當我們很多企業家，包括可口可樂這種世界級的總裁在打高爾夫球的時候，宗慶後卻在中國鄉村的雞毛小店，一點一滴地尋找一種市場的氣息。
離市場最近，才能擁有敏銳的商業嗅覺。宗慶後在強勢管理之下，從1994年開始推行渠道革命，建立起真正讓對手膽寒的龐大聯銷體網絡。
企業家小檔案
宗慶後 杭州娃哈哈集團公司董事長兼總經理。
1987年，宗慶後承包校辦企業經銷部；1989年，創建杭州娃哈哈營養食品廠，任廠長；1991年至今，任杭州娃哈哈集團有限公司董事長兼總經理；2016年，宗慶後家族以1120億元位列胡潤百富榜第五名。
離市場最近的企業家
如果現在，你同時派人去東北的長白山天池、西北的阿爾泰山麓、東南的海南島叢林、西南的青藏高原，你隨便走進一間雞毛小雜店，然後把所有的商品目錄都抄下來，重複出現的品牌不會出現三個，恰巧娃哈哈就可能是其中的一個。
浙江省浙商研究院執行會長鬍宏偉：“中國有幾個企業家能像宗總那樣勤勉？宗總一年至少有200天是在各地跑市場。其中，有一次我記得那是在南昌，到了街頭，去了一個雞毛小店。這個小店其實就是賣飲料的，一個最末端的一個小企業。宗總到了這個企業之後拿起了它櫃檯上擺放的這些娃哈哈的產品，他只要一看這個產品上的編號，他馬上就告訴隨行的公司成員這個產品是幾月幾號在哪家分公司生產的，它是否是串貨了等等等等一清二楚。”
宗慶後：“我認為應該說我們要從中國自己的實踐當中，去總結出我們自己的營銷理論那還是比較有用的。在中國的營銷渠道是比任何國家都複雜的，中國的市場變化也是比任何國家都複雜的，中國人還比較喜新厭舊，你怎麼去把消費者這個心牢牢地掌握住的話，也比較難。”
第一財經（獨立財經觀察家 秦溯）：“你說像中國目前的食品研發水平，像你們這個認證中心，你應該在國內企業裡面肯定是代表比較高的水平。那你實事求是的、客觀的說，這個我們現在的研究能力、研究水平達到一個什麼樣的（高度）？”
宗慶後：“應該是也不低於人家，實際上中國飲料行業把全世界飲料搞活了。以前的話整個飲料行業就三類口味的產品，說起來也就是汽水，就是橙味的、檸檬味的、可樂，現在各種各樣的飲料，各種各樣的口味都層出不窮，現在你看國外也多起來了。”
聯銷模式贏天下
娃哈哈獨特的聯銷體模式，通過保證金這一紐帶將幾千家經銷商緊密相連，行動高度一致，視同自己的企業去管理。等於是你一家企業在市場上競爭，變團結了幾千家企業，跟人家一起競爭。
常年一線奔波，讓宗慶後擁有了敏銳的商業嗅覺。而娃哈哈真正讓對手膽寒的是從1994年開始建立起來的龐大的聯銷體網絡。它的獨特之處是所有跟娃哈哈做生意的一級經銷商都必須按年度提前繳納保證金，在經營過程中進貨一次結算一次，宗慶後強勢推行的渠道革命，變被動為主動，被哈佛商學院列為教學案例。
宗慶後：“因為當時我們的營養液很暢銷，供不應求。但到了年底開始還是有壞賬。這壞賬也有我們業務員造成的，也有我們這個經銷商不講誠信造成的，所以，當時我想建立聯銷體。
就讓他先給我打保障金，但是打保障金我也不讓你吃虧。當時給了1.5%的利息，1.5%全年利息是18%了，那麼對他來講，他去貸款來的話可能放在我這錢，反而還有錢賺，所以他也願意給你打。第二產品確實也比較暢銷，有很多經銷商從小做大，跟著我們做大起來的。這麼多年下來，我也比較講誠信，他們也比較信得過我，所以，實際上我們的聯銷體，我就可以當作我自己的企業去管理。等於是你一家企業在市場上競爭，變團結了幾千家企業，跟人家一起競爭。”
信用是一切營銷體系得以構築的基石，商業上的信用關係需要一個利益安排機制保障。
宗慶後：“首先人家賺錢，你才能賺到了錢。所以你要考慮好，廠商雙方之間的利益，互利互贏的才行。這個生意才能做長久。一個是利益分享，第二個要講誠信，說的話要算數，哪怕吃了虧你也要兌現。”
宗慶後深知，得人心者得市場。他曾對媒體說過，娃哈哈的經銷商賣不掉的產品，可以直接退回廠家或者換貨，不讓人家吃虧，敢於承擔風險。為娃哈哈贏得牢不可破的營銷網絡，這也是宗慶後叫板國際巨頭的制勝法寶。
總成本領先
胡宏偉：“娃哈哈的經銷商聯合體，對宗總是十分膜拜的，這也是構成了娃哈哈公司利潤的重要來源。為什麼呢？營銷聯合體各位營銷大佬們是要交押金的，這筆錢一次營銷大會宗總可以收到幾十個億，流動資金是經銷商提供的；另一點你的巨大的倉儲成本，是由營銷聯合體的這幾千家經銷商共同分擔了。那麼，在這樣的前提之下，它會帶來一個非常顯性的結果，那就是娃哈哈公司的資金流轉非常快，它的這個壓倉所帶來的財務成本比較低，而這些因素都直接造成了娃哈哈公司的利潤源泉。”
除了擁有現金流外，娃哈哈在全國建有70多個工廠，基本實現當地生產當地銷售，這樣也大量減少了生產、物流和分銷成本。
秦溯：“宗慶後是中國市場經濟發展30多年來，一個屈指可數的營銷大師，我說他是一箇中國市場的獅子王。那些很多年輕的、同輩的各種各樣跟他競爭的紛紛都倒下了，那麼老外在中國市場上也打不過他。按照他自己所說，打贏別人事實上就是靠他一股氣，一股對自己相信的力量，熬就把對方熬垮掉了。中國五個最大的食品飲料類的企業，可口可樂、百事可樂、康師傅、統一再加上娃哈哈，它一家的利潤相當於五家加在一起，可能要佔到半壁江山以上，所以，這的確是一個市場的奇蹟。”
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