是更健康的。”董駿說。互聯網金融這個市場太大，他們看到的最新數據是，到2020年，中國零售金融需求有20多萬億。而今天，現在整個P2P行業也就才覆蓋1萬多億。人們已經發現，這不是一個競爭的行業。在這個行業中，活得越久，機會才越大。
“水面下”的功夫更關鍵
過去一個月，積木拼圖集團內部不斷地互相分享行業裡各種危機的新聞，做輿論的監控，和客戶一起探討產品的改進。“我還挺享受這種狀態的。”董駿說。最近兩三個星期裡，團隊碰撞出來了很多新點子，“過去兩年過得太舒適了，沒有那麼急迫的心態。”
董駿不是沒有經歷過令人焦頭爛額的危機時刻。
2015年1月，我參加了積木盒子舉辦的一場投資者活動，遇見了做保健品生意的李勳，他剛賣掉了自己北京四環得一套房子，打算把這筆錢投入互聯網理財平臺。他考察了很多平臺，包括當時和積木盒子同一個樓層的宜人貸。“這樣的公司，他們老闆應該不會跑吧。”李勳問我。
積木盒子投資者活動現場
我把這個小插曲告訴給了董駿。他說：“我不建議把錢全部投入到P2P平臺上來，任何一個平臺都是有危險的。”
不久之後，河北融投破產爆發兌付危機，“被擔保”的積木盒子被捲入輿論漩渦中。雖然河北融投通過積木盒子售賣的資產最終如期兌付，但罩著積木盒子的信譽濃霧遲遲不消散。
董駿很少談起那次危機，但感受卻歷歷在目。“確實是生死攸關的一次經歷，”雖然積木盒子很早期就有了一定的資本運作，但平臺的抗風險實力也不是無限大的。
那次經歷，讓董駿在心裡拉起了一個警戒線：起碼要保證有 9－18 個月可支配的資金。雖然，過去兩年，積木盒子已經開始盈利，集團公司也取得了一些牌照，但董駿深知，在現金流問題上永遠不能盲目樂觀。
也是那次經歷，讓積木盒子把中小型企業資產全部停掉了，專心做最下面的夫妻老婆店或者個體工商戶這群人的借貸服務。
這個人群有現金流經營，而且對大的經濟環境調整不是那麼敏感。“我們希望，在做金融服務的時候，儘量降低來自交易對手的風險。”董駿說，因此，積木盒子後來也儘量避免跟第三方做這種類型的合作。
但關鍵的，還是“水面下”的能力建設。
最近，積木拼圖集團一直在總結做金融的兩個核心能力：資產管理能力和交易的撮合能力。
“P2P平臺把交易的撮合能力體現的淋漓盡致，但資產管理能力才是更加核心的。”董駿認為，怎麼樣把風險管理好，做到更健康的發展才是最關鍵的，包括獲客、風控、貸後管理和催收，這一整套的流程，其實是非常長的一個鏈條。
“P2P表面上是一個做交易撮合的服務，但是它個冰山，投資只是水面上的部分，真正的能力是在水面下的那90%。”在董駿看來，資產管理能力，是在水面下下功夫。市場欣欣向榮的時候，沒有人注意水面下的東西。那些在水面下佈局非常充分的公司，此前並沒有體現出優勢來。受追捧的，反而是那些在水面上好像做得挺歡實的公司。
現在，投資人開始考慮到這個風險的問題，正好是在水面下佈局特別充分的平臺，展現能力的機會。
董駿認為，證明自己水面下的佈局最好的辦法就是把這部分打開給投資人看，投資人也可以重新被教育。“雖然我們不是無風險的，但我們認為風險可控，我們有能力持續管理這樣的風險，這裡有很多事可以做。”
價值觀是核心競爭力
在一些積木時代有門店的城市裡，有的同業出了一個信貸策略：如果是積木時代放款了，同等金額他們也可以放。
“客戶開始拿我們是他的服務商做背書了，這說明，我們做這件事很紮實。”董駿說。但他認為，更重要的是，積木時代真的服務到了用戶。通過積木拼圖下屬的信貸業務，一些小商戶的生意得以越做越好。
有客戶結婚的時候還特地請了積木時代的客戶經理去參加。“他們沒有把我們當成高利貸公司，有哪個客戶願意找高利貸公司出借方參加他的婚禮呢？積木時代、積木盒子真正是普惠金融的公司。”董駿認為，這是和公司的價值觀定位分不開的。在「積木」，有一句口號：善良比聰明重要，耐性高於狼性。
向積木時代尋求貸款的“夫妻老婆店”們
剛開始做積木時代的時候，董駿和團隊以為會有一個標準化的流程，前端做獲客，後端風險做打分卡，根據打分卡的評分就行了。後來發現完全不是這回事，真正做夫妻老婆店貸款的時候，除了要有很強的金融技術以外，管理機制需要特別不一樣，整個團隊的風控的理念和文化需要特別不一樣，不同的團隊用同樣的技術做出來的東西完完全全不一樣，這裡有很多細節可以琢磨。
有的事做的好，不是簡簡單單因為能力強。“越來越覺得這個裡頭是價值觀的問題，”董駿說，比如夫妻老婆店的市場，很多公司也在做，但是都沒有做好。「積木」為什麼能做好，是因為整個團隊的人意識都比較一致。
“今天一個做金融服務行業的，無論是創新的公司還是金融機構，他的團隊具有什麼樣的價值觀，決定了他是否長久地在這個市場存在下來。”董駿說，在一個沒有行業天花板的市場，沒有人會因為走慢一點兒而死掉，反而會因為在走的過程中發生了風險而死掉。
雖然創業前，在美國經歷了次貸危機，創業後也一直強調風控的重要性，但回過頭來看，董駿覺得，自己創業初期其實也是激進的、不穩定的。每次公司有新的進展，不論是新產品上線，還是融資，董駿都會覺得激動。那時看到機會的衝動，往往大於看到風險時候的保守。
但這幾年一路走下來，越來越穩健，對風險也有了不一樣的認識。有一次，董駿和一個有經驗的金融行業前輩交流。對方感慨，在金融行業裡做事情，最大的挑戰其實是自己的耐心和抵禦誘惑的能力。董駿覺得，這同樣適用今天的互聯網金融行業。
“風險不單單是操作方法和方法論，更多是一種價值觀。”董駿覺得，技術和風控能力絕對是第二位的，機器再牛，還是要看後面操作的人是怎麼樣操作的。因此，「積木」在爭取用最大的努力培養自己整個體系的價值觀。市場上，在很多信貸模式中，獲客和風控是兩個相互排斥的部門，但在積木時代，前端客戶經理本身就要管理風險。
“我們覺得，只要整個兒團隊的價值觀和管理的核心邏輯都有風險意識，我們可以讓獲客人員參與管理風險。”董駿說，聽得到炮聲的士兵才會知道炮火發生的方向。在第一線的業務員,可以實時瞭解市場變化和客戶需求，關鍵在於他有沒有這樣的價值觀和風險意識。“所以，價值觀是一個企業的核心競爭力。”
創業過程都是這樣的，雖然方向選對了，但一直都在起起落落的。而對於一個互聯網金融公司而言，如果沒有經歷幾次這樣的週期，沒有在這些起起伏伏的危機中活下來，那它就不值得用戶完全託付。
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